Elevator pitch: ejemplos y consejos prácticos

¿Has oído hablar del elevator pitch? Ejemplos de discurso breve, pero intenso, eficaz y con un mensaje claro no hay muchos en el terreno laboral. Pero, imagina que un buen día te subes a un ascensor y en él te cruzas con un empresario, directivo o cliente con quien podrías entablar el negocio de tu vida. Es una oportunidad única: sabes que nunca más volverá a repetirse.

Sin embargo, tienes apenas 2 minutos (o incluso menos) para romper el hielo y dirigirle unas cuantas palabras que despierten su interés por tu marca, producto o servicio. No valen los titubeos ni las dudas. Debes ser preciso, directo y contundente a la hora de transmitir tu mensaje. ¿Qué le dirías? ¿Cuál sería tu apuesta?

¿Qué es un elevator pitch?

En este contexto, el pitch, habitualmente conocido como elevator pitch, consiste en una forma de presentar las ideas de negocio ante potenciales clientes o terceras personas que, de alguna u otra forma, estén interesados en ella.

Se trata de una técnica propia del siglo XXI. Y cuando decimos que es propia de nuestra era no lo decimos porque sí. Vivimos en un mundo en el que cada vez tenemos menos tiempo del que quisiéramos, ágil, veloz, y no sabemos cuándo ni dónde puede surgir nuestra próxima oportunidad de negocio: en un evento, una feria, una reunión o, para no ir más lejos, un ascensor.

¿Qué es el pitch de la empresa?

La importación de este término anglosajón al lenguaje de los negocios ha llevado a introducir pequeñas variaciones en las que se ha perdido parte del significado original. Así, también es frecuente oír hablar del pitch de una empresa que es una presentación en vez de una conversación, permite recurrir a soportes complementarios, como pueden ser los medios audiovisuales, en vez de quedarse en el simple discurso y también se diferencia del elevator pitch por su duración.

A día de hoy, este discurso puede tomar forma y abrir puertas desde el espacio virtual. Ni siquiera es necesario compartir una misma ubicación física con el receptor del mensaje. Una videoconferencia a través de Zoom, de esas a las que nos hemos acostumbrado en los últimos tiempos; o una llamada de teléfono que se enriquece con la función de vídeo pueden invitar a lanzar el elevator pitch en un momento determinado. Encontrar ese instante es , seguramente, la parte más complicada del plan.

Hace falta tenere una estrategia que ayude a alargar la conversación en marcha hacia ciertos derroteros y, una vez allí, recordar los aspectos pricipales a tratar, compartirlos con el interlocutor elegido con decisión y no excederse en el tiempo empleado para ello.

Pese a que se trata de una forma de exponer los puntos fuertes de la compañía, sus logros o principales características, no puede extenderse demasiado, por eso se le denomina pitch, aunque supere, en ocasiones, los dos minutos que habitualmente se asocian al elevator pitch.

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¿Cómo hacer un elevator pitch? Pasos básicos

Pero volvamos a la escena del principio. Estás frente a la persona a la que quisieras presentar tu idea de negocio y el ascensor se ha puesto en marcha. Sientes ansiedad, algo de presión, pero a la vez sabes que debes intentarlo. ¿Por dónde empezar? ¿Qué pasos puedes seguir para no sucumbir ante el silencio?

Vamos a repasar cuáles son las 5 claves de un elevator pitch:

1) Tener claro lo que ofreces:

Sí, suena obvio, pero sin esto no podemos hablar de una estrategia de elevator pitch, ejemplos hay tantos como ocasiones y el éxito de cada una de ellas dependerá del contexto, pero también de los objetivos y la habilidad del orador. Lo primero pasa por tener claro (y no olvidar nunca, ¡nunca!) qué es lo que ofreces a los demás, cuál es tu producto o servicio o contenido, y por qué es útil para el público al que te diriges.

En la actualidad, poner el foco en el consumidor / usuario es garantía de éxito en cualquier industria. La mayoría de estrategias empresariales han logrado derivar la atención del producto o servico hacia la persona. Esto debe quedar claro en el discurso, que puede resultar más convincente si hala del valor que entrega o la necesidad que resuelve la empresa.

2) Quién eres, de dónde vienes y cuál es tu experiencia:

En realidad no tiene por qué ser el segundo paso, pues lo puedes intercalar con el primero. Lo realmente importante es que en unas cuantas palabras definas quién eres, de dónde vienes tú y tu marca y cuál es la experiencia que tienes en el mercado en el que te desenvuelves.

Si tienes experiencia y tu marca está bien posicionada, bastará con ser un poco más enfático. Pero si, como le pasa a una buena parte de los emprendedores, se trata justamente de abrirse un hueco en el mercado, tendrás que hacer un esfuerzo doble. La idea es que tu nombre sea lo suficientemente sonoro como para que los clientes o inversores lo recuerden, al igual que se queden con tu imagen. Esto va fundamentalmente de eso: imagen.

