Conoce cómo ser un buen comercial

Si quieres saber cómo ser comercial, debes saber que no sólo es dedicarse a las ventas. Para ser un buen comercial debes conseguir superar los objetivos de ventas, realizar prospecciones con eficacia y conseguir la mejor facturación. Un buen vendedor, o incluso uno excepcional, se caracteriza por tener atributos innegables. ¿Por qué razones? Ha adoptado técnicas de venta que domina perfectamente y ha adoptado una actitud comercial unificadora y atractiva, sabe cómo hablar y entender a los clientes potenciales.

Este nivel de habilidad se puede alcanzar con el Máster en Dirección comercial de EAE Business School Madrid. Cómo ser comercial exitoso no está reservado a una élite ni es algo innato. Con el conocimiento y las técnicas adecuadas, cualquier comercial puede alcanzar su mejor versión.

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Características clave de un comercial exitoso

1. Resiliencia y/o manejo del rechazo

El rechazo es una experiencia inevitable en la vida real, desde relaciones fallidas hasta propuestas de trabajo rechazadas. Es importante aceptar que todos enfrentamos el rechazo y que este no es más que una oportunidad de aprendizaje. Los mejores comerciales saben aceptar el rechazo y lo utilizan como motivación para mejorar. Quién quiere saber cómo ser comercial, debe saber que un rechazo no es el fin del mundo; y seguir intentándolo te llevará al éxito algún día.

2. Construcción de relaciones duraderas con los clientes

La sinceridad y la claridad son pilares esenciales en la edificación de la confianza. Y establecer una relación de confianza duradera con los clientes comienza desde el primer contacto. Mostrar desde el principio atención a sus necesidades crea una base sólida para la confianza, creando una reputación excelente y generando referencias positivas. Ofrecer una experiencia de cliente memorable con detalles cuidadosamente planeados y empleados satisfechos que brinden un excelente servicio completan el ciclo para establecer una relación de confianza sólida y duradera con los clientes.

3. Adaptación a las tendencias y cambios del mercado

Adaptar un producto al mercado implica armonizar el producto, su precio y la comunicación con los clientes. Los clientes son fundamentales para cualquier comercial, y  conocer sus expectativas y hábitos es esencial para satisfacer sus necesidades. La oferta debe cumplir siempre con las demandas del mercado, evitando la tentación de vender algo sin una demanda real. 

El precio debe ser justo y estratégico, considerando la ubicación y la percepción de calidad. Pero a la hora de conocer cómo ser un comercial valioso, debes saber que el método de comercialización, ya sea en un local físico o en línea, también afectará las ventas. 

4. Empatía

Para destacar en el mundo comercial, la empatía juega un papel fundamental en aquellas personas que quieren saber cómo ser comercial. Cultivar una actitud empática implica establecer conexiones profundas que crean un ambiente donde cada individuo se siente valorado y comprendido. Para esto es necesario escuchar sin prejuicios, valorar las perspectivas diversas y acoger nuevas ideas para fomentar la innovación y promover un cambio positivo en las relaciones comerciales. 

5. Desarrollo de la marca personal

Debes construir y gestionar tu marca personal para destacar en el mundo comercial. Enfocarte en lo que los clientes potenciales encuentran sobre ti en línea puede marcar la diferencia en tu carrera profesional. Existen tres pasos que pueden ayudarte a manejar la reputación en tu trayectoria de cómo ser un comercial de éxito:

  1. Investiga en Google. Hazte la pregunta: ¿Qué vería un cliente si me busca en línea? Limpia y actualiza tu presencia digital revisando tus perfiles en redes sociales. Destaca tus habilidades, capacidades y actitudes positivas, y considera crear un perfil en LinkedIn para ampliar tu red profesional y compartir información relevante en tu campo.
  1. Participa en redes sociales. Cuida lo que publicas y mantén una imagen auténtica y profesional. Interactúa, explora tus intereses y mantente activo en las redes para construir una sólida marca personal.
  1. Nunca dejes de aprender. Únete a grupos en redes profesionales, participa en debates y webcasts para demostrar tus habilidades técnicas y sociales. Documenta tus logros y actualiza regularmente tu perfil en línea para resaltar tus fortalezas y estar preparado para el siguiente paso en tu carrera como comercial. En EAE ofrecemos programas en Marketing y Gestión comercial que pueden aportar en tu formación. 

6. Escucha activa

Practica la escucha activa para personalizar tus respuestas y cerrar ventas de manera efectiva. Evita el discurso estándar y la venta genérica; en su lugar, enfócate en las necesidades del cliente durante la fase de descubrimiento. Permite que el cliente hable, haz preguntas abiertas y cerradas para entender sus motivaciones y obstáculos. Facilita una interacción genuina y adapta tu respuesta con precisión según lo que aprendas. Al poner al cliente en el centro, ganarás su preferencia y cerrarás ventas de manera más efectiva.

7. Conocimiento del comportamiento del consumidor

Para influir en el comportamiento del consumidor es importante comprender sus necesidades y expectativas en cada etapa del proceso de compra. Identificar las tendencias actuales en el ámbito social y económico permite innovar y desarrollar una oferta que se ajuste a las expectativas del consumidor. Además, en el camino a cómo ser comercial, debes aprender a establecer un precio adecuado, que resulte atractivo para desencadenar la compra, pero también justo para ambas partes.

