Modelo de negocio Canvas: aplicaciones

Quienes se dedican al emprendimiento y el diseño de negocios no dudan en señalar al modelo Canvas como una herramienta indispensable. Desde 2004, año en que apreció por primera vez en una publicación especializada, la estrategia se ha convertido en la herramienta preferida a la hora de confeccionar los planes de empresa.

¿Dónde radica su éxito? Una primera respuesta podría apuntar a los nueve elementos básicos que plantea para la puesta en marcha de cualquier negocio, los cuales relaciona a través de un diagrama atractivo y funcional.

Hasta antes de la aparición de Canvas, ningún otro modelo de negocio había descrito estos elementos de forma tan puntual ni los había alineado de cara a un objetivo global o una estrategia concreta.

Recordemos que los nueve elementos del modelo son los clientes, la propuesta de valor, los canales, la relación con el cliente, las fuentes de ingresos, los recursos, las acciones clave, los socios y, finalmente, la estructura de costes.

Si quieres empezar a aplicar el liderazgo transformacional, te enseñamos cómo en nuestra guía: ¿Qué es el liderazgo transformacional y cómo desarrollarlo dentro de tu empresa?

¿Qué es el modelo de negocio Canvas?

El modelo de negocio Canvas fue propuesto por Alexander Osterwalder basándose en su libro, Business Model Ontology. Esboza nueve segmentos que forman los bloques de construcción para el modelo de negocio en forma de lienzo. Una de sus principales ventajas es que toda la información se condensa en una sola página.

El modelo de negocio Canvas se refleja sistemáticamente en el propio modelo de negocio, por lo que es más fácil enfocarse en su desarrollo, segmento por segmento, empezando, por ejemplo, por hacer una lluvia de ideas, y avanzando posteriormente hacia los segmentos que han quedado vacíos, para ir completando todos los datos que faltan.

Creatividad e innovación: las bases del modelo Canvas

Se considra qu Osterwalder como un auténtico gurú de la creatividad y la innovación, un experto en creación de modelos de negocio de éxito que lleva años sorprendiendo a propios y extraños con sus planteamientos atrevidos que buscan, sobre todo, la excelencia profesional y empresarial.

A simple vista, el modelo Canvas puede parecer algo simple, demasiado sencillo para funcionar, pero las empresas que lo implementan como parte de su estrategia de negocio, nunca lo abandonan así que, por algo será, ¿verdad?

Para hacer el modelo Canvas no hace falta disponer de un gran presupuesto, un software avanzado o conocimientos y habilidades de gestión empresarial avanzada. Para bosquejar y poner en práctica el modelo Canvas sólo es preciso tener algo de creatividad para poder proyectar un futuro previsible, pero imaginario y creer en el poder de la innovación como pieza clave para desarrollar tu estrategia de carrera.

4 ideas básicas del modelo de negocio Canvas

1. El “Business Model Canvas” fue creado por Alexander Osterwalder, uno de los gurús de la excelencia empresarial que apostó por diseñar una metodología sencilla, simple y potente con la que añadir valor a tu negocio y  alcanzar el éxito empresarial.
2. El método canvas se puede aplicar a cualquier escenario, independientemente de sus características. Es válido para empresas de cualquier tamaño y sector, y se adapta a cualquier tipo de estrategia  empresarial.
3. El modelo de negocio planteado por Osterwalder es capaz de reproducir en una sola hoja los nueve campos que conforman cualquier tipo de proyecto empresarial.
4. Canvas modelo de negocio es una potente herramienta de gestión financiera y empresarial con la podrás presentar tu proyecto de modo sencillo y analizar su rentabilidad y viabilidad sin árboles que no te dejen ver el bosque.

El modelo de negocio Canvas

El método canvas se estructura en nueve sencillos módulos o apartados que dan respuesta a las cuestiones fundamentales de todo negocio: clientes, relación con los clientes, canales de distribución, propuesta de valor, fuentes de ingresos o financiación, actividades clave, recursos clave y alianzas. Vamos a verlos en detalle.

