Cómo planificar para lograr el máximo de las iniciativas de marketing

El análisis DAFO es una de las herramientas que ayudan en la planificación estratégica del Departamento de Marketing de la empresa, sin embargo, una vez se conocen sus resultados aún queda mucho trabajo por hacer. En las siguientes líneas nos centraremos en cómo planificar de manera efectiva, realista y con visión, para que este esfuerzo de exploración termine aumentando las oportunidades reales de crecimiento del negocio en los próximos meses.

 

Cómo planificar: la necesidad de comprender el mercado

El entendimiento del mercado y sus fuerzas no se alcanza solo a través del estudio de las amenazas y oportunidades que presenta a la empresa. De hecho, cuando se logra comprender bien el mercado es posible dirigirse a segmentos prometedores que se adapten a las fortalezas de la organización, aunque, para ello, es preciso encontrar respuesta a preguntas como las siguientes:

• ¿Quiénes son los usuarios de productos como el que ofrece el negocio? ¿En qué categorías se pueden segmentar?
• ¿Qué valoran más los usuarios en productos como el ofrecido por la empresa?
• ¿Cómo eligen entre diferentes proveedores?
• ¿Cómo se puede llegar a los clientes?
• ¿Cómo compran el producto los clientes? ¿Qué canales resultan más atractivos? ¿Se ha valorado la posibilidad de recurrir a los embajadores de marca?

• ¿De qué tamaño es el mercado? ¿Se está expandiendo o disminuyendo? ¿Cuáles son las tendencias clave?
• ¿Qué está haciendo la competencia? ¿Cuál es el perfil de los principales competidores? ¿Qué productos tienen en el mercado? ¿Por qué los prefieren algunos usuarios o antiguos clientes?
• ¿Qué otros factores influyen en el entorno empresarial de la organización? ¿Cómo afectan al negocio los avances en la tecnología? ¿Qué impacto causa la regulación?

 

Cómo planificar de forma efectiva gracias a una auditoria de marketing

Una auditoría de marketing brinda una comprensión clara del mercado, de cómo el negocio encaja en él y de la efectividad de los esfuerzos de marketing que se han llevado a la práctica hasta la fecha.

Esta auditoría se puede ejecutar de acuerdo a los siguientes diez pasos:

1. Identificar los distintos segmentos de mercado.
2. Analizar cada segmento de mercado en el que se vende.
3. Evaluar debilidades, fortalezas, oportunidades y amenazas.
4. Clasificar a los clientes por orden de importancia para el negocio, teniendo en cuenta que deberá considerarse como principales clientes a los que tienen el potencial de atraer la mayor cantidad de ventas y ganancias.
5. Considerar las oportunidades para hacer crecer las cuentas de los clientes vendiéndoles productos adicionales en su rango.
6. Identificar qué productos son los más rentables.
7. Analizar qué actividades de marketing pueden generar pérdidas.
8. investigar las razones por las que los clientes deciden compran a la empresa y no a la competencia.
9. Revisar cada iniciativa de marketing emprendida en el período anterior.
10. Medir el éxito de marketing para identificar lo que funcionó y descartar lo que no dio los frutos esperados.

 

Cómo planificar la estrategia de marketing

Las estrategias exitosas requieren de saber cómo planificar y, una vez que cuentan con información de calidad, van definiéndose en base a un enfoque paso a paso, centrándose en un conjunto limitado de objetivos bien definidos.

Para diseñar una estrategia de marketing que haga crecer al negocio es preciso responder a cuestiones tan relevantes como las siguientes:

• ¿A qué segmentos del mercado y a qué clientes individuales se dirigirá? Merece la pena intentar consolidar la posición en los segmentos de mercado actuales antes de intentar ingresar en uno nuevo.
• ¿Qué ajustes hay que aplicar a la gama de productos para aumentar la rentabilidad? Casi todos los productos (y servicios) tienen un ciclo de vida del producto. Muchos productos deben actualizarse constantemente para mantener su posición en el mercado y, de hecho, ampliar el ciclo de vida de un producto existente es preferible a desarrollar y lanzar regularmente nuevos.
• ¿Cómo se compararán los precios con los de la competencia? Este dato podría ayudar, por ejemplo, a posicionar un producto como un producto premium de mayor precio.
• ¿Cómo se promocionará cada producto? Hay que considerar todas opciones sin descartar ni redes sociales, ni correo electrónico, correo directo, relaciones públicas ni publicidad en línea.
• ¿Cómo se distribuirá y venderá cada producto? Es importante tener claro si se venderá directamente a los clientes o se hará a través de un intermediario y si las ventas serán físicas u online.
• ¿Cómo puede mejorar el servicio al cliente? Esto puede tener un gran impacto en la retención de clientes y ventas, a un costo mínimo.

 

Por último, quienes saben cómo planificar son conscientes de la importancia de tener claro cómo se medirá la efectividad de cada actividad de marketing y recomiendan que, al plantear cualquier estrategia de marketing, se comience por averiguar qué funciona a pequeña escala.

Créditos fotográficos: Jirapong Manustrong