Máster en gestión y el Value Proposition Canvas

Si bien en un proceso de elaboración de un producto son importantes todas las etapas y recursos, el elemento más relevante de la cadena tiene nombre propio: el cliente.

Alexander Osterwalder, teórico del marketing empresarial que logró una importante notoriedad tras la publicación del modelo de negocios Canvas, ha elaborado dentro de dicha teoría una herramienta indispensable para la venta de un producto.

Se trata de la ‘Propuesta de valor Canvas’, que consiste en un análisis del valor del producto que se ofrece desde la óptica del cliente. Es decir, una especie de proceso de empatía donde la empresa trata de ponerse en la piel del comprador para determinar su actitud ante determinados productos o servicios.

La aplicación de este método corresponde al área de gestión empresarial, que es la que determina las directrices a seguir por parte de una empresa en materia mercantil.

¿Qué ventajas implica formarse en esta materia? ¿Puede un máster en gestión hacer más eficaz nuestra labor al frente de una compañía? ¿Es compatible, por ejemplo, con la Propuesta Canvas?

El máster en gestión como herramienta

La respuesta a la cuestión planteada es sencilla: sí. Cuando la formación de los gerentes y altos directivos de una empresa está a la altura de los retos que afrontan, el primer paso debe ser la elaboración de un plan de gestión, documento en el que pueden incorporarse recursos como el plan Canvas u otros que hagan más efectiva su labor de dirección.

El máster, como el Executive MBA de EAE Business School, permite, ante todo, la especialización de la persona que accede a ellos. En este caso, se trata de adquirir todos los conocimientos necesarios para la buena gestión de una compañía que haya sido puesta en marcha o que esté en proceso de hacerlo.

Una de esas áreas de especialización debe ser, necesariamente, el público objetivo al que se quiere llegar, con lo cual la herramienta Canvas amplía las posibilidades en relación a la innovación y elaboración de los productos y los estudios pormenorizados de los segmentos de población.

 ¿Qué es la Propuesta de valor Canvas? Características

Se trata de una gráfica o representación conceptual en la que la empresa establece la relación entre el producto y sus clientes. La definición de estos últimos es detallada y busca establecer aquellos aspectos que determinan su comportamiento en el mercado. Este estudio de los clientes consta de tres partes básicas:

• Actividades habituales: todo aquello que el comprador realiza en relación con el producto que la empresa le ofrece.
• Dolores: se refiere a situaciones o coste indeseados que experimentan los clientes en el proceso de compra del producto.
• Beneficios: conjunto de satisfacciones que obtienen los clientes cuando acceden al producto deseado. Pueden ser económicas (descuentos) o emocionales (conformidad, calidad del servicio, etc.).

Analizados estos tres aspectos, la empresa procede a definir su producto y enunciar en cada caso las soluciones o variantes a introducir:

• El producto: debe adaptarse a los hábitos y comportamientos de los clientes, como por ejemplo la periodicidad, el precio, los tipos de uso, etc.
• Resolución: la empresa debe saber cómo solucionar las situaciones en las que el cliente sufre costes adicionales u otro tipo de incidencias durante el proceso.
• Vitaminas: también es primordial conocer en qué medida se están cubriendo las expectativas de los clientes y qué sensaciones predominan tras la venta del producto.

 

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