Pedir o negociar. Cómo enfocar el momento

La palabra negociación implica tener capacidad de influencia en la decisión a tomar sobre el tema tratado. Por desgracia, en cuestiones de incremento salarial, la mayoría de las veces esto no ocurre. Solo cuando el puesto es muy demandado en el mercado (y por tanto las posibilidades de marcharse a otra empresa son altas)  o bien se ha catalogado como un puesto muy crítico en la empresa, es posible realmente una negociación. Por el contrario, si se trata de un puesto promedio, el poder de negociación desciende enormemente.

Crea una expectativa
Así pues, el enfoque que debes aplicar cuando tratas el tema de tu aumento de salario no debe ser tanto de negociación, sino relacionado con asentar una expectativa. Tendrás que preguntarle a tu jefe cómo va a ser la evolución retributiva de la compañía a nivel genérico. Es posible que tu jefe tampoco lo sepa y tendrá que ir a preguntar a su vez. Esta simple acción ya está lanzando un mensaje. La pregunta debe dirigirse no solo a nivel genérico sino aplicada a tu caso específico. Es posible que no dispongas de toda la información, que desconozcas, por ejemplo, que el próximo año te asignarán ciertos proyectos o retos que todavía no te han sido comunicados. Esto vendrá acompañado, posiblemente, de un incremento salarial y un aumento de tus funciones.  Así pues, debes interesarte sobre el asunto y tratarlo con tu jefe de forma natural.

Quítale  hierro al tema
Algunos profesionales deciden utilizar los canales oficiales y enviar las peticiones por escrito. “Yo no lo recomiendo”, expone José Canseco, profesor asociado de EAE Business School. “Lo que se escribe  queda escrito, y genera unas interpretaciones que no se pueden controlar”. “No hace falta tanto” continúa, “lo idóneo  es sentarse y sacar el tema aprovechando una situación informal ¿Comes habitualmente con tu jefe y un día estáis solos? pues le comentas el tema. No hace falta ponerle hierro. Simplemente quieres hablar de tu evolución retributiva y de tu desarrollo. Es lo más normal, todo el mundo quiere cobrar más y con más motivo si ha obtenido buenos resultados. Obviamente, cuando tengas esta conversación, habrás reflexionado y estarás cargado de argumentos. No te vas siquiera a plantear tenerla si tu desarrollo no ha sido positivo”.

Elimina las presiones
Para crear el mejor clima, conviene que encuentres la forma de no presionar a tu jefe. Utiliza un lenguaje claro, cercano, de confianza y con un enfoque simplemente de conocimiento de tus posibilidades, sin exigencias. Aunque estés convencido de que te mereces un incremento salarial, presionar a tu jefe para que te lo de no es la mejor forma de convencerle a él. Busca el momento en el que la conversación pueda desarrollarse de forma objetiva, con argumentos y en un ambiente amistoso. Evita los días en que te sientes frustrado o enfadado por algo que ha ocurrido en tu lugar de trabajo.
Piensa que lo que pretendes es tener una conversación entre profesionales donde manifestar una expectativa que es lícita. Probablemente tu jefe también tiene la misma expectativa para sí mismo. Debes poner el foco en tus cartas, que son tus logros, el valor que aportas, la evolución  profesional que has tenido y lo que aún puedes contribuir.
La estrategia del ultimátum (“o me subes el sueldo o me busco otra cosa”) no funciona. Con un planteamiento de este tipo, estarás demostrando que no tienes compromiso, un valor en alza en las organizaciones. Tampoco la de compararte con tus compañeros, o intentar entrar por la vía de la compasión por poner de manifiesto una situación personal complicada. Son argumentos que nunca tienen retorno positivo. Muy al contrario, probablemente te conducirán a situaciones incómodas y a perder puntos en la percepción que tu jefe tiene sobre tu calidad profesional.

Cuando llegas al límite de tu banda salarial
Es el caso de Lola, que un buen día le plantea a su jefe:

– Comparativamente, de las personas que están en mi mismo puesto, puedo suponer que soy la que más cobra. Pero esto es así porque también soy la que más valor añadido aporto. Lo que pasa es que me encuentro en la situación de haber llegado al techo de mis posibilidades, tanto retributiva como profesionalmente.

En este caso, el jefe de Lola se enfrenta a un dilema. Si le sube la retribución tal como ha argumentado que merece (y está de acuerdo con ello), no estará siendo equitativo con el resto de personas en su mismo puesto. Creará desigualdades difíciles de justificar y puede que provoque un clima negativo. Por tanto, no puede llevar a cabo el incremento, pero la compensación puede venir por otra vía.

Lola puede pasar a ocupar otra posición si hay alguna vacante en la compañía (vía promoción) o puede asumir mayores responsabilidades dentro de su puesto. Normalmente, evoluciones retributivas mayores al 5% sólo están justificadas si hay un aumento de responsabilidades.
En cualquier caso, este enfoque es el más positivo porque no plantea conflictos, sino que es constructivo para ambas partes. Así pues, lo más común es que el jefe de Lola intente ayudarla defendiendo esos argumentos.

Fuente imagen: Flickr/Victor1558
El autor de este post es José Canseco, Profesor de EAE Business School y Socio Director de TheHumanTouch, empresa de consultoría estratégica de gestión de personas, cuyas principales áreas de experiencia son: modelos de liderazgo, performance management, sistemas de retribución, innovación organizativa y gestión del talento. Puedes seguirle en twitter: @JosCanseco