Leads de marketing: conócelos, genéralos y aprovéchalos

Los clientes potenciales de calidad son personas individuales o representantes de alguna empresa que tienen altas probabilidades de comprar alguno de los productos que se venden o servicios que se ofrecen. Es la mejor definición de lo que son leads en marketing. Aunque, hay que hacer una puntualización. El 77 por ciento de los especialistas en marketing encuestados por Ascend2 en un reciente estudio mencionaron la mejora de la calidad de los clientes potenciales como el objetivo principal de su programa de generación de leads. Y es que no es lo mismo hablar de leads, que de leads cualificados.

¿Qué es un lead en marketing?

Los leads en marketing son prospectos de los que se conoce algo más que las páginas que visitaron de la web corporativa o la hora a la que entraron. Han pasado d ser simples usuarios a entablar una relación con la marca, cuyo inicio lo marca el momento en que intercambian sus datos personales a cambio de algo, normalmente una atractiva oferta ideada por el departamento de marketing de la empresa.

La influencia del marketing es bastante alta, como se asume de su efecto directo sobre un porcentaje de clientes potenciales que oscila entre el 60 y el 75 %, tal y como confirma Forrester.

¿Qué sabemos de un lead de marketing?

En función del tipo de formulario que se pida cumplimentar, del número de descargas que el lead haya ejecutado y de su relación con la empresa sabremos más o menos del lead de marketing.

En un primer momento, quizás nos conformemos con su nombre e email, y compartirlos sea el único requisito a cambio de obtener un ebook gratis, una demo o una infografía, por ejemplo. Más adelante, es posible que se pidan otros datos que permitan conocerle mejor y crear un perfil, como su ocupación, estado civil, redes sociales o empleador.

Toda esta información aumenta las posibilidades de conversión de este tipo de prospectos en ventas, en comparación con las llamadas en frío.

¿Para qué sirven los leads de marketing?

El marketing de generación de leads es el proceso de estimular el interés de los clientes potenciales y luego convertirlos en compradores. Esto se suele hacer a través de diferentes estrategias, llevadas a cabo en diferentes canales del marketing online.

La generación de sales leads generalmente recae en el área comercial, mientras que, de la generación de leads de marketing se ocupa principalmente este departamento de la empresa. Antes de que un cliente potencial pueda llegar a ventas, el lead de marketing debe convertirse en cliente potencial cualificado de marketing y luego en un cliente potencial calificado de ventas.

Es en ese momento cuando agentes del equipo comercial entran en contacto con él para cerrar la venta, con elevadas probabilidades de éxito.

¿Cómo puede una empresa generar leads?

La generación de clientes potenciales, el proceso de marketing de estimular y captar el interés en un producto o servicio con el fin de desarrollar un canal de ventas, permite a las empresas nutrir a sus leads para prepararlos y lograr que estén listos para comprar.

La estrategia suele comenzar con el establecimiento de objetivos comerciales y la definición de buyer persona (perfiles de cliente ideal). Es necesario hacer una buena selección de canales y medios de promoción, y para ello hay que conocer bien por dónde se mueven los leads que componen el target.

En el plan para generar leads de marketing no puede faltar un blog, unido a la web de la empresa, desde donde compartir contenidos de valor, y una herramienta de email, que resultará clave en el proceso de nutrición de cada lead de marketing, ayudándole a avanzar a lo largo del embudo de ventas hasta cualificar y estar listo para ser entregado al área comercial.

Créditos fotográficos: oatawa