6 consejos para el éxito en negocios internacionales

Los negocios internacionales siempre han sido sinónimo de apertura y expansión, de nuevas oportunidades y de alianzas en otros escenarios comerciales.

Sin embargo, al involucrar agentes provenientes de culturas distintas y que operan en marcos legales específicos, este tipo de relaciones generan, a la vez, el reto inmenso del entendimiento y las buenas prácticas.

La Cámara de Comercio Internacional, conocida como ICC, por sus siglas en inglés, es organismo que se encarga de proteger a las empresas en las negociaciones comerciales en todo el mundo. Ésta señala el respeto, la confianza y la colaboración como aquellos principios que se deben aplicar en escenarios de operaciones internacionales.

Él éxito de estos negocios depende, básicamente, de saber convertir las diferencias en oportunidades. Ninguna barrera es insalvable; por el contrario, es en la adaptación y el acuerdo con el otro donde reside la clave.

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Teóricos, expertos y directores de compañías en todo el mundo han elaborado varios catálogos en los que incluyen métodos para garantizar la buena marcha de los negocios internacionales. Y aunque hasta el momento no existe una única receta, sí que pueden mencionarse algunos consejos. Veamos lo más destacados: 

1) Preparar la negociación: conocer al otro:

Es fundamental que, antes de sentarse a firmar acuerdos, la empresa lleve a cabo una exhaustiva labor de documentación. Conviene conocer al otro, saber quién es, cuánto tiempo lleva en activo, en qué escenarios opera y bajo qué marcos legales. Esto será de gran ayuda en el momento de las negociaciones.

2) Designar recursos apropiados:

Lo más recomendable es que el equipo negociador se mantenga hasta el final, pues lo contrario puede generar dudas en el interlocutor. Además, es indispensable saber elegir a cada uno de los miembros de este equipo, que en su momento pueden ejercer como abogados, asesores fiscales, traductores o representantes legales.

3) Ser flexible ante las diferencias:

Una negociación requiere tener en cuenta elementos como los horarios, las formas, los protocolos y otras cuestiones culturales. Saber negociar también es saber adaptarse al otro y a sus circunstancias. La diferencia es oportunidad.

4) Mantener la confianza:

Desde el principio se debe actuar con transparencia. Cualquier paso en le negociación tiene que ser el resultado de un pacto entre ambas partes, pues de lo contrario será muy difícil llegar a acuerdos. Para ello son indispensables el diálogo y la solución conjunta de los reveses que puedan surgir en el proceso.

5) Establecer compromisos reales:

No deben firmarse acuerdos que las partes no puedan cumplir. Los compromisos no son buenas intenciones; son realidades. De hecho, en esta parte del proceso conviene medir a los interlocutores para determinar su grado de compromiso y, a la vez, evaluar las posibilidades propias ante eventuales acuerdos.

6) Contemplar el ‘no’ como posibilidad:

No todas las negociaciones internacionales tienen que llegar a buen término. El fracaso también es una posibilidad, y hay que estar preparado para ella. Hay que saber cuándo es el momento de levantarse de la mesa y buscar otras opciones de negocios.