KPI en marketing: ejemplos y posibilidades

La implementación de KPI en marketing es una de las labores más complejas de la analítica orientada al comercio. La idea es medir eficazmente los resultados y efectos de las distintas estrategias que implementa una empresa en un determinado escenario, así como servir de referencia para eventuales soluciones.

Aunque nos parezca algo relativamente nuevo, los KPIs se han implementado durante décadas en el área del comercio, las finanzas y el marketing, pues en últimas se trata de patrones que nos ayudan a medir la evolución y el desempeño de nuestras empresas.

A ello hay que añadir el hecho de que el marketing ya no sólo tiene lugar en el plano físico, es decir, apoyando en soportes materiales, sino que paulatinamente se ha ido mudando al plano digital; algunas empresas han optado plenamente por esta última opción; otras, en cambio, prefieren un sistema mixto.

KIP en marketing: cómo elegirlos según los objetivos

A la hora de definir los KPIs en marketing es importante tomar como referencia los objetivos que el negocio se haya trazado al inicio de la estrategia. No pueden decidirse al azar o sin ninguna planificación, pues se corre el riesgo de que la información que se derive de ellos no sea de ninguna utilidad para el negocio.

 

Para dejar más claro esto que decimos, te proponemos un repaso por algunos de los objetivos más recurrentes en la actualidad en el terreno del marketing y cómo a partir de ellos se definen los indicadores correspondientes. Veamos:

• Fidelización:

Los sitios web de muchos negocios buscan que los usuarios que navegan por la red se conviertan en visitantes frecuentes. No sólo vale con que pinchen una vez en los contenidos; hay que tratar de hacer lo posible para que se queden allí. Las sesiones recurrentes, el porcentaje de repetición de compra y las veces que un contenido se comparte son algunas de los KPIs que en este caso pueden resultarnos oportunos.

 

 

• Ventas:

En este caso el objetivo se define de forma sencilla: vender la mayor cantidad de productos o servicios a los clientes. Sin embargo, habría que diferenciar entre los dos tipos de clientes más recurrentes: los fijos y los potenciales, dos categorías que merecen un tratamiento distinto. Algunos KPIs que contribuyen al seguimiento de las ventas son el porcentaje de conversión (de clientes potenciales a clientes fijos) y el porcentaje de carritos abandonados en la plataforma digital.

• Posicionamiento:

Hace referencia al lugar que ocupa una marca o un producto en un mercado. Las visitas orgánicas y las palabras clave posicionadas en los buscadores de internet nos ayudan a saber si se han cumplido los objetivos de un negocio en este sentido. En algunos casos, las empresas diferencian entre estrategias de posicionamiento y de marketing; sin embargo, lo ideal es que las primeras estén incluidas en la segunda, pues de este modo habrá más coordinación y planificación.

• Visibilidad:

Ahora bien, habría que aprovechar esta oportunidad para dejar claro que no es lo mismo visibilidad que posicionamiento. Aunque por lo general van de la mano, no siempre los resultados de cada una de ellas son correlativos: existen marcas con una amplia visibilidad, pero con poco posicionamiento; y, del mismo modo, otras  gozan de un excelente posicionamiento sin que hayan tenido que desplegar una fuerte estrategia de visibilidad. Ésta última hace referencia al nivel de exposición de una marca o producto en los canales que haya elegido para llegar a los consumidores. Entre los KPIs más habituales para ello figuran: nuevas visitas, número de páginas vistas, número de visitas producto del rebote desde otros contenidos o incluso la duración media de cada visita de los usuarios.

• Suscripción:

El objetivo en este último indicador es que los usuarios entren a las plataformas con el fin de registrarse. El registro, recordemos, es un paso que garantiza un trato más cercano con los clientes y, por tanto, soluciones más personalizadas. Desde luego, el número de suscripciones es el KPIs más empleado en este sentido. Sin embargo, no es el único; también se puede llevar un control y un seguimiento eficaz y en tiempo real con el porcentaje de conversión en leds, es decir, en oportunidades de negocio.

 

El mundo digital: ejemplos de KPIs de marketing online

Las empresas no pueden dar la espalda a las nuevas tecnologías, y por ello tienen que incluir en sus estrategias los KPIs que les ayuden a medir la eficacia de sus estrategias de marketing online. Esto aplica tanto para negocios nativos, es decir, que hayan nacido en el escenario digital, como para los que se hayan adaptado a ello.

En este sentido, además de los KPIs de marketing que ya hemos mencionado en el apartado anterior, convendría echar un vistazo a otros que ya marcan diferencia y se han establecido poco a poco como tendencias:

• Mapa de calor de los usuarios:

Herramientas como CrazyEgg y Sumume son algunas de las cuales nos ayudan a identificar aquellos sitios de las plataformas y portales en las que más incidencia hacen los usuarios o que simplemente despiertan más su interés. La información derivada de allí debe ayudarnos a puntualizar los contenidos y, claro, las ofertas.

• Procedencia geográfica de los visitantes:

Las empresas deben conocer a su audiencia no sólo en términos de edad, hábitos de consumo, intereses, capacidad adquisitiva, entre otros factores. También es una buena idea saber cuál es el país o continente de procedencia, pues esto podría ser un indicador de nichos de negocio que aún no se han explotado o de otros en los que quizá habría que reforzar las estrategias que ya están vigentes.

• Visitas desde dispositivos móviles:

Los teléfonos móviles son ahora mismo los dispositivos móviles a través de los que más interactúan los clientes con las marcas y los productos. Es importante para los negocios saber cuántos acceden a sus contenidos desde ellos, pues de este modo se puede adaptar mejor el diseño de las plataformas.

 

¿Entiendes ahora la importancia de los KPIs de marketing, especialmente aquellos orientados al comercio digital? Pues bien, sólo tienes que hacer un estudio de aquellos que mejor se adapten a tus objetivos e implementarlos cuanto antes.