Pasos para llevar a cabo tu estudio de mercado

¿Conoces el tamaño de tu mercado? ¿Sabes si tus productos se adaptan a las necesidades de tu target? ¿Qué tipo de estrategias debes utilizar para promocionar de manera eficaz a tu empresa?

Para conocer las respuestas a todas estas cuestiones, es necesario llevar a cabo un estudio de mercado, es decir, una investigación que te ayude a descubrir las características concretas de tu mercado meta, sus gustos, sus necesidades, sus intereses y opiniones, incluso sus expectativas.

Muchas empresas se lanzan a la aventura sin realizar previamente una investigación sobre sus clientes, pensando que su idea va a resultar todo un éxito y, tras unos pocos meses, se sorprenden al comprobar los malos resultados obtenidos. Crear un nuevo negocio, abrir un nuevo local, ofrecer un nuevo servicio, lanzar al mercado un nuevo producto, incluso relanzar un producto ya existente pero que ha perdido volumen de ventas, precisa de un estudio previo que garantice su rentabilidad.

El estudio del mercado es, por tanto, una práctica necesaria para no poner en riesgo la salud de tu empresa y garantizar su supervivencia. A través de este análisis no solo conocerás mejor a tus clientes, también te permite minimizar los riesgos y aumentar tus probabilidades de éxito. Gracias a esta tarea, podrás averiguar si tu producto o servicio se adapta a las necesidades de tus clientes o si la estrategia que deseas poner en marcha es la más adecuada para esa clientela en concreto.

El objetivo de cualquier estudio de mercado debería consistir en conocer mejor el contexto en el que la empresa se encuentra inmersa, a su competencia, directa o no, y a sus clientes potenciales, con el fin de valorar la viabilidad del proyecto y diseñar las estrategias más eficaces para alcanzar los propósitos y metas deseadas

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¿Qué pasos debes seguir para llevar a cabo un estudio de mercado eficaz?

Para realizar un estudio de mercado eficaz y fiable, es necesario llevar a cabo, al menos, estos tres pasos:

1.       Definir los objetivos que se pretenden con el estudio

Pese a que el fin de cualquier análisis de mercado sea el mismo, corroborar la viabilidad del proyecto, no es lo mismo elaborar un estudio de mercado para introducir un nuevo producto que para abrir una nueva empresa o expandirse. En cada uno de los casos los datos que interesan conocerse son diferentes y, por lo tanto, la información requerida y los métodos a utilizar podrán variar.

Cualquier empresa que desee llevar a cabo un estudio de mercado eficaz, debería tener claro, con anterioridad,  dos aspectos clave:

  • Quién es y cómo es su mercado meta o target.

Está claro que los clientes no tienen las mismas necesidades ni gustos, por eso, tu servicio o producto, debería dirigirse a un tipo concreto de público, a un sector con una serie de rasgos comunes.

Es importante segmentar el mercado para conocer datos concretos sobre los clientes,  como la edad, el sexo, el estado civil, el nivel socio económico, su situación laboral, el nivel de estudios que posee, la zona geográfica en la que habita o cuáles son sus hábitos de consumo. Gracias a estos información podrás hacerte una idea de quién es tu mercado objetivo y del tamaño de este.

Realizar un estudio sobre toda la población es demasiado complicado y costoso. Sin embargo, realizar el estudio sobre tu mercado objetivo, además de ser más económico, te proporcionará unos datos más fiables y eficaces.

Identificar a tu mercado objetivo y conocer sus rasgos te ayudará a averiguar si tu producto tendrá una buena acogida y a diseñar las estrategias más eficaces en función de los rasgos diferenciales.

  • Quienes son sus principales competidores.

También es básico identificar qué marcas y productos son tus principales competidores y conocer sus rasgos principales. Se trata de averiguar sus puntos fuertes y sus puntos débiles para aprovecharlos a tu favor.

Algunos aspectos que te puede interesar conocer son: sus precios, las estrategias que utilizan, el volumen de cliente que tienen, las características que les hacen únicos, qué es lo que más valoran los clientes de ellos y lo que menos, o si vuestros productos están enfocados  al mismo tipo de clientela, entre otros.

Es importante no subestimar a la competencia e incluir, dentro de este sector, a aquellas empresas o productos que, aun no siendo iguales, puedan proporcionar un servicio similar y pueden utilizarse como sustitutos del que tu vas a ofertar.

 2.       Recoger la información necesaria

Una vez que tengas claro cuáles son los objetivos de tu estudio y qué tipo de información deseas obtener, el siguiente paso será planificar la forma en la que vas a recoger dicha información, es decir, qué métodos y estrategias vas a utilizar.

Las técnicas de recogida de información podrán variar en función de la fuente a utilizar.

Cuando la fuente son los mismos clientes, las técnicas más comunes y eficaces son:

  • Entrevistas. Es una de las técnicas más utilizas y de las más valoradas, dada la gran cantidad de información que puede ofrecer. Las entrevistas consisten en la realización de una serie de preguntas que el cliente, en este caso, debe contestar. Es importante que las preguntas que se realicen ayuden a obtener la información requerida de manera clara y directa.
  • Cuestionarios. Los cuestionarios son documentos formados por una serie de preguntas, que pueden ser abiertas, para que la persona que realiza el cuestionario responda libremente, o cerradas, donde el entrevistado deberá seleccionar una o varias de las respuestas ofrecidas.  En ocasiones, los cuestionarios son leídos y rellenados directamente por las personas, mientras que otras, se combina esta técnica con la entrevista.
  • Observación directa. Consiste en observar aquello que se desea analizar para obtener la información precisa. Se trata de analizar el comportamiento de los consumidores ante el producto. Es importante anotar toda aquella información que pueda resultar relevante, para que luego pueda ser analizada.
  • Prueba de mercado. Consiste en introducir muestras para analizar su aceptación de negocio, el servicio o producto antes de comenzar su producción. Es una técnica muy utilizada, que ofrece datos importantes sobre cómo podría ser la acogida del servicio o producto.
  • Focus group. Esta técnica consiste en reunir a una pequeña muestra de clientes potenciales, un grupo de unas 10 personas, para hacerles probar el producto o presentarles el servicio, y conocer la opinión que tiene de él, si les gusta, qué mejorarían, que es lo que le falta, si cubre realmente alguna de sus necesidades. Esta técnica ofrece información muy valiosa, sin embargo, hay que tener presente el tamaño reducido de la muestra, que no siempre es representativo.

Sin embargo, también se  puede utilizar fuentes externas como estudios, estadísticas y entrevistas publicadas por organismos públicos o privados. Internet también es una gran herramienta para conocer tanto la opinión de tus clientes como las características de tu competencia. Utiliza las redes sociales y las webs y blogs corporativos para conocer mejora a tus rivales.

3.       Valorar los datos recogidos

El último paso será analizar todos  los datos obtenidos y valorar los resultados, para saber la viabilidad del nuevo proyecto.

Para el análisis y valoración de estos resultados se pueden utilizar herramientas diferentes, como gráficas y tablas que ayuden a visualizar los resultados de manera clara y a extraer conclusiones argumentadas y fiables.

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