Todo lo que debes saber sobre la innovación comercial

¿Se puede seguir innovando en el área comercial? ¿Qué estrategias debe adoptar una empresa en una situación de crisis? ¿Cómo se puede liderar a un equipo en el contexto actual? ¿Cómo podemos acercarnos al nuevo cliente de hoy? Estos son sólo algunos retos a los que se enfrenta el área comercial de cualquier empresa. La clave para seguir avanzado: la innovación.

Innovación comercial: ¿cómo se alcanza?

Los profesores de IESE Julián Villanueva y Cosimo Chiesa, expertos en la materia, hacen hincapié en la importancia de la innovación “en el modelo, la gestión y la fuerza comercial”. Según se apunta en el IV Estudio de innovación en la fuerza comercial, al que hacen referencia Villanueva y Chiesa, las principales preocupaciones de los directivos son:

• Innovar en mercados y entrar en otros países.
• Apostar por programas de formación para vendedores.
• Crear nuevos formatos.
• Emplear nuevas herramientas tecnológicas.
• Mejorar en la motivación de las redes comerciales

En este sentido, el estudio también explica que los líderes de los equipos creen que es necesario innovar en la generación de ideas y para ello se debe involucrar a los empleados en este terreno. “Ahora sí toca emprender cambios en la fuerza de ventas, donde todavía hay muchos aspectos de mejora”, añade Villanueva.

El estudio demuestra que sólo el 15% de los sectores crece en el volumen de ventas, y que sólo el 7% ha aumentado sus precios durante la crisis. Respecto a cómo se crecerá en el futuro, el estudio es claro: el 43% de dicho crecimiento vendrá de la adquisición de nuevos clientes, y otro 27% se deberá a la maximización de los clientes ya existentes. Un alto porcentaje de encuestados (66%) incide en la importancia de la innovación en la entrega de valor, y otro 65% admite la necesidad de innovar en productos y servicios.

Innovación comercial: un cambio que no se puede parar

Chiesa remarca que “estamos en un proceso de cambio imparable. Cambia el consumidor, el producto, la tecnología, los hábitos. Los mercados son muy complejos, confusos y competitivos, y cada vez es más difícil diferenciarse”, por ello es fundamental que se ofrezcan “propuestas de valor” al consumidor.

Para abordar este futuro incierto, Chiesa aboga por adoptar decisiones en tres ámbitos: el de la creatividad, el de las creencias y los valores. “El 80% del éxito profesional depende de la actitud”, apunta. “Las creencias pueden ser motivadoras o limitantes, y estas últimas paralizan la actitud de muchos vendedores”. “Márcate objetivos bien definidos, cuestiona tus creencias y tus excusas, sal de tu zona de confort para aceptar desafíos, y decide si quieres ser protagonista de tu vida o mero espectador. Sé proactivo”, anima Chiesa.

“Quien hace los deberes bien tiene futuro pese a la crisis. La motivación, la innovación, el trato con el cliente, unos buenos sistemas de incentivos y remuneración… todos estos factores influyen en el buen hacer de las empresas. Aún queda mucho camino por recorrer y se necesita humildad para seguir avanzando. Los éxitos son fruto del valor, la dedicación y el trabajo constante”, anota Chiesa.

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