Teoría de juegos: planifica tu estrategia

La «Teoría de los Juegos» es un concepto de origen lúdico que durante buena parte del siglo XX sirvió para entender algunos comportamientos del día a día de las personas, especialmente en la psicología, la biología y la economía de mercado.

En esencia, se trata de una estrategia aplicada en negociaciones o escenarios en los que intervienen dos o más agentes. Los participantes no se preguntan cómo actuar dentro de sus posibilidades, sino más bien teniendo en cuenta las posibilidades de quienes tienen delante. Es decir, su decisión depende de la decisión de los otros; y la de éstos, a su vez, depende de la suya.

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El matemático estadounidense John Nash llevó aún más lejos el concepto y habló de un equilibrio de fuerzas, el cual se produce cuando cada una de las partes alcanza un cierto nivel de bienestar dentro del acuerdo. Tomar una nueva decisión, cualquiera que ésta sea, implicaría una pérdida de los beneficios alcanzados.

Este equilibrio es el que se ha aplicado, entre otros, para regular la competencia entre empresas o diseñar subastas de adjudicaciones públicas. La idea es que cada parte se regule a sí misma y, al mismo tiempo, regule a sus competidores.

El juego y la estrategia de marketing

De entrada hay que advertir que la Teoría de Juegos no es una estrategia que permita predecir con exactitud  lo que puede ocurrir en una negociación. Es, simplemente, una forma de tener en cuenta variables y posibilidades.

Aplicado al marketing empresarial, este concepto puede ser una herramienta útil para visualizar el comportamiento de marcas, sobre todo si se trata de competidores y lo que está en juego es el posicionamiento de ciertos productos en un mercado.

Pero no es del todo nuevo. La competencia consiste, en gran medida, en saber mirar lo que los demás ofrecen. El otro suele ser el referente más próximo, aunque no el único, a la hora de diseñar estrategias de marketing, ofertas y servicios adicionales. Repasemos algunos consejos que puedes poner en práctica para tomar tus decisiones dentro del esquema de la Teoría de Juegos:

• El precio es el referente por excelencia. De hecho, en muchos sectores es el que determina cuándo la competencia es leal o desleal. Por lo general, el precio de nuestros productos está determinado por el precio de los productos rivales, lo cual habla de un juego de fuerzas permanente. Sin embargo, no siempre es así. Aumentar o disminuir el precio también depende de servicios adicionales o factores estacionales.

• Define tu nicho de mercado. Muchas empresas incursionan en los mercados con la idea de arrebatar consumidores a marcas que ya están posicionadas. Y en algunos casos, funciona. Sin embargo, pocas veces el objetivo es encontrar nuevas necesidades o nichos de mercado. Medir al otro también puede ser una buena forma de explorar otros campos en los que nadie haya decidido incursionar.

• Ten claro el valor agregado de tu producto. Cada marca tiene algo que la hace diferente al resto. Para ello, es indispensable mirar al otro y determinar en qué destaca y en qué se queda corto. Explora, juega con ello y descubre qué elementos te convierten en único dentro del mercado al que perteneces. Ser diferente te hará más fuerte, visible y ayudará a que seas un punto de referencia para los demás.

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