SQL de marketing: identifícalo a la primera

Uno de los objetivos más importantes de una campaña es conseguir el máximo número de SQL de marketing. Un SQL es un cliente potencial que ha pasado de la etapa de participación, ha sido analizado a fondo tanto por marketing como por ventas, y se considera preparado para la siguiente etapa en su viaje de compra: un contacto de ventas directas.

Es con el término “SQL de marketing” como se califica a un cliente potencial que está listo para avanzar a la fase de decisión de compra en su customer journey.

¿Cómo se conoce quién es un SQL en marketing?

Un cliente potencial se genera a través de la recopilación de información, por ejemplo, a través de un formulario después de haber descargado un fragmento de contenido que le llamó la atención. La empresa conseguirá sus datos a cambio de un ebook, una infografía o un descuento descargable online.

Para recibirlo, el que ya se considera como SQL en marketing, habrá cumplimentado un formulario en línea dejando algunos de sus datos personales. Se encuentra en el “top of the funnel”.

Aquí el lead necesita ser educado, a través de un proceso de lead nurturing, que le permitirá convertir de MQL a SQL o lo que es lo mismo, pasar de ser “marketing qualified lead” a ser “sales qualified lead”.

Pero claro, esta visión parece que asume que el marketing y las ventas son entidades separadas. En realidad, hoy conocemos de la existencia del “smarketing” y sabemos que no existe un planteamiento Marketing vs Ventas como tal.

Aunque sí que es interesante contar con una forma de definir un cliente potencial en función de dónde se encuentran en su viaje, también es cierto que las ventas y el marketing deberían trabajar juntos durante todo el proceso.

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Diferencias entre MQL y SQL en marketing

El MQL es un prospecto que ha ganado la categoría de lead en base a sus interacciones con la marca. Estas pueden consistir en visitas al sitio web y las redes sociales, participación en eventos online y offline o descargas de contenido de su interés. Aún no está listo para completar su proceso de compra. De hecho, necesita seguir siendo educado por la marca, primero de manera más sutil y, después, a través de un mensaje mucho más directo y personalizado.

Cuando el proceso de lead nurturing se encuentra ya avanzado, el MQL convierte a SQL. Ha pasado del “top of the funnel” al “bottom of the funnel” y sabe exactamente lo que quiere, a diferencia de lo que sucedía al principio de su viaje, donde aún estaba profundizando en su necesidad, valorando opciones y descubriendo a la marca.

En la etapa SQL, marketing ha calificado a este lead como cliente potencial para ventas y eso le sitúa en un punto muy específico del ciclo de compra, en el que se necesita una interacción comercial directa para poder cerrar la venta.

La alineación de marketing y ventas es clave para completar los procesos de lead nurturing y lead scoring. Compartir sinergias entre ambos departamentos ayuda a depurar la estrategia y asegura la alineación de dos enfoques, que desde el punto de vista del cliente no están diferenciados. El smarketing es la clave para impulsar el ROI de marketing, mejorar la productividad de las ventas y lograr mejores resultados para el negocio.

Créditos fotográficos: Olivier Le Moal