1. Clientes. Para que un negocio tenga éxito debe centrar toda su atención en el cliente de sus productos o servicios. El análisis del mercado es un paso imprescindible para poner en marcha tu proyecto de negocio. Conocer los gustos y necesidades del mercado te servirá para descubrir nuevos nichos de mercado y seleccionar a tu clientela potencial. Puedes seleccionar diversos segmentos de mercado, distintos tipos de clientela, a los que ofrecer un producto determinado y con los que aplicar diversas estrategias de marketing.
2. Relación con los clientes. A través de este módulo canvas debes dar respuesta a preguntas como ¿qué tipo de relación deseas mantener con tu clientela? ¿Cómo vas a comunicarte con ellos?
3. Canales de distribución.   Hacer llegar tu producto a tu cliente es, sin lugar a dudas, otro de los elementos clave de tu negocio. Seleccionar las vías más adecuadas a través de las que te vas a comunicar con tus potenciales clientes, sea cara a cara o a través de las redes sociales;  los medios de distribución más eficientes para hacerle llegar el producto o los canales de venta que mejor se adapten al cliente te ayudarán a definir tu propia propuesta de valor y a mejorar los resultados del proyecto.
4. Propuesta de valor. El producto o servicio que ofrezcas a tus clientes debe beneficiarles de algún modo, bien satisfaciendo una necesidad no cubierta, ofreciendo un servicio o producto novedoso, exclusivo, económico, personalizado o con unas prestaciones diferentes a las que ofrece tu competencia.
5. Fuentes de ingresos. En este módulo del método canvas tendrás que hacer una valoración objetiva, que no definitiva, sobre cómo y cuáles van a ser esas fuentes de ingresos que te permitirán seguir vivo en el mercado.
6. Estructuras de coste. Cualquier tipo de actividad o negocio conlleva una serie de gastos, desde el pago de impuestos, nóminas, alquileres o productos. En este módulo del modelo de negocio canvas tendremos que anotar un resumen exhaustivo que no omita ningún tipo de coste fijo o variable por pequeño que este sea. Este análisis que nos propone el modelo de negocio de Osterwalder nos ayudará a decidir algo fundamental: la rentabilidad del proyecto.
7. Actividades clave. Consiste en definir qué tipos de actividades son imprescindibles para llevar a cabo tu idea y para que tu modelo de negocio tenga éxito. Esta parte del modelo de negocio canvas es perfecta para prever necesidades de formación de tus directivos senior, captación de nuevos talentos que hayan finalizado un buen curso de dirección de empresas y proyectos, futuras alianzas estratégicas con otras empresas, etc.
8. Recursos clave. Para que tu negocio sea viable, necesitará una serie de recursos básicos, tanto humanos, físicos, intelectuales o financieros. Determina qué tipo de recursos internos o externos son claves para que tu negocio sea rentable.
9. Alianzas. Hoy en día es más necesario que nunca saber negociar y buscar aliados, asociarse con otras organizaciones nacionales o internacionales para poder desarrollar tu propuesta de valor.

Diseña tu startup con Lean Canvas

Uno de los momentos de mayor dificultad para cualquier emprendedor es el diseño de su modelo de negocio. No importa que las ideas sean buenas e ilustrativas; lo que en realidad cuenta en el terreno práctico es la aplicación de esas ideas y la elaboración de un modelo de negocio eficaz, realista y sostenible.

Lean Canvas es una de las estrategias más prestigiosas a la hora de definir los modelos de empresa. Se trata de una herramienta para visualizar los negocios en su conjunto y, a partir de allí, definir sus posibilidades.

Aunque tradicionalmente ha sido empleado por empresas constituidas y que gozan de una larga trayectoria, Lean Canvas no es incompatible con las «startups» (en español: compañías primerizas o con un alto perfil de riesgo). Por el contrario, supone una gran oportunidad para la consolidación y la proyección de estas empresas.

¿Cómo aplicar el Lean Canvas a mi startup?

La estrategia Lean Canvas plantea el diseño de un negocio a través del establecimiento de nueve bloques principales de contenido:

• Propuesta de valor: es aquello que distingue tanto al negocio como al producto o servicio que ofrece. Pero ese «valor» debe estar medido en términos de beneficios para el cliente y no en réditos económicos para la empresa.
• Segmentación de clientes: tener claro cuál es el público objetivo. Los productos dirigidos a todo tipo de clientes tienden a la dispersión y la falta de visibilidad.
• Estructura de costes: se refiere a los gastos que el negocio debe realizar para que pueda ejecutar sus labores de venta. Además de definirlos, es recomendable establecer una jerarquía; no todos son igual de importantes.
• Fuentes de ingresos: es la otra parte de la rentabilidad del modelo de negocio. Y en ella entran no sólo los beneficios netos, sino también aquellos préstamos o créditos a los que se recurrirá a la hora de impulsar la financiación.
• Problemas: la idea, en este caso, es identificar los tres problemas más importantes que podrían derivarse de la actividad comercial del negocio.
• Soluciones: del mismo modo, el emprendedor debe plantear desde ahora las tres soluciones más adecuadas para solventar esos problemas. Algunas veces las soluciones están en el producto; otras, en la gestión empresarial.
• Métricas: hace referencia a las cifras en las que el emprendedor debe fijarse para el conocimiento de las finanzas del negocio. Los cálculos no son útiles en todos los casos. Es necesario focalizarlos y seleccionarlos.
• Ventajas competitivas: aquí radica gran parte de la clave de las startups: qué es lo que realmente las diferencia de las otras marcas.
• Canales: finalmente, es necesario establecer a través de qué medios el producto (y su propuesta de valor) llegará a manos del público objetivo.

