Cómo encarar una negociación internacional

Toda negociación exige una planificación. Nadie se sienta a una mesa sin tener claro un propósito, una postura, un análisis de la situación y el contexto y un estudio de su interlocutor. La improvisación queda reducida al mínimo.

Cuando hablamos de una negociación internacional, dicha planificación adquiere una importancia aún mayor. No sólo por el hecho de que los negocios tienen una relevancia distinta a los que se llevan a cabo en el mercado interno, sino porque las empresas se suelen enfrentar a factores desconocidos.

En muchas ocasiones, negociar con clientes extranjeros es toparse con barreras que suponen los idiomas, las diferencias culturales, los horarios, las leyes de cada país, los tiempos de espera o la capacidad de diálogo, entre otros.

De ahí que la preparación de los equipos negociadores tenga todo un protocolo y exija un período de entrenamiento adecuado. Cualquier fallo puede ser decisivo, pues los negociadores no tienen un dominio total de la situación y deberán echar mano de otros recursos para sacar adelante el proceso.

Negociar fuera: consejos para no perder el norte

Pues bien, entremos en materia. La experiencia ha demostrado muchas veces que, más allá de la procedencia de nuestro interlocutor, toda negociación en el extranjero debe cuidar hasta de los detalles más insulsos.

¿A qué nos referimos con esto? Veamos algunos consejos que no podrás obviar si tu propósito es salir airoso de las negociaciones que tengas previstas:

a) Sé puntual (siempre):

La puntualidad nunca es un defecto. Aun cuando en algunas culturas o países se suele ser flexible con los horarios de reunión, llegar a la hora prevista siempre es una excelente carta de presentación de cara al proceso. Ese pequeño gesto puede hablar de ti más que cualquier otra cosa que añadas durante la negociación.

b) Cuida de los temas de conversación:

Por cierto, sé cuidadoso con lo que hablas. No nos referimos a la presentación de la empresa ni del equipo negociador, que a fin de cuentas son cosas para las que te has preparado bien. El asunto es aquellos temas que sirven para romper el hielo mientras la negociación entra en materia. ¿El clima, la actualidad, las opciones de ocio, el fútbol? Cualquiera, mientras no sean temas espinosos ni te expongas demasiado. Abórdalo con naturalidad y escucha atentamente la opinión de tu interlocutor. Algunas veces es así como obtienes mayor información sobre él.

c) Domina el lenguaje gestual:

Aun así, recuerda que no todo está en lo que dices, sino también en cómo lo dices. Tu cuerpo comunica y envía mensajes constantemente. Para otras culturas el dominio de la expresión corporal es un asunto relevante. Tanto si oficias de anfitrión como si vas al extranjero, sé cauto con los gestos, las miradas, los saludos, etc.

d) Estudia los regalos:

Por último, si te apetece ofrecer un regalo o un incentivo para estrechar el vínculo con tu interlocutor, infórmate bien al respecto. En algunas culturas, este tipo de cosas no son bien vistas y pueden herir la susceptibilidad de las personas que tienes delante o, incluso, interpretarlo como una forma de soborno. Una botella de vino o un ramo de flores pueden enrarecer el clima de la negociación. Por lo tanto, asesórate antes de dar cualquier paso. Eso sí, en caso de acertar, habrás ganado mucho.