Coaching comercial para potenciar las ventas

Las estrategias de marketing necesitan un trabajo previo de investigación, diagnóstico y análisis. Estas labores recaen en los integrantes del departamento comercial, que son una especie de intermediarios entre la empresa y los consumidores.

La formación y capacitación de estos grupos debe ser una constante. Las ventas son uno de los principales soportes de las empresas y como tal requiere de inversión periódica para potenciarlas. Además, dados los avances tecnológicos y la agilidad de los procesos, es un área que está en permanente transformación.

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Coaching para ventas: formación y entrenamiento

A la hora de potenciar el área de ventas, las empresas tienen muchos recursos a mano. La inversión de capital no es la única. También importan la formación de las personas que integran dicha área, el clima organizacional en el que se mueven y los objetivos que persigan de manera individual y general.

Una herramienta que despierta especial interés es el llamado «coaching comercial», una de las derivaciones del coaching tradicional que se enfoca en potenciar las ventas en las empresas a través del entrenamiento y la motivación del personal.

Los programas de coaching comercial pueden ir enfocados de muchas maneras. Con todo y eso, sus planteamientos se pueden resumir así:

• ¿Qué expectativas de ventas tiene la empresa?
• ¿Cuáles son los obstáculos para que el área de ventas sea más eficaz?
• ¿Qué actitud predomina en el grupo de ventas?
• ¿Qué procedimientos utilizan los miembros del equipo?
• ¿Cuáles son las condiciones laborales del equipo?
• ¿Qué niveles de motivación muestra el personal de ventas?
• ¿Qué opinan los clientes del área de ventas?

Aunque parezca un enfoque exclusivamente comercial, también incorpora elementos de otras disciplinas o campos. Por ejemplo, además de repasar las estrategias de venta más conocidas, trabaja con elementos como la inteligencia emocional, la oratoria, las técnicas de persuasión y las técnicas de negociación.

Cuanto más integral sea la formación de un equipo de marketing y ventas, mayores serán las probabilidades de alcanzar buenos resultados.

¿Cómo funciona y qué ventajas supone para las empresas?

El coaching comercial es una de las modalidades de coaching grupal. Se desarrolla en sesiones en las que los miembros del equipo repasan los conceptos básicos de la venta de productos y los aplican en función de los objetivos de la empresa.

Por supuesto, el coach pone en marcha estrategias y métodos que se implementan en otras modalidades de coaching y que tienen que ver con la motivación, el aumento de la seguridad, la autoestima y la consecución de metas.

Aplicado de esta forma, un proceso de coaching comercial puede suponer ventajas para los equipos de marketing. Algunas de ellas se pueden resumir así:

• Mayor eficacia en los procesos comerciales.
• Diseño de nuevos argumentos y cierres.
• Mejor gestión de la atención al cliente.
• Diseño de protocolos para la gestión de objeciones.
• Fortalecimiento del compromiso.
• Aumento del sentido de pertenencia.
• Gestión autónoma de los objetivos comerciales.
• Herramientas para la fidelización de los clientes.
• Potencia las habilidades de comunicación.
• Mejora los tiempos de venta y postventa.
• Identifica nuevas oportunidades de negocio.

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