Smarketing: qué es, beneficios y mejores prácticas

El término “smarketing” se refiere a la alineación entre los equipos de ventas y marketing de una organización. En la práctica, su integración es el resultado del trabajo basado en datos (enfoque data driven) y de una comunicación frecuente y directa entre los dos.

 

¿Qué es el Smarketing?

El smarketing es un planteamiento de gestión conjunta de ventas y marketing, que consigue optimizar las acciones a los dos niveles, logrando una mejora evidente en los resultados globales de la organización, tanto a nivel de imagen, como en el plano financiero.

El objetivo del smarketing es fijar metas mensurables que cada equipo acuerde alcanzar, de modo que exista responsabilidad mutua. Por ejemplo, Marketing podría comprometerse a entregar un volumen determinado de leads, o lo que es lo mismo, prospectos cualificados para la venta; mientras que los responsables del área de ventas acordarían hacer un seguimiento a una cantidad preestablecida de esos clientes potenciales.

 

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Las metas de Smarketing deben concretarse de forma conjunta por ambos departamentos y reevaluarse cada mes, para identificar oportunidades de mejora en ambos equipos. Así, mientras los profesionales del área de marketing se centrarían en captar prospectos y educarles, ayudándoles a avanzar a lo largo de su ciclo de compra de un extremo a otro del funnel de ventas; sus compañeros del área comercial contactarían con los leads más preparados, en el momento adecuado, escogiendo el medio idóneo para ese contacto y lanzando una oferta personalizada y perfectamente alineada con sus gustos y necesidades, información que habrían obtenido de marketing, en función de lo recogido durante el tiempo de contacto con el prospecto.

 

 

¿Qué beneficios tiene el smarketing?

Los principales beneficios de la sincronización entre las áreas de ventas y marketing que propone el enfoque de smarketing es el aumento de los ingresos y la base de clientes como resultado de una estrategia más efectiva.

Resulta mucho más sencillo cerrar una venta con un cliente que ya conoce el producto o servicio y ha estado en contacto con la marca durante un tiempo que tratar de obtener buenos resultados con la venta fría. Y en esto se basa el smarketing, que consigue que los esfuerzos de mercadotecnia y comerciales, en vez de solaparse o avanzar en paralelo, se unan, encaminándose hacia el mismo objetivo.

En concreto, podría decirse que las ventajas más importantes de apostar por el smarketing son:

  • Aumentar el ROI de ambos departamentos, ventas y marketing.
  • Alcanzar los objetivos de negocio más rápido.
  • Mejorar la cohesión del equipo y el entorno de la empresa.

Las nuevas herramientas tecnológicas y, en concreto, la automatización, hacen posible llevar a la práctica una forma diferente de plantear la promoción, comunicación e interacciones con clientes y potenciales; aunque, no sólo la inversión en tecnología es necesaria, ya que debe acompañarse del desarrollo de capacidades en el equipo, incluyendo a profesionales de las dos áreas.

 

¿Cómo podemos hacer Smarketing?

Para poder hacer smarketing hace falta alinear ventas y marketing. La comunicación clara es solo el comienzo, ambos departamentos deben colaborar y tener objetivos de ingresos claros e idénticos para poder seguir el progreso de cada uno.

A continuación, el marketing y las ventas deben alinearse en torno al mismo tipo de buyer persona. Para ello, los equipos necesitarán conocer los detalles específicos de la persona a la que se dirigen y tendrán que saber propiciar un diálogo que mantenga a todas las partes informadas a medida que se cumplen los objetivos.

Esto puede parecer difícil, pero no es imposible. Se puede lograr una alineación entre ambas áreas con estos pasos:

  1. Hablar el mismo idioma: ambos equipos deben tener objetivos numéricos, se trata de ingresos, después de todo. Tener un número de objetivo de marketing basado en el número de objetivo de ventas es una forma de alinear a ambos equipos.
  2. Llegar a un acuerdo. Cada equipo se compromete a realizar tareas específicas para apoyar al otro. Este acuerdo debería ayudar a alinear a ambos equipos en torno a los mismos objetivos de ingresos.
  3. Mantener la comunicación abierta. Hay muchas formas de lograrlo, como mantener reuniones semanales para discutir temas comunes para ambos equipos acerca de la información del producto o los buyer personas, por ejemplo.
  4. Confiar en los datos. A la vista de la información, ambos equipos pueden comprobar si los objetivos están siendo alcanzados y, de no ser así, podrían descubrir qué ha fallado y cómo se puede solucionar.

Entre las mejores prácticas de smarketing se encuentran las siguientes:

  1. Fijar para ambos equipos los mismos objetivos interdependientes.
  2. Establecer un sistema de compensación basada en objetivos compartidos de marketing y ventas.
  3. Implementar un plan de comunicación y formación continua para capacitar a los profesionales de las dos áreas.
  4. Vincular la cartera de comercialización con las cuotas de ventas.
  5. Asegurar la visibilidad sobre los objetivos de los demás.

Cuando las ventas y el marketing se alinean dentro de un negocio pronto se hace evidente el cambio a mejor. Y eso es Smarketing.

 

Créditos fotográficos: ismagilov y Blackzheep

 

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