Objetivos de una estrategia de social Selling

Lo que llamamos social selling no es otra cosa que las distintas estrategias que te ayudan a convertir las redes sociales en herramientas de venta de tu negocio. Es ante todo un proceso social, aunque a la vez incorpora la faceta individual que nos permite personalizar la experiencia de compraventa.

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¿Qué es social selling?

Social selling o venta social es una técnica de generación de oportunidades en la que los vendedores interactúan directamente con sus prospectos en las plataformas de redes sociales.

En la última década, las redes sociales han ampliado su alcance llegando a Babyboomers, miembros de la generación X y, por supuesto, también a los Millennials y miembros de la generación Z. A medida que las generaciones más jóvenes aumentan su poder adquisitivo, la venta social ofrece aún más oportunidades.

 

¿Cómo funciona una estrategia de social selling?

Una estrategia de social selling comienza a hacerse efectiva en el momento en que los clientes potenciales empiezan a compartir o discutir sus necesidades en línea. La empresa debe recoger esos bits de información tan valiosa, que pueden estar en forma de comentarios publicados en foros, de preguntas a los seguidores en Twitter y de actualizaciones de estado en LinkedIn.

Y, una vez se escucha, algo muy sencillo de lograr incluso con herramientas gratuitas, como las Alertas de Google, ya se puede empezar a ofrecer información sobre lo que a los prospectos más interesa en ese momento

Esa información es la base de social selling, la que permite comprender las necesidades de los clientes individuales y las tendencias más amplias del mercado, la que hace posible intervenir y ofrecer un asesoramiento específico y oportuno.

 

¿Cómo se consiguen ventas con social selling?

El aumento en el uso de las redes sociales ha sido un factor clave en la decisión de muchas empresas de probar suerte con social selling. Distintos estudios revelan que el comprador B2B utiliza las redes sociales como parte importante de su proceso de investigación. En concreto, un reciente estudio de Accenture concluye que “el 94% de los compradores B2B realizan cierto grado de investigación en línea antes de realizar una compra y el 55% realiza investigación en línea en al menos la mitad de sus compras”.

¿Y qué canales utilizan los compradores B2B para la investigación? Exacto, las redes sociales.

Sales for Life publicó en su web los resultados de un estudio de ventas sociales en el que habían participado más de 45.000 representantes comerciales de 200 empresas diferentes. Las conclusiones fueron que “por cada dólar invertido en ventas sociales, el ROI es de 5 dólares”.

Elegir las redes sociales más representativas para a recogida de datos, crear alertas, contribuir a conversaciones existentes acerca de la marca o dar formación a los agentes comerciales para mejorar sus habilidades de comunicación en redes sociales son formas de aumentar las ventas con social selling, a la vez que se fortalecen los vínculos con los clientes y se logra mejorar la reputación de marca.

 

Social selling: un cambio en el uso de las redes sociales

Las redes sociales no tuvieron en sus inicios una función de marketing. Por el contrario, fue con su poder de aceptación y con su rapidez e inmediatez que adquirieron tal uso.

Durante algún tiempo, su labor fue la transmisión de información sobre las marcas, las ofertas de un producto o incluso las noticias más destacadas que se generaban en un mercado específico.

Las empresas más inquietas en este sentido llegaron a usarlas como un vehículo para buscar información sobre los consumidores y mejorar aspectos como la atención al cliente. Sin saberlo ni querer anticiparse, pusieron la primera piedra de lo que ahora conocemos como social selling. ¿Quieres conocer sus objetivos?

 

¿Qué objetivos persigue una estratega de social selling?

Antes de seguir, es necesario dejar en claro una cosa: en el enfoque de social selling, las redes sociales no son canales de venta directa. Es decir, no se trata de publicar las ofertas de nuestro producto en Facebook, Twitter o Instagram.

Más bien, la meta es convertir estas plataformas en vehículos que te ayuden a obtener información sobre el mercado, los clientes, las ofertas de los competidores, los precios, las oportunidades de negocio, entre otros aspectos. Aunque parece algo complejo, el secreto es simplemente saber trasladar el marketing tradicional a las redes sociales.

A la hora de hacerlo, es indispensable tener en cuenta las tres acciones básicas que componen la columna vertebral de una estrategia de social selling. Repasémoslas:

  1. Investigación:

Herramientas como Google Alerts, Tweetdeck o InsideView te ayudan a saber qué es lo que está pasando exactamente en tu escenario comercial. Gracias a ellas puedes conocer a fondo las dinámicas de cada mercado y vigilar tanto a nuestros clientes como a los competidores. Lo más importante es identificar aquellas conductas, comportamientos o cambios que se salgan de lo habitual.

  1. Conexión:

Todas las plataformas o recursos digitales con los que cuentes deben servir para establecer un vínculo con quienes nos interesa. No dudes en pedir información a los clientes; cuánto más sepas de ellos, mayores serán tus probabilidades de obtener un puesto de vanguardia en el mercado.

  1. Comunicación:

Las redes sociales tienen sentido si a través de ellas logramos acercar a los clientes o al público que nos interesa. Para ello, no solo es importante saber lo que les interesa y necesitan sino, además, proporcionarles contenidos de valor. Dicho contenido debe ser atractivo, sencillo de entender y, sobre todo, que de paso a un proceso de compra rápido y eficaz.

 

El social selling no tiene sentido como método de venta directa. Lo tiene, en cambio, si comprendes que las redes sociales pueden ayudarte a estrechar aún más tu vínculo con los clientes u obtener valiosa información sobre lo que está ocurriendo en el mercado.

 

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