Cómo acertar con tu estrategia competitiva

Elegir una correcta estrategia competitiva es uno de los principales pilares para una empresa. Debe ser real, coherente y alcanzable, fruto de una rigurosa etapa de investigación del mercado, de la competencia y de los clientes. En definitiva, ninguna empresa puede navegar en el mundo de los negocios sin una misión, unos valores, una meta y unos objetivos cohesionados y perfectamente hilvanados mediante una estrategia competitiva.

Lejos de ser una auténtica hazaña y a raíz de la teoría establecida por Philip Kotler -profesor, economista y padre del marketing moderno- a medida que una empresa es capaz de realizar ciertas actividades mejor que su competencia, podrá presumir de haber alcanzado una ventaja competitiva frente a sus rivales. De modo que la estrategia competitiva se basa en la actitud, valores, características internas o posición que una empresa adopta hacia la competencia en cuanto a rentabilidad, calidad del producto o servicio, liderazgo en costos o capacidad de negociación. Con ella se busca diferenciarse y destacar sobre las demás firmas del sector de forma genérica y sostenida en el tiempo.

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Asimismo, Kotler establece cuatro tipos de estrategias competitivas según la conducta o posición empresarial: la estrategia del líder, del retador, del seguidor o del especialista.

1.-  Estrategias del líder: la empresa líder o referente de un sector es aquella con mayor cuota de mercado. Es un ejemplo a seguir para la competencia en cuanto a lanzamiento de nuevos productos, precio y promociones, distribución, política de comunicación.  Este tipo de compañías requieren de una estrategia competitiva que les permita mantener su posición en el mercado como el número uno. Para ello, deben detectar nuevas formas de expandir la demanda total y llegar a nuevos nichos de mercado antes no explotados e implementar estrategias de defensa y de ataque para salvaguardar, e incluso ampliar, su actual cuota de mercado.

2.- Estrategias del retador: son propias de aquellas empresas que ocupan un segundo o tercer puesto en el sector -también denominadas «rastreadoras»- y que buscan estrategias de ataque para retar al líder o a otros competidores que presentan claras desventajas en un intento de aumentar su cuota de mercado. Suelen ser acciones basadas en descuentos de precio, promociones intensivas o reducción de costos.

3.- Estrategias del seguidor: frente a las anteriores, hay empresas que no buscan la diversificación como estrategia sino la especialización en un segmento muy específico del mercado. Se concentra en los segmentos en los que obtiene una mayor respuesta y goza de mejor posición y mantiene una actitud de coexistencia pacífica y seguimiento de las decisiones de sus competidores.

4.- Estrategias del especialista: típica de aquellas organizaciones que buscan diferenciarse asentándose y especializándose en un nicho de mercado capaz de aportar beneficios suficientes, con una barrera de entrada defendible, poco atractivo para la competencia y con una gran potencial de crecimiento. Concentran sus esfuerzos en aquellos puntos donde son más fuertes.

Por su parte, Michael E. Porter -investigador y economista considerado el padre de la estrategia empresarial- diferencia tres tipos de estrategias competitivas que pueden llevar a cabo las empresas en la actualidad.

1.- Estrategias de diferenciación: interesante para las compañías que apuestan por consumidores que buscan características en el producto distintas a las que ofrecen las marcas de la competencia, es decir, que ofrecen un plus, un valor añadido. En ocasiones se basa en la percepción del cliente de que está ante un producto o servicio único -al más puro estilo de las lovemarks-, por ejemplo, un servicio al cliente sofisticado y seguro o un diseño exclusivo. El cliente es menos sensible al precio y más fiel.

2.- Estrategias de liderazgo en costes: una opción atractiva para aquellas empresas que sean capaces de ofrecer un producto en el mercado a un precio inferior al de la competencia gracias a una producción con los costes más bajos posibles.

3.- Estrategias de enfoque o alta segmentación: consistente en especializarse en un segmento muy determinado del mercado ofreciendo el mejor producto para las necesidades de ese tipo de clientes. Dependiendo de los objetivos, la empresa podrá aplicar además una estrategia competitiva de diferenciación segmentada o de liderazgo en costes.

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