Funnel de ventas: definición y fases

Se cree que el origen del término funnel de ventas data de 1898, cuando Elmo Lewis, de la agencia de publicidad Elias St. conceptualizó el proceso de compra en distintas etapas: conciencia, interés, deseo y acción.

Posteriormente, este término ha seguido utilizándose, tanto en el mundo del marketing, como en la esfera comercial de las empresas. Lo sorprendente es que, a pesar de la evidente transformación de la sociedad y los hábitos, el funnel de ventas no ha cambiado en exceso en más de un siglo, desde que se creó.

 

 

Los embudos de marketing y ventas de hoy se basan en el trabajo de Lewis aunque, especialmente desde la llegada de Big Data y la automatización de los procesos, sí que se observa que han empezado a introducirse ligeras variaciones han surgido, acentuadas por las mejores prácticas de la industria impulsadas por empresas como HubSpot o Moz, entre otras.

 

¿Qué es un funnel?

Un funnel no es otra cosa que un embudo. Este concepto tan ampliamente usado en el mundo del marketing y las ventas plasma de forma muy gráfica la manera de canalizar el avance a lo largo del ciclo de compra de los prospectos, desde que toman conciencia de alguna de sus necesidades hasta que se convierten en clientes de una empresa, y de todas las acciones que la compañía les dirige, para apoyar esa transición.

 

 

¿Qué es un sales funnel?

Un sales funnel es un embudo de ventas. Al igual que en un embudo de los que se emplean para conducir sustancias líquidas o de grano fino en contenedores con una pequeña abertura, la forma del funnel de ventas representa una tubería con una boca ancha, por la que llega el flujo de prospectos y un vástago estrecho, por el que salen, en una proporción inferior, ya convertidos en clientes de la compañía.

 

¿Qué es un embudo de ventas o marketing?

Un embudo de ventas, también llamado embudo de compra, es la representación visual del recorrido del cliente, que representa el proceso de ventas, desde el conocimiento hasta la acción.

El embudo, a veces denominado embudo de marketing o embudo de ingresos, ilustra la idea de que cada venta comienza con una gran cantidad de clientes potenciales y finaliza con un número mucho menor de personas con las que la empresa puede, verdaderamente, cerrar la venta.

Las etapas del embudo de ventas variarán según la organización, aunque generalmente se dividen en siete secciones:

1. Fase de conciencia, en la cual los prospectos toman conciencia de la existencia de una solución a sus problemas.
2. Fase de interés, donde demuestran interés en un producto mediante la realización de investigación de las opciones existentes en el mercado.
3. Fase de evaluación, que tiene lugar cuando los prospectos o las posibles compañías examinan las soluciones de los competidores mientras avanzan hacia una decisión final de compra.
4. Fase de decisión, el omento en que se llega a una decisión final y comienza la negociación.
5. Fase de compra, un estadio crítico en el funnel de ventas, puesto que es cuando se completa la compra de bienes o servicios.
6. Fase de reevaluación, una etapa característica de las ventas B2B, donde es común que las ofertas impliquen contratos que deben renovarse y es en este momento donde el cliente toma esa decisión.
7. Fase de recompra, la última o primera, puesto que se trata de un ciclo continuo en realidad, en la que un cliente recompra un producto o servicio.

La figura del funnel de ventas supone una herramienta muy eficaz para apoyar la labor de gerentes de ventas y responsables de marketing en su trabajo de configurar y elegir las estrategias, herramientas y tácticas que optimizarán cada etapa del proceso de ventas.

 

Créditos fotográficos: Giuseppe Miglino y IvelinRadkov