¿Qué es una ventaja competitiva y cuál es el proceso para crearla?

Antes de ingresar en un mercado, las empresas deben tener claro qué aspectos le hacen diferente de sus competidores. De lo contrario, el impacto que generará será mucho menor y se limitará a reproducir lo que ya han hecho otros. A esos aspectos que marcan la diferencia se les denomina ventajas competitivas.

Una ventaja de este tipo puede manifestarse de distintas maneras. Por ejemplo, una buena imagen, un producto innovador, una característica específica de un servicio, la ubicación del negocio o simplemente el precio del artículo por unidad.

Pero no se trata sólo de ser diferente. Se trata de marcar diferencia y a la vez de ser el mejor en un aspecto que los clientes valoren de manera positiva. Para precisar aún más el concepto, veamos otras de sus características:

  • La ventaja competitiva es única. La empresa tiene su exclusividad.
  • Supone un beneficio tangible para los consumidores.
  • Debe ser sostenible a largo plazo. Si es temporal, no es una ventaja.
  • No es imitación; busca lo contrario: la innovación.
  • Busca beneficios superiores. Está ligada a la productividad.

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Principales tipos de ventajas competitivas

Tal como hemos dicho, una empresa puede diferenciarse de sus competidores en varios aspectos. Sin embargo, para que la ventaja competitiva sea tal, una marca no puede aspirar a ser la mejor en todas las facetas. Cuando eso sucede, lo más probable es que no acabe resaltando en ningún aspecto.

Crear una ventaja competitiva lleva tiempo. Es un proceso complejo que requiere de análisis, tiempo y, a veces, recursos e inversión. Para su definición, existen tres fuentes básicas a las que los emprendedores y directores de empresa recurren:

a) Ser el más barato:

Esta estrategia supone la disminución de los costes de producción sin que esto afecte a la calidad de los productos. El objetivo es crear un sistema eficiente de valor que genere fiabilidad hacia los clientes y, a la vez, marque la diferencia en el escenario comercial. Un buen número de consumidores suele condicionar sus compras al precio de los productos.

b) Ofrecer el mejor servicio (o producto):

En cierto sentido, es todo lo contrario a la estrategia de precios. Se trata de crear valor a partir de productos que gocen de la mejor calidad del mercado. Esto no sólo implica una mayor inversión en la fabricación de los productos como tal, sino también en la generación de ideas innovadoras y creativas. En este caso, los clientes están dispuestos a pagar un precio más alto a condición de acceder a ese atributo diferenciador que encuentran en el producto. La clave del asunto está en identificar los aspectos mejor valorados por ellos.

c) Adaptarse al cliente:

Esta estrategia consiste en adaptar lo mejor posible la oferta a las necesidades de los clientes. Para ello, las empresas llevan a cabo un análisis minucioso de cada mercado y se centran en segmentos específicos del mismo. La experiencia ha demostrado que los productos dirigidos a un público genérico no tienen, en el fondo, ninguno. En este caso, la clave es ajustar al máximo los productos para que satisfagan necesidades concretas.

 

¿Cómo se crea una ventaja competitiva?

La creación de ventajas competitivas es un proceso asociado a contextos de cambio en las empresas. El sólo hecho de plantearla ya supone un nuevo enfoque sobre la manera como se entiende el producto o servicio, la relación con los clientes y la competencia y las dinámicas del mercado.

Sin embargo, es preciso señalar el caso de los emprendedores de startup, quienes llevan a cabo este proceso en las fases iniciales de su proyecto de negocio. Su objetivo no es otro que la definición de lo que les hará distintos una vez entren de lleno al escenario comercial al que aspiran. En este caso, sus motivaciones son otras.

En cualquier caso, las ventajas competitivas tienen por lo general dos fuentes básicas que determinan el enfoque de las mismas:

a) Cambios externos: relacionados con el mercado.

b) Cambios internos: relacionados con la propia organización.

Redefinición es, por tanto, la palabra clave a la hora de crear una ventaja competitiva. Nadie busca una diferencia para mantenerse inalterable. Por el contrario, si aspira a poseer un rasgo distintivo, es porque ese cambio ha sido impulsado por una situación o contexto que no acaba de resultar satisfactorio.

Pensar en una ventaja competitiva es pensar en la redefinición de los aspectos básicos de cualquier negocio. Los más significativos en este proceso son:

  • Redefinición del negocio:

Surgen como una necesidad de cambio interno. Las organizaciones modifican sus objetivos y estrategias para buscar nuevas oportunidades de negocio o inversión. El proceso puede llevarse a cabo de la siguiente manera:

– Enumerando las posibilidades de negocio.

– Buscar las claves de interés para los clientes.

– Seleccionar la más atractiva de las opciones.

  • Redefinición del cliente:

Es común que, en determinados momentos, las empresas se planteen su relación con los clientes. Puede ser porque no tengan claro quiénes son los destinatarios de sus productos o porque, simplemente, quieren ampliar su influencia y llegar a otros segmentos. Para ello, es fundamental preguntarse cuáles son las necesidades que se pretende satisfacer y qué prioridades tienen los clientes fijos y potenciales. Puede darse el caso de que, tras la redefinición, se creen nuevas necesidades.

  • Redefinición del producto:

Replantear un producto o servicio supone un cambio de enfoque importante. En estos escenarios, suelen modificarse tanto la producción como los consumidores o destinatarios. Las nuevas tecnologías y los sistemas informáticos son una vía para redefinir los productos. En cualquier caso, este cambio debe estar suficientemente justificado en términos de beneficios reales.

  • Redefinición de las estrategias:

Se refiere a un cambio de enfoque en la manera en que se entienden las relaciones con los clientes. Es decir, aspectos como la distribución del producto, los canales de comunicación, la publicidad y el marketing, las costumbres ligadas al proceso de compra, entre otros. Este proceso puede llevase a cabo a través de las competencias y habilidades estratégicas de tres maneras distintas:

– Compartir competencias entre negocios de un mismo grupo empresarial.

– Aplicar conocimientos de un campo comercial en otro.

– Expandir competencias a otros campos que estén relacionados.

 

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