¿Qué es la fuerza de ventas en una empresa?

Todas las empresas cuentan con una serie de recursos destinados a la comercialización de los productos o servicios que generan. Estos recursos, que son tanto humanos como materiales, reciben el nombre de «fuerza de ventas».

El concepto está directamente ligado a la dirección o los altos cargos de las empresas, que son los encargados de gestionarlos y sacar de ellos el máximo provecho.

Aunque estos recursos son de diversa índole, lo más habitual es que la fuerza de ventas se refiera concretamente al grupo de empleados de una compañía, cuya función es la de entablar relaciones con clientes reales o potenciales.

La fuerza de ventas puede ser interna o externa. En el primer caso, los trabajadores son parte de la compañía; en el segundo, la labor de comercialización se realiza a través de agentes subcontratados, comisionistas o representantes autónomos.

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Sin embargo, el proceso de venta no sólo se centra en el intercambio de un bien con un cliente determinado. También incluye otros elementos como:

• Mantener y desarrollar relaciones con los clientes. Esto es, allanar el terreno, negociar las condiciones y dejar abierta la posibilidad a futuras operaciones. Lo ideal es que cada acuerdo sea el paso previo a nuevas relaciones.
• Mejorar la posición de la compañía. En los procesos de venta, la empresa pone en juego su imagen y sus valores corporativos. El deber de su grupo de vendedores es fortalecer la marca y generar confianza en el cliente.
• Recolección y transmisión de información. Un buen grupo de ventas no sólo se centra en la negociación. También investiga y recoge información relacionada con la competencia, las necesidades de los clientes, las opciones del mercado, etc.

Pasos para gestionar la fuerza de ventas

Más allá de si se trata de una fuerza de ventas interna o externa, la dirección de ventas de cada empresa debe tener claros algunos elementos en la conformación de sus grupos de trabajo. Veamos los más importantes:

1) Estructura:

Es fundamental que la empresa defina cómo se llevarán a cabo las labores de venta. Las opciones más habituales pasan por dividir a los vendedores en función del territorio y las zonas, los productos o los clientes.

2) Selección:

Antes de conformar un grupo de ventas, los responsables del departamento deben estar seguros de que los postulantes reúnen los requisitos necesarios para las labores que se les delegarán. Conviene elaborar pruebas teóricas o prácticas.

3) Capacitación:

Adicionalmente, la empresa debe realizar labores de formación en los casos en que el trabajo de campo lo requiera. Esto es bastante común en ventas especializadas o en los casos en que los clientes demanden una atención específica.

4) Motivación:

Las compensaciones, en cualquiera de sus modalidades, son el mejor incentivo para un grupo de vendedores. La motivación es sinónimo de trabajo eficaz.

5) Evaluación:

Los responsables de ventas deben establecer parámetros para medir el rendimiento de sus vendedores. Lo más habitual es que esto se haga en función de los resultados de las ventas. Sin embargo, no es el único patrón. Del mismo modo, es importante que lleven a cabo un acompañamiento continuo de los procesos.

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