Seguir el comportamiento del consumidor a través de herramientas como CRM, análisis de tráfico web y encuestas de opinión te ayudará a ajustar continuamente las estrategias para satisfacer las necesidades cambiantes del mercado, e influir de manera efectiva en el comportamiento de compra de los consumidores.

8. Técnicas de cierre de ventas

Existen diversas técnicas para lograr el cierre de una venta, cada una de ellas adaptable al contexto y tipo de cliente. Una estrategia efectiva es guiar la conversación hacia la conclusión deseada, empleando preguntas del tipo «¿de qué color lo quiere?» o «¿qué día puede firmar la venta?». 

Cambiar el precio u ofrecer descuentos crea un sentido de urgencia que también se aplica como técnica de cierre de ventas. Otra técnica, la de afirmaciones positivas, donde se busca el acuerdo del cliente. O el método de Benjamin Franklin, que destaca los pros y contras para equilibrar la balanza, son igualmente valiosos. 

Con habilidad y empatía, estas técnicas se convierten en herramientas poderosas para cerrar ventas con éxito.

Cómo ser comercial. Pasos a seguir:

1. Conoce tu producto o servicio a la perfección

El conocimiento profundo de un producto o servicio es básico para mejorar las ventas y mantener a los clientes satisfechos. Un dominio perfecto de lo que se vende es un argumento perfecto para orientar a los clientes y ofrecerles la mejor opción según sus necesidades. Conocer el producto implica entender qué hace y qué no hace, cómo se compara con los productos de la competencia, cuál es la propuesta comercial única y cómo ha beneficiado a otros clientes. Cómo ser un comercial también implica conocer las tendencias del mercado que podrían influir en las ventas y en la percepción del cliente sobre el producto o servicio.

Aunque el conocimiento del producto por sí solo no sustituye a las habilidades de venta o una buena actitud hacia los clientes, proporciona una base sólida que permite enfrentar cualquier situación con confianza y profesionalismo.

2. Desarrolla habilidades de comunicación asertiva

En el mundo de las ventas, no basta con ser un buen vendedor; se busca la excelencia, y esta se alcanza mediante una combinación equilibrada de empatía y asertividad. La empatía, la capacidad de ponerse en el lugar del cliente y entender sus sentimientos y necesidades, establece conexiones genuinas. Los vendedores empáticos escuchan con atención, hacen preguntas relevantes y validan las emociones del cliente, creando relaciones de confianza y ofreciendo soluciones reales a los problemas. 

Por otro lado, la asertividad, la habilidad de defender los propios derechos y opiniones sin invadir los de los demás, permite a los vendedores expresar con confianza su conocimiento y ofrecer soluciones valiosas. Los vendedores asertivos saben que para conseguir el reto de cómo ser buenos comerciales deben ser directos, honestos y resolutivos, manteniendo su autenticidad y confianza en sí mismos y en su producto.

3. Aprende a identificar a la perfección las necesidades del cliente

La clave para el éxito en los negocios radica en comprender las necesidades de los clientes. No importa cuán bueno sea tu producto o servicio, si no satisface las necesidades del cliente, no habrá ventas. Para identificar estas necesidades, es muy importante conocer quiénes son los clientes, qué hacen, por qué compran, cuándo y cómo compran, cuánto están dispuestos a gastar y qué esperan del vendedor. Cómo ser un comercial también conlleva saber quién es el proveedor actual del cliente y si están satisfechos con él. 

4. Domina el arte de la negociación y el cierre de ventas

Para dominar este arte, establece relaciones sólidas, respetuosas y basadas en la confianza con los clientes. Si resaltas los beneficios de tu producto o servicio antes de discutir el precio, puedes crear una necesidad y deseo en el cliente. 

Además del precio, considera otros aspectos como los complementos y obsequios para mejorar la percepción del valor. La formación en negociación empresarial proporciona técnicas valiosas, pero también es importante evitar la complacencia excesiva para mantener una relación beneficiosa para ambas partes. 

5. Gestiona eficientemente tu tiempo y organiza tu cartera de clientes

Mantén un calendario detallado para realizar un seguimiento de tus citas y compromisos, y prioriza las actividades según su importancia y urgencia. Utiliza herramientas de gestión de clientes (CRM) para almacenar información relevante sobre cada cliente, como historial de compras, preferencias y necesidades específicas. Segmenta tu cartera de clientes según diversos criterios, y demuestra cómo ser un comercial de los que arrasan en ventas implica cuenta el valor del cliente y la frecuencia de compra, para adaptar tu enfoque a cada segmento. 

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¿Cómo ser comercial de éxito y entender a fondo el comportamiento del consumidor en el mundo actual? El Máster en Dirección comercial en EAE Business School Madrid, te ayudará a aplicar el conocimiento de la conducta del consumidor en el ámbito del marketing y las ventas.

El programa proporciona las herramientas para analizar la conducta del consumidor en todos los canales, tanto offline como online. Aprenderás a desarrollar modelos predictivos de comportamiento para diseñar una experiencia del cliente relevante y efectiva.

Te sumergirás en diversas disciplinas de las ciencias sociales, como el psicoanálisis y la psicología cognitiva, para que puedas comprender las distintas perspectivas del consumidor. 

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