3) En qué consiste tu idea:

Hechas las presentaciones, el siguiente paso es explicar brevemente tu idea de negocio. Ojo, aquí es cuando muchos sucumben: o se extienden demasiado o no son lo suficientemente precisos como para generar interés en la otra persona. Las dos cosas van de la mano. De hecho, si te fijas, este paso no es más que una ampliación de la presentación (punto 1).

Por tanto, sé breve, conciso y dale un matiz especial a las palabras que consideres que deben quedarse grabadas en la memoria del otro. Resalta los puntos de tu proyecto que constituyen su propuesta de valor y son cualidad difrencial. Y, claro, date prisa: ¡el ascensor sigue subiendo!

4) Qué te hace diferente a los demás:

De los 2 minutos de los que dispones, ya han trascurrido 1,20. Sin embargo, en este paso te enfrentas a otro elemento fundamental de la presentación de tu idea de negocio: qué te hace diferente. EL final del punto anterior, te ayuda a enlazar con este.

Necesotas ser capaz de sintetizar las razones por las que quienes te escuchan deben invertir en tu proyecto y no en otros, que seguramente los habrá. Te juegas mucho en este momento, pero si lo tienes claro y eres eficaz a la hora de transmitirlo, habrás conseguido un 90% de tu objetivo. Una vez más, trata de ponerte en la piel de quien te escucha y piensa en las prioridades de esa persona, de su visión del mundo y, si puedes, recuerda cuáles son esas otras iniciatvas con las que se ha comprometido a lo largo del tiempo. Tenerlo claro te facilita encontrar la línea a seguir con tus explicaciones.

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5) Qué ofreces a los inversores:

Habiendo ganado todo ese terreno, el último paso consistirá en confirmar que la persona que tienes delante sí está interesada en tu idea. ¿Cómo conseguirlo? Sencillo: dirigiéndote a ella como inversor, financiador, cliente o interesado, es decir, apelando a los beneficios directos e indirectos que podría obtener si se suma a tu proyecto.

En este punto, el discurso tiene que ser personalizado, antes que genérico, pues lo que buscas es un «sí» como respuesta, lo que no impide que puedas inspirarte en otros elevator pitch ejemplos para coger ideas. Investiga y busca diferentes formatos de cierre del discurso. Elige los que más se adapten a tu estilo e interiorízalos. De este modo, cuando llegue el momento de lanzar tu elevator pitch sabrás poner el punto final con el mismo éxito que te has logrado enfrentar a la exposición de ideas.

Algunos ejemplos de cómo elaborar un elevator pitch

La clave para tener éxito en nuestro elevator pitch está en el modo en que usemos el lenguaje. Ten en cuenta que disponemos de poco tiempo y que las palabras son nuestro principal soporte en una situación de este tipo.

Para que tengamos más claridad al respecto, veamos las principales diferencias que nos sugieren estas dos versiones de ejemplo de un mismo pitch:

Ejemplo 1 :

«Hola, mi nombre es Carlos Suárez y me dedico a la consultoría especializada en el desarrollo de nuevos modelos de negocio dentro de la industria farmacéutica. Intentamos aplicar un modelo de asesoría y acompañamiento basado en planes, estrategias y soluciones corporativas de alto nivel y envergadura. De ser posible, me gustaría contar con usted para explicarle minuciosamente cuáles son los puntos esenciales de nuestra propuesta de valor y el marco general de la misma. No sé, quizá le interese».

Ejemplo 2:

«Soy Carlos Suárez y me dedico a la consultoría de empresas en la industria farmacéutica. Ofrecemos un modelo único y diferente para la implementación de estrategias y resultados competitivos. Me gustaría que se sumara a nuestro proyecto. Seguro que no se arrepentirá».

Pese a que la primera opción ofrece más información acerca del proyecto, falla en el cierre, que queda dubitativo y poc resuelto. Casi es una invitación a olvidarse del encuentro. En cambio, en el segundo discurso esa seguridad que demuestra quien lo pronuncia produce un efecto de invitación a seguir descubriendo de que se trata.

Lo ideal sería combinar ambos enfoques y sumar una pequeña línea que explicase por qué el interlocutor debería sumarse al proyecto, en qué le beneficiaría hacerlo.

¿Cuánto debe durar un elevator pitch?

Como hemos podido ver en las muestras de elevator pitch de los ejemplos, la diferencia entre un discurso y el otro no sólo está en la extensión del texto, sino también en las palabras empleadas.

Mientras el segundo es más corto, breve y va al grano, el primero se detiene en exceso en cosas que podrían decirse en menos tiempo y, encima, usa un lenguaje demasiado elaborado que, casi con seguridad, acabará por diluir el interés del interlocutor. Aparte, no es convincente y duda en su exposición.

Ya habrá tiempo para los detalles, las explicaciones y las descripciones. El elevator pitch, como el ejemplo 2, tiene que ser puntual, directo y, al mismo tiempo, seductor. Basta con emplear un par de minutos porque es como la puerta de entrada a una casa desconocida: si ésta nos atrae, es casi seguro que entremos en ella.

Créditos fotográficos: metamorworks