Segmentación de mercado y tipos de estrategias de marketing ¿cuál elegir?

Mejorar la competitividad y alcanzar el éxito empresarial son dos de los objetivos que buscan todas las empresas, con independencia de su tamaño o sector.

Para poder alcanzar estas metas, las organizaciones necesitan establecer una serie de estrategias que garanticen la satisfacción de sus clientes. Sin embargo, antes, necesitan establecer quiénes son sus clientes y cuáles son las características del mercado al que se dirigen.

A través de la segmentación de mercado es posible estructurar el mercado total en grupos más pequeños y homogéneos, con características, necesidades o hábitos similares.

Este tipo de segmentación se realiza en base a una o varias variables o criterios de tipo:

  • Demográfico. La división de los segmentos se centra en aspectos como la edad, el sexo, la raza, la religión, el estado civil, la estructura familiar, los ingresos, la ocupación, la educación o la generación a la que pertenecen los consumidores.
  • Geográfico. En este caso, el criterio que se utiliza está relacionado con la ubicación geográfica donde se encuentran los consumidores, como el barrio, si residen en una zona urbana o rural, la provincia, comunidad autónoma, el país o el continente en el que habitan o factores relacionados con esta ubicación, como el clima o la densidad de población.
  • Psicográfico. En base a esta variable se divide el mercado en función de la clase social, estilo de vida o los rasgos de personalidad más característicos del grupo.
  • Conductuales o comportamentales. También se suele estructurar a los consumidores  según sus hábitos de consumo, sus actitudes o el uso que hacen de los artículos.

Gracias a esta segmentación de mercado,  las  empresas se benefician de una serie de ventajas, entre las que cabe destacar:

  • La posibilidad de conocer mejor las peculiaridades y necesidades de sus clientes o consumidores objetivos.
  • Facilita el diseño de una estrategia de marketing mix a medida,  más específica y eficaz.
  • Aumenta la probabilidad de satisfacer las necesidades y gustos de los clientes.
  • Permite a las empresas ser más competitivas y alcanzar mejores resultados.

 

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Tipos de estrategias de marketing

Por otro lado, la segmentación del mercado hace posible que las empresas utilicen y diseñen diversos tipos de estrategias enfocadas o no a los diferentes mercados.

La elección entre una u otra estrategia dependerá de las características de la empresa, el producto o servicio que ofrezca y las características de los segmentos de mercado a los que se dirija.

Se pueden diferenciar tres tipos de estrategia:

  • Estrategia de marketing Diferenciada. Las empresas que se decantan por este tipo de estrategia diseñan diferentes acciones de marketing, cada una de ellas dirigidas a un segmento concreto de la población. Es una de las estrategias más ventajosas, pues existen diferentes grupos de consumidores. Sin embargo, como contra está el gasto adicional que supone tener que establecer diferentes métodos de venta para cada grupo.
  • Estrategia de marketing Indiferenciad o masivo . En muchas ocasiones, las empresas deciden poner en marcha una estrategia  común para todo  el mercado al no encontrar diferencias significativas entre sus consumidores o no existir segmentos diferentes. En estos casos no se planifican diferentes estrategias, si no que se utiliza la misma para todos, con independencia del sexo, edad o lugar de residencia, lo que supone un gran ahorro para las empresas. No obstante, esta ventaja puede transformarse en un inconveniente, pues la competencia puede llegar fácilmente a este sector.
  • Estrategia de marketing Concentrado. Este tipo de estrategia es muy común en empresas muy especializadas. Se caracteriza porque la empresa se centra en un determinado segmento del mercado y diseña una estrategia específica para ellos. Como ventaja cabe destacar el conocimiento que posee de su mercado, que facilita el diseño de una estrategia de marketing bien definida. Sin embargo, también cuenta con desventajas, y es que el dedicar todos los esfuerzos a un único mercado puede convertirse en un factor de riesgo, sobre todo cuando el tamaño del mercado es pequeño
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