El coaching comercial, un nuevo paso para tu desarrollo profesional

El coaching comercial es una de las modalidades más exploradas en la actualidad por los profesionales del marketing y las ventas.

Tomando como base la esencia del coaching propiamente dicho, los profesionales de esta metodología buscan potenciar o descubrir habilidades de comunicación, oratoria, inteligencia emocional, persuasión y negociación aplicadas al liderazgo y a las ventas.

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Muchas empresas, pese a haber realizado una buena segmentación de públicos y crear productos de calidad a precios competitivos, no logran posicionarse como una marca de referencia en el sector en el que se desempeñan.

¿Cuál es la razón para que esto sea así? Sencillo, el equipo de vendedores, que es donde reside la fuerza de ventas de una compañía, no está lo suficientemente entrenado para las labores de comercialización que le han sido asignadas.

De ahí que el coaching comercial se haya convertido en una herramienta recurrente en los últimos años. Numerosas empresas lo han incorporado a sus prácticas corporativas para alcanzar, entre otros, los siguientes objetivos:

  • Ayudar a descubrir habilidades desconocidas en los integrantes de los grupos de ventas. El coach propone una mirada hacia el interior de cada profesional y le ayuda a buscar vías para sacar el mejor provecho a sus talentos.
  • Cuando se trata habilidades conocidas, el coach se centra en cómo mejorarlas y perfeccionarlas de cara a su labor comercial.
  • Orienta a los profesionales de las ventas a la hora de diseñar objetivos y planes de acción siguiendo los parámetros de la estrategia de mercado. En ese sentido, cada coach es una especie de intermediario entre la empresa y su equipo comercial.

Principales beneficios del coaching comercial

Cuando el entrenamiento de los equipos comerciales se lleva a cabo de manera eficaz, lo más normal es que esto se haga patente en un aumento de la eficiencia.

Los equipos nunca son los mismos tras un proceso de coaching comercial. Las ventajas más significativas que supone son las siguientes:

  • Mayor autonomía de los equipos comerciales. Los agentes ganan en confianza, seguridad y autoestima. Son más proactivos, dinámicos y decididos.
  • Creación de protocolos corporativos. El coach también puede ayudar a que los empleados de una compañía elaboren argumentos, cierres y protocolos que puedan ser de utilidad en los procesos de negociación.
  • Aumento de la motivación. El coaching es una herramienta para motivar a todo aquel que lo requiera. Y la motivación es sinónimo de productividad.
  • Control y dominio de emociones. Los agentes comerciales aprenden a dominar sus emociones y actitudes durante procesos de negociación.
  • Eficacia en los procesos de atención a los usuarios. Al perfeccionar protocolos y formas, el coach ayuda a que el proceso de atención de quejas, reclamaciones o dudas resulte más eficaz.  El objetivo es satisfacer las demandas de los clientes.
  • Vínculos duraderos con los clientes. Cuando las negociaciones son exitosas, lo más probable es que den paso a relaciones duraderas.
  • Mayor tolerancia ante la frustración. El coaching no se encarga de crear agentes comerciales en serie. Por el contrario, su función consiste en entrenar personas capaces de gestionar tanto los éxitos como los fracasos.

 

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