La negociación internacional, claves para triunfar

Todos sabemos que la negociación internacional es aquella que se establece entre partes provenientes de distintos países y, por tanto, que se desenvuelven en diferentes mercados. La definición está clara, pero no otros detalles como los que vamos a aclarar en el artículo de hoy: tipos de negociación internacional, cómo tomar decisiones en una negociación de este nivel, qué es la famosa negociación internacional «Win Win«… ¿Suena interesante? Te aseguramos que lo es.

Tipos de negociación internacional

Los acuerdos internacionales son cada vez más frecuentes ya que vivimos en un mundo globalizado, con economías emergentes en evolución y, no lo olvidemos, con un nivel de competitividad feroz. Con este panorama es completamente normal y lógico que las empresas busquen y encuentren partners internacionales que les ayuden a posicionarse en el mercado internacional apoyando sus estrategias de venta. Socios de otros países que conozcan bien su mercado local y sirvan de puente entre las empresas extranjeras y el público nacional o, lo más complicado, entre las empresas extranjeras y las autoridades y administraciones del mercado donde pretenden entrar.

Como te imaginarás, la negociación a este nivel es muy diferente de otro tipo de acuerdos o negociaciones nacionales e internacionales, tienen una serie de características peculiares, unas reglas del juego diferentes que tenemos que conocer para poder «ganar la partida». La primera regla es conocer los diferentes tipos de negociación internacional que podemos encontrarnos a nivel teórico y que se aprenden en detalle en el Executive MBA de EAE dirigido a profesionales senior y, también, en el Máster MBA Full Time dirigido a jóvenes talentos que quieren consolidar sus conocimientos en el área de la dirección de todo tipo de organizaciones.

Veamos de forma rápida los tipos de negociación internacional más comunes son:

1. La compraventa internacional de productos o de servicios.
2. Los acuerdos a través de un intermediario o agente neutral que facilita, promueve y refrenda los eventuales acuerdos entre las partes.
3. Las alianzas estratégicas. En un nivel más complejo existe un tercer tipo de negociación internacional que se conoce como la alianza estratégica, aquella fusión o sinergia establecida entre dos o más compañías provenientes de diferentes países, y que supone la entrada de cualquiera de ellas (o de todas) en mercados distintos.

Estas alianzas, que en la mayoría de los casos buscan la comercialización de bienes y servicios en países distintos al del proveedor, suponen un nuevo marco legal y un nuevo contexto para llevar a cabo las operaciones. Esto es lógico, pero también es la principal razón para que los líderes y directivos reciban una formación específica y de alto nivel enfocada a mejorar sus habilidades directivas y estratégicas que apoyen esos conocimientos culturales, sociales, políticos y económicos de los países con los que desee entablar provechosas relaciones comerciales.

Fases clásicas en el proceso de negociación internacional

Una vez establecido el contacto entre las partes, comienza una serie de etapas que desembocarán en el cierre afortunado de la operación. Las fases o etapas de un proceso de negociación internacional más comunes son:

• La toma de contacto: la primera entrevista, el primer encuentro son claves para empezar a crear un clima de trabajo favorable y distendido en el que prime el diálogo y la comunicación efectiva.  En este punto la inteligencia emocional del líder o del directivo que se haga cargo de esta toma de contacto internacional será clave para garantizar el éxito en las siguientes fases de la negociación internacional.
• La propuesta comercial: debe ser atractiva y que genere interés en la otra parte. Como te imaginarás, la propuesta comercial protagonista de la futura negociación internacional debe estar ajustada a las expectativas de las dos partes o, dicho de una manera más franca: todos deben ganar algo con el acuerdo internacional.
• La negociación pura y dura. En esta delicada fase de la negociación internacional se debaten los puntos clave de la propuesta comercial. En esta fase es clave la capacidad de comunicación asertiva del directivo y, también, sus conocimientos sobre su interlocutor y los intereses visibles e invisibles que está defendiendo.
• El esperado cierre de la negociación. La última fase del proceso de negociación internacional es igual a la de otros tipos de negociación: cerrar y firmar un acuerdo interesante para ambas partes.

La negociación internacional «Win Win»: todos ganamos

Por su complejidad, las negociaciones internacionales suelen estar expuestas a conflictos que pueden surgir durante el proceso. Por ello, en los últimos años se han diseñado numerosos modelos de negociación que facilitan el acercamiento entre unas partes con raíces culturales, históricas e idiomáticas tan diferentes como sus propios objetivos e intereses empresariales.

El modelo «Win Win« (en español: Ganar y Ganar) es uno de ellos. Se trata de una técnica de negociación que se basa en la integración, la cooperación empresarial y el beneficio mutuo. Su lema es: «Todos salimos ganando» La diferencia sustancial del ‘win win’ con otros métodos tradicionales, radica en que los negociadores no plantean la situación como una competencia, sino que, por el contrario, ven en ella una ocasión para la cooperación y la integración.

En este tipo de acuerdos «Win Win» son indispensables:

• Unos marcos éticos sólidos.
• Un clima de confianza y sinceridad hacia la otra parte.
• Una alta creatividad y proactividad por parte de los negociadores.
• Un óptimo nivel de empatía hacia todos los participantes en la negociación internacional.

Las características más importantes de una negociación internacional  «Win Win‘ son:

• No hay competidores en el proceso.
• Hay que mantener siempre una relación cordial y respetuosa.
• El objetivo de cualquier negociación es resolver conflictos y llegar a acuerdos óptimos para ambas partes.
• Las objeciones son oportunidades.

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