Áreas de gestión y competencias del credit management

En términos de planificación y gestión financiera, el credit management se define como el conjunto de técnicas comerciales y jurídicas que, respondiendo a un plan de acción determinado, tienen el objetivo de acelerar el cobro de las cuentas de los clientes y hacer cumplir las condiciones de pago de un acuerdo.

O dicho en otras palabras, son todas aquellas decisiones que se toman para que una empresa optimice sus flujos financieros y, de esta manera, el dinero obtenido de las ventas directas de un producto o servicio llegue a caja lo más pronto y rápido posible.

No asegurar esto supondría graves problemas para cualquier negocio, pues lo que está juego sería, nada más y nada menos, su rentabilidad, su viabilidad financiera y sus planes de proyección, expansión o internacionalización.

¿Cuáles son las funciones y áreas del credit management?

Algunos profesionales de la gestión aún se preguntan por qué el credit management es un área que requiere todo un despliegue de recursos y herramientas específicas. La respuesta es más bien sencilla: porque son varias las áreas de operación y, por lo tanto, su influencia en el conjunto de la empresa. Veamos cuáles son esas áreas:

1. Prevención de riesgos de los créditos:

Se trata básicamente de la evaluación de la solvencia y la capacidad de pago de los nuevos o potenciales clientes, pues de una mala gestión en este asunto se derivan los riesgos de cualquier crédito. Una vez terminado el análisis, se suele dar una certificación crediticia y se aprobará la apertura de una línea de pago.

2. Recobro de impagos y recuperación de créditos morosos:

En este caso, la función se centra en negociar con los deudores morosos una salida a su situación. Lo idóneo es que sea lo más pragmática posible y que la empresa pueda recuperar el crédito en mora.

3. Tráfico normal:

Pero no todos los cobros son a clientes morosos. También hay otros derivados de la acción cotidiana de la empresa que deben efectuarse en las condiciones previstas. El credit management se encargará de elaborar circuitos de cobro lo suficientemente ágiles como para los flujos de dinero entren en tesorería en el menor tiempo posible y sin complicaciones adicionales.

4. Incidencias y litigios comerciales:

Toda empresa debe estar preparada para gestionar las incidencias y los litigios derivados del cobro con los clientes. En este sentido, el credit management debe tener muy presente que entre el 20 y el 70% de los cobros problemáticos se tienen su origen en el bloqueo del abono de las facturas, algunos de ellos por clientes insatisfechos que retienen los pagos debido a su mala experiencia con el producto o el servicio ofrecido. El objetivo es salir airoso de estos litigios y, del mismo modo que en las otras áreas expuestas antes, lograr que el dinero llegue rápida y satisfactoriamente a la empresa.

Por último, es preciso aclarar que el credit management no es lo mismo que el cash management, un término que está asociado al pago y el cobro de proveedores, así como a las gestiones del departamento de tesorería.