Estrategias para diseñar tu propuesta de valor

En el escenario comercial actual, no basta con hacer presencia. Ahora, además de ello, es fundamental que las empresas tengan una propuesta de valor lo suficientemente innovadora como para poder competir y, a la vez, diferenciarse del resto de agentes comerciales. Sin embargo, no es algo tan sencillo.

Los mercados están llenos de propuestas que se retroalimentan día a día y compiten unas con otras por posicionarse. Es la lógica de los negocios. Todas las propuestas, al menos en esencia, tienen valor en sí mismas.

El asunto pasa por saber si ese valor es consecuente con las exigencias del mercado. La palabra «valor», valga la aclaración, no sólo se refiere a los costes. Es, sobre todo, algo ligado a la utilidad que pueda tener un producto o servicio para un determinado target y a si satisface una necesidad específica.

Concretamente, la propuesta de valor se materializa a través de un enunciado, texto o contenido cuyo objetivo es explicar a los consumidores los beneficios de adquirir el producto que les ofrecemos y no otro de una marca distinta.

 

¿Qué elementos debe contener una propuesta de valor?

Dicho esto, lo siguiente es explorar los elementos básicos que no pueden faltar a la hora de diseñar una propuesta de valor:

• Filosofía empresarial. Sea cual sea nuestra propuesta, no puede ir en contra de la filosofía de la empresa. Tiene que estar alineada con ésta y con el plan de comunicación que aglutine todas las acciones corporativas en esta área. Una propuesta de valor debe transmitir lo que somos como organización, los valores en los que creemos y el concepto básicos de lo que ofrecemos.

• Objetivos. La filosofía suele  traducirse en objetivos, y éstos, a su vez, son los que marcan la pauta para nuestra propuesta de valor. ¿Has visto a alguien que al construir una casa haya empezado por el tejado? Esto mismo ocurre con los objetivos, que son los que nos ayudan a definir qué es lo que buscamos con el producto o contenido y luego dan forma a la propuesta. Por lo general, cuando no se tienen claros los objetivos del proyecto, la propuesta de valor no es eficaz y la marca sufre un revés en el mercado.

• Necesidades de los clientes. Toma nota de esto: el cliente define en buena medida tus propuestas. Por ello, es fundamental que interactúes con ellos y seas capaz de identificar aquellos espacios de su cotidianidad donde existan vacíos o necesidades insatisfechas. Si lo logras, ¡has encontrado un nicho de negocio!

• Competidores. Finalmente, no te olvides de las marcas que tienes a tu lado compitiendo por acceder a una mejor posición. ¿De qué te sirve una propuesta de valor que haya sido elaborada por otra compañía de tu mismo sector? Las propuestas deben ser innovadoras y hacer notar algo en lo que nadie más haya centrado su atención. Si no es así, ¿cómo diferenciarte?

 

El Cuadro de Mando Integral, una herramienta de valor

Todo lo anterior suena muy bien si cuentas con una amplia experiencia en dirección de proyectos y tienes nociones de cómo elaborar una propuesta de valor. Pero, si no es así, ¿de qué forma enfrentarse a este reto sin fracasar en el intento?

Por fortuna, alguien ya se ha hecho esta misma pregunta. Las herramientas del sector corporativo y las nuevas tecnologías aportan innumerables recursos para que hagamos una labor cada vez más eficaz en este sentido. Una de las más empleadas es el llamado Cuadro de Mando Integral (CMI).

¿Y por qué nos fijamos específicamente en el CMI? Porque dadas sus características, es una herramienta que puede resultar muy útil a la hora de elaborar de una propuesta de valor para nuestra marca. Veamos algunas de sus características:

• Permite una integración plena. Suena obvio, pero esta característica es un factor añadido cuando se trata de generar valor. Las propuestas no surgen de acciones aisladas; son el resultado de la integración plena de los miembros de un equipo y de los recursos disponibles.

• Tiene un alto grado de flexibilidad. Es decir, se adapta a cualquier tipo de proyecto, sea cual sea su naturaleza.

• Se apoya en distintos indicadores de medición, los cuales nos permiten saber la evolución de la propuesta de valor y si cumple con los resultados que esperamos. Si no es así, nos ayuda a implementar las soluciones necesarias.

• Está diseñado para proyectos a largo plazo, un elemento vital para la elaboración de propuestas de valor.

• Es un buen elemento de análisis del entorno, lo que en este caso equivale a saber cuáles son las propuestas de nuestros competidores y, por defecto, si nuestra propuesta es conveniente o no en función del mercado.

 

¿Cómo integrar el CMI para elaborar mi propuesta de valor?

En un sentido amplio, esas son las principales características de un Cuadro de Mando Integral. Sin embargo, dado que es una herramienta empleada por muchas empresas a la hora de definir su propuesta de valor, conviene puntualizar qué la hace tan atractiva para tal fin y cuáles son sus contribuciones más significativas:

• Refleja la ventaja competitiva de una empresa. La ventaja competitiva es el germen de la propuesta de valor. Si sabemos qué nos diferencia del resto, será mucho más sencillo tener claro cuál debe ser el camino para potenciar nuestra marca. El CMI nos facilita este proceso.

• Ayuda a definir los puntos fuertes de nuestra propuesta. Su formato y su método nos ayudan a clarificar la esencia de la propuesta, que no es otra que responder a una pregunta esencial: ¿por qué los clientes deberían adquirir el producto que les ofrecemos y no otro?

• Define el valor que le aportamos a los clientes. En ese sentido, también es una herramienta que nos ayuda a definir aquello que tiene nuestra propuesta y que no se encuentra en ninguna otra parte del mercado.

• Facilita la medición de los objetivos propuestos. Por último, no se trata únicamente de registrar datos y conclusiones. El Cuadro de Mando Integral es un soporte valioso para realizar el seguimiento de las acciones que hayamos realizado como parte del diseño de la propuesta.

 

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