 Manos a la obra: mi startup a punto

Una vez se han definidos los nueve campos principales del modelo Lean Canvas, la idea es que el emprendedor relacione la información de cada uno de ellos y obtenga mayor claridad en el modelo de negocio deseado.

El Lean Canvas es, en último término, un diagrama ilustrado en un folio o pantalla en el que es posible distinguir dos grupos principales:

1. A la izquierda del cuadro figuran los elementos relativos al producto: problemas, soluciones, métricas, estructura de costos y propuesta de valor.
2. A la derecha del cuadro figuran los elementos relativos al mercado: ventajas competitivas, público objetivo y canales.

 ¿Para qué sirve? Ventajas del modelo Canvas.

• Hace visibles todas las áreas que conforman el entramado del negocio. A veces la atención suele estar puesta sólo en una o dos áreas.
• Asimismo, detecta nuevos focos de valor o de importancia añadida que no se habían revelado como tales en la fase de concepción del negocio.
• Tras los dos pasos anteriores, es indudable que el gráfico Canvas destaca a aquellas áreas del negocio que son fundamentales para su posicionamiento. Hacia allí deben estar centrados todos los esfuerzos del emprendedor.
• Imprime agilidad y movimiento a la idea de negocio, que hasta el momento no se había representado más allá del plan escrito. Una cosa son los documentos que contienen cálculos y estudios previos, pero otra distinta es ver el negocio convertido en un mapa de interacciones y relaciones.
• Demarca los diferentes subgrupos en el público objetivo, pues no todos los clientes tienen las mismas características ni se comportan igual.

¿Cómo optimizar el modelo de negocio Canvas?

La propuesta de valor, a menudo, es la parte más difícil del modelo de negocio Canvas. La complejidad, muchas veces, radica en la forma misma de plantear el Canvas, si se ha ido demasiado rápido.

Cuando esto sucede, en vez de la base para desarrollar un modelo de negocio, se está frente a poco más de nueve listas numeradas inconexas, donde es difícil identificar una buena combinación de segmentos de clientes y propuestas de valor, al mismo tiempo que puede haber flujos de ingresos o canales «huérfanos» que no se remontan a un segmento de clientes.

La forma de optimizar el modelo de negocio Canvas es basándose en subprocesos para poder construir conexiones de bloque a bloque.

El primer paso es definir las actividades estratégicas que, a su vez, se pueden deconstruir en grupos de procesos y en los procesos mismos. La pista está en el título: Actividades. Las actividades clave en un modelo de negocio Canvas se pueden rastrear hasta las propuestas de valor y, por lo tanto, a los segmentos de clientes. Si se ha seguido este proceso de creación del Canvas correctamente, se puede tener la seguridad de estar tratando con los objetivos estratégicos de la empresa.

Así, podría establecerse que cada actividad clave en el modelo de negocio Canvas es un marcador de posición de nivel superior para una agrupación de procesos. El siguiente paso sería vincular las actividades clave con los recursos clave: debe haber un mapeo.

Puede ser que hayamos identificado correctamente un recurso clave, pero olvidemos incluir lo que hace como actividad clave. O al revés. Es una forma rápida y fácil de probar el modelo y explorar las relaciones e interfaces entre los recursos clave.

El tercer paso es vincular socios clave con actividades clave. De nuevo, esto es para confirmar que hay un mapeo.

El cuarto paso es vincular las actividades clave con la estructura de costes. El primer objetivo es, nuevamente, asegurar que exista un mapeo, pero la meta más importante es comprender la ponderación que cada actividad tiene que ver con la estructura de costes.

Estos pasos adicionales aseguran que confiamos en la integridad y la precisión del bloque de Actividades clave del modelo de negocio Canvas. Sin embargo, para optimizarlo, hay que tener cuidado de no poner demasiadas ideas en un lienzo. En su lugar, es mejor separar las distintas áreas y que haya un lienzo para cada una, creando una suerte de biblioteca donde encontrar un buen resumen que servirá como punto de partida para avanzar en cualquier dirección que se desee.

Algunas herramientas para aplicar el modelo Canvas

El modelo Canvas puede aplicarse tanto en medios físicos como digitales. En términos generales, el modelo supone la distribución de los nueve elementos básicos en un tablero o página en blanco donde se les puede definir y relacionar entre sí, siempre en función de un objetivo o estrategia.

Sin embargo, es claro que ante las facilidades que ofrecen de las nuevas tecnologías, los emprendedores se decanten cada vez más por los recursos digitales. ¿Cuáles? Aquí te dejamos una lista con los más destacados:

1. Plantilla tradicional:

Elaborada y publicada por Advenio, es la que más se asemeja a la plantilla o pizarra física tradicional. De hecho, su interfaz está compuesta por una hoja en blanco dividida en nueve segmentos y una barra de herramientas en la parte superior. El objetivo es rellenar cada segmento con la información necesaria.

