Value Proposition Canvas: conformando nuestra propuesta de valor

La propuesta de valor es uno de los aspectos que más dudas genera en los emprendedores a la hora de diseñar su modelo de negocio. Es fundamental encontrar un marco en el que valorar si estamos creando algo que vaya a tener sentido para el cliente. El cliente debe estar en el centro del análisis de la propuesta de valor. Esta y las necesidades de los clientes han de ser un todo para que el negocio marche. Resumiendo, debemos encontrar aquel producto/servicio que encaje perfectamente en el mercado.

¿Cómo se hace esto? Alexander Osterwalder diseño en su momento un método para hacer la validación inicial de la proposición de valor: Value Proposition Canvas.

Es un método que contrapone las necesidades de tus clientes con tu propuesta de valor. Para entender el Value Proposition Canvas lo iremos desgranando en sus diferentes fases.

Descubre como financiar tu start-up con nuestra guía: Crowdfunding vs Angel Investment vs Venture capital

Observación

Lo primero de todo es la comprensión de las necesidades reales del cliente. La observación es el mejor método para conseguir esta meta. Así debemos identificar que problemas tiene los clientes, comprender sus motivaciones y no limitarse solo a sus necesidades. Utilizaremos el concepto del «job to do» que quiere resolver el cliente al comprar nuestro producto/servicio. Un ejemplo: cuando un usuario compra un Mac Book en lugar de un portátil con un precio mucho más accesible, debemos entender que hay otras motivaciones más allá de las necesidades que quiere cubrir; como cuestiones sociales.

A través de un mapa de empatía podremos entender que mueve al cliente.  Que aspectos positivos le gustaría obtener al cliente de nuestro producto y también y no menos importante, sus frustraciones. Al final de la fase de observación debemos tener una lista bastante precisa de las necesidades que pensamos, tiene el cliente.

Diseño

En esta fase identificaremos las características y funcionalidades que nuestro servicio/producto debería tener para dar respuesta al «job to do» del cliente. En esta fase, non solo debemos tener en cuenta el diseño de producto, sino también el rol que el cliente desarrollará con respecto a nosotros. Esto nos ayudará a establecer la manera en la que el producto/servicio ayuda a nuestro cliente a ser más feliz. Volviendo al ejemplo anterior. Obviamente, la respuesta es compleja  y encontrar las características de producto adecuadas tiene más de inspiración que de método. Con todo, existen ciertos criterios, como la escalabilidad del producto.

Validación

En este punto hemos identificado la hipótesis de cliente y la hipótesis de valor. La primera define los aspectos del modelo de negocio que se relacionan con los problemas del cliente, sus frustraciones, sus motivaciones,… Siempre desde nuestra perspectiva. Son hipótesis todavía no validadas.

La segunda se refiere a aquellos aspectos y funcionalidades de nuestro servicio/producto que van a resolver los problemas de nuestro cliente. Esta parte es la que nos indica que hemos diseñado la propuesta de valor en base a las necesidades del cliente.

Una vez tenemos las hipótesis debemos hacer que sean certezas. Así, debemos realizar encuestas con el máximo número de clientes para validar o descartar nuestras hipótesis.

Ajuste

El proceso de validación nos servirá para actualizar la hipótesis del cliente con toda la información conseguida. Así podremos ajustar nuestra propuesta de valor. Seguramente habrá cambios importantes. Hecho esto, crearemos el primer prototipo que nos ayudará a ajustar todavía más nuestra propuesta de valor.

¿Qué te ha parecido el value propositon canvas? ¿Crees que es un buen método para elaborar propuestas de valor de éxito?

Post relacionados:

• 4 modelos de negocio en Internet de éxito que deberías plantearte
• Scrum manager. ¿Cómo funciona un proyecto bajo el desarrollo ágil?
• Consigue capital semilla para tu startup