Matriz de Kraljic: definición, categorías y utilidad

La matriz de Kraljic es un método para clasificar y analizar la cartera de compras que se creó en 1983 con el objetivo de ayudar a guiar la estrategia de abastecimiento de las empresas. Su autor es Peter Kraljic, quien la publicó en un artículo en Harvard Business Review ese mismo año.

Las organizaciones que tienen en cuenta el planteamiento de segmentación de compras que propone la matriz de Kraljic encuentran la guía necesaria para avanzar hacia el éxito incluso en las complejas condiciones que impone un clima de cambio económico, ambiental y tecnológico.

 

¿Qué es la matriz de Kraljic?

La matriz de Kraljic se puede definir como un método de clasificación de la cartera de compras cuyo objetivo principal es identificar el peso estratégico de varias ramas de abastecimiento, donde se contemplan tanto las compras internas como externas, logrando servir de apoyo a quienes necesitan adaptar su estrategia.

Para Peter Kraljic, la estrategia de compra depende de dos factores clave:

• Importancia estratégica de las compras: volumen de gastos, coste total de propiedad, rentabilidad, diferenciación y valor agregado para la empresa y el proceso de ventas.
• Complejidad del mercado de suministro: monopolio u oligopolio, barreras de entrada, evolución tecnológica, coste o complejidad logística, etc.

Este principio da lugar a un cuadro inicial que se puede utilizar para priorizar las compras y clasificarlas en cuatro categorías principales.

 

¿Cuáles son las categorías de la matriz de Kraljic?

Cada categoría de compra tiene sus propias características y estrategias únicas. Así, en la matriz de Kraljic pueden distinguirse hasta cuatro:

1. Productos no críticos. Estas compras tienen poco impacto en la actividad empresarial. Son abundantes, como los suministros de oficina, por ejemplo. Estrategias apropiadas: racionalizar productos, automatizar procesos y monitorear volúmenes.
2. Productos de apalancamiento. Se trata de compras que tienen un impacto significativo en el negocio, pero también son abundantes. Con los elementos de apalancamiento, hay mucho margen de maniobra y oportunidades de ahorro significativas. Estrategias apropiadas. Son las que llaman a explotar el poder adquisitivo al fomentar la competencia entre los proveedores, bien negociando, bien sustituyendo productos, por ejemplo.
3. Productos cuello de botella. Estas compras tienen un riesgo comercial bajo, pero se caracterizan por su suministro limitado, ya que solo las ofrecen unos pocos proveedores. Estrategias apropiadas: garantizar volúmenes, gestionar relaciones con proveedores, asegurar existencias y suministros, establecer copias de seguridad, etc.
4. Productos estratégicos. La actividad empresarial depende de ellos. son a menudo se trata de recursos raros o únicos o, en otras palabras, compras de alto riesgo para la empresa. Estrategias apropiadas: desarrollar asociaciones de proveedores, análisis de mercado y considerar la integración vertical.

 

 

¿Cómo sacar más provecho de la matriz de Kraljic?

Muy a menudo, el enfoque de Peter Kraljic se limita a este cuadro inicial. Sin embargo, si se revisa detenidamente el texto original, puede apreciarse que se trata de un interesante punto de partida para un enfoque analítico más complejo.

Una vez se aplica la matriz, el análisis posterior podría dividirse en cuatro pasos:

1. Clasificación de la cartera de compras.
2. Análisis de mercado
3. Posicionamiento estratégico
4. Planes de acción.

Tras el esfuerzo analítico se observa que la matriz final de Kraljic ofrece tres estrategias principales: explotar, equilibrar y diversificar, las cuales permiten asegurar las compras a largo plazo y aprovechar las oportunidades a corto plazo.

En conclusión, la matriz de Kraljic es una herramienta analítica eficaz que identifica áreas de mejora en la estrategia de compras del negocio, pero ante todo ayuda a gestionar mejor sus recursos, al facilitar que siempre estén alineados con las prioridades de la organización.

Además, aunque el autor elige limitar su análisis a compras estratégicas, este es un ejercicio útil para llevar a cabo para todas las compras (incluyendo apalancamiento, cuello de botella y no crítico) para optimizar la gestión de toda la cartera.

Créditos fotográficos: Kritchanut