2. Business Model Toolbox:

Se trata de la aplicación diseñada por los autores del libro que dio vida a Canvas: Ives Pygneur y Alex Osterwalder. Cuenta con una versión web y otra para iPad. Además de ofrecer una plantilla convencional, suministra una variada gama de recursos para hacer los cálculos y los diagramas necesarios.

3. EduCanvas:

Es la más didáctica de todas las herramientas. Funciona como una especie de tablero en el que los usuarios deben descubrir la manera más oportuna de diseñar su modelo de negocio. Está disponible para tabletas con sistema Android.

4. Business Model Fiddle:

Pese a que gráficamente los resultados no son muy vistosos, esta herramienta es una de las más usadas por los emprendedores. A través de ella se pueden crear y exportar las plantillas de negocio. La aplicación tiene un diseño en html5, lo cual permite adaptarla a cualquier tipo de dispositivos móviles.

5. Business Model Canvas Manager:

Aplicación gratuita diseñada especialmente para usuarios con dispositivos móviles. Basta con descargarla en el teléfono y empezar a usarla. Es sencilla, ágil y en su menú principal ya incluye los nueve elementos básicos del modelo de negocio Canvas. Eso sí, al exportarla a otros dispositivos, es probable que los formatos cambien.

Máster en gestión y el Value Proposition Canvas

Si bien en un proceso de elaboración de un producto son importantes todas las etapas y recursos, el elemento más relevante de la cadena tiene nombre propio: el cliente. Se necesita una herramienta indispensable para la venta de un producto, se trata de la ‘Propuesta de valor Canvas’, que consiste en un análisis del valor del producto que se ofrece desde la óptica del cliente. Es decir, una especie de proceso de empatía donde la empresa trata de ponerse en la piel del comprador para determinar su actitud ante determinados productos o servicios.

¿Qué es la Propuesta de valor Canvas? Características

Se trata de una gráfica o representación conceptual en la que la empresa establece la relación entre el producto y sus clientes. La definición de estos últimos es detallada y busca establecer aquellos aspectos que determinan su comportamiento en el mercado. Este estudio de los clientes consta de tres partes básicas:

• Actividades habituales: todo aquello que el comprador realiza en relación con el producto que la empresa le ofrece.
• Dolores: se refiere a situaciones o coste indeseados que experimentan los clientes en el proceso de compra del producto.
• Beneficios: conjunto de satisfacciones que obtienen los clientes cuando acceden al producto deseado. Pueden ser económicas (descuentos) o emocionales (conformidad, calidad del servicio, etc.).

Analizados estos tres aspectos, la empresa procede a definir su producto y enunciar en cada caso las soluciones o variantes a introducir:

• El producto: debe adaptarse a los hábitos y comportamientos de los clientes, como por ejemplo la periodicidad, el precio, los tipos de uso, etc.
• Resolución: la empresa debe saber cómo solucionar las situaciones en las que el cliente sufre costes adicionales u otro tipo de incidencias durante el proceso.
• Vitaminas: también es primordial conocer en qué medida se están cubriendo las expectativas de los clientes y qué sensaciones predominan tras la venta del producto.

La aplicación de este método corresponde al área de gestión empresarial, que es la que determina las directrices a seguir por parte de una empresa en materia mercantil.

¿Qué ventajas implica formarse en esta materia? ¿Puede un máster en gestión hacer más eficaz nuestra labor al frente de una compañía? ¿Es compatible, por ejemplo, con la Propuesta Canvas?

El máster en gestión como herramienta

La respuesta a la cuestión planteada es sencilla: sí. Cuando la formación de los gerentes y altos directivos de una empresa está a la altura de los retos que afrontan, el primer paso debe ser la elaboración de un plan de gestión, documento en el que pueden incorporarse recursos como el plan Canvas u otros que hagan más efectiva su labor de dirección.

El máster, como el Executive MBA de EAE Business School, permite, ante todo, la especialización de la persona que accede a ellos. En este caso, se trata de adquirir todos los conocimientos necesarios para la buena gestión de una compañía que haya sido puesta en marcha o que esté en proceso de hacerlo.

Una de esas áreas de especialización debe ser, necesariamente, el público objetivo al que se quiere llegar, con lo cual la herramienta Canvas amplía las posibilidades en relación a la innovación y elaboración de los productos y los estudios pormenorizados de los segmentos de población.

Post relacionados: 

• Cinco estrategias para potenciar tu liderazgo empresarial
• Liderazgo femenino, otra alternativa para la gestión empresarial
• Los 4 estilos de liderazgo situacional que debes conocer