Las claves de Michael Porter y su estrategia competitiva

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El estadounidense Michael Porter es uno de los profesionales del marketing más prestigiosos en la actualidad. Su principal mérito radica en haber proporcionado una estrategia eficaz y novedosa para el conocimiento de los sectores industriales, un aspecto que había pasado desapercibido hasta antes de la década de los 80.

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Recientemente, uno de sus aportes más representativos ha sido la publicación de la Estrategia de las Cinco Fuerzas (The Five Competitive Forces That Shape Strategy), en la que plantea un modelo de planificación corporativa para determinar la viabilidad de un mercado específico basándose en cinco aspectos fundamentales:

1. Nuevos competidores:

Un mercado puede ser o no atractivo si las barreras de entrada a nuevos agentes son fáciles de sortear. Eso determinará también el número de ofertas vigentes.

2. Rivalidad entre competidores:

Una compañía tendrá más dificultades para posicionarse en un sector donde sus competidores gocen de cierto prestigio o su número sea alto. Entre más competidores haya, más proliferarán las campañas publicitarias agresivas y las guerras de precios.

3. Negociación con los proveedores:

Un sector dejará de ser atractivo cuando los proveedores estén mejor organizados y sean dueños de los canales y lugares de distribución. También lo será en los casos en que los productos no tengan sustitutos en el mercado y su coste sea elevado.

4. Los compradores:

Asimismo, un mercado será menos rentable cuando los clientes estén bien organizados, tengan varios sustitutos del producto por un precio similar o inferior y, en el peor de los casos, adquieran los productos directamente de los proveedores.

5. Productos sustitutos:

Los márgenes de utilidad de una compañía pueden verse amenazados cuando un producto tiene muchas variantes en el mismo segmento del mercado o pueden penetrar otros similares y a un precio mucho menor.

 

 

Cómo crear una ventaja competitiva. Algunas claves

Finalizado este análisis, las compañías obtienen un diagnóstico que les permite determinar si su ingreso en un mercado específico es viable o no. Como se ve, los factores que inciden en este proceso son varios y hay que estudiarlos detenidamente antes de tomar una decisión al respecto.

Aun así, Porter va más allá y deja claro que la idea es desarrollar un plan corporativo para que el producto, sea cual sea, tenga una buena acogida desde el inicio.

Para ello, define tres estrategias que debe tener en mente cualquier emprendedor para añadir un valor agregado a su marca y, de esta manera, lograr su posicionamiento en el sector comercial. Estas estrategias no se excluyen unas a otras y, según cada caso, pueden ser aplicadas por separado o simultáneamente.

  • El liderazgo en costos: consiste en ofrecer el producto a un precio inferior al de la competencia. El objetivo de esta estrategia es reducir los costos de producción e invertir ese beneficio en tecnología o planes para mejorar el producto. En la mayoría de los casos, esto se realiza gracias a un acceso privilegiado a las materias primas.
  • La diferenciación: es la estrategia más atractiva. Su objetivo radica en definir aquellas características del producto (materiales, colores, canales de distribución, presentación, etc.) que lo hagan único en el mercado. Aunque tiene un costo alto, es una buena opción de cara a la captación de nuevos clientes.
  • El enfoque: se trata de especializarse en un segmento del mercado al que se quiere llegar y, de esta manera, realizar un producto más ajustado a las necesidades del cliente. Este enfoque puede ser de varios tipos: un área geográfica, un rango de edad, una afición compartida, entre otros.

 

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