Habilidades que todo director comercial debería tener

Hasta hace relativamente poco tiempo, la mejor carta de presentación de un director comercial eran sus años de experiencia en el sector y los títulos que durante la misma hubiese obtenido. Con eso bastaba no sólo para posicionarse, sino también para el desarrollo de sus funciones diarias.

El marketing era, por otro lado, una disciplina centrada únicamente en la elaboración, diseño y difusión de mensajes. Cuanto mayor alcance tuvieran dichos mensajes, mayor era la probabilidad de éxito de las marcas. El cliente aún estaba en un segundo plano.

Por fortuna, estas dos concepciones se han modificado en el escenario comercial del siglo XXI: el director comercial debe desarrollar habilidades propias del nuevo entorno y, a la vez, el marketing ha debido adaptarse a las nuevas relaciones que han surgido en los últimos años entre las marcas y los consumidores.

 

 

 

¿Conoces las funciones de un director comercial?

En muchas empresas, especialmente si son pymes, el cargo de director comercial lo asume la persona que al mismo tiempo hace las veces de gerente, contable, director de Recursos Humanos y socio mayoritario. Esto ha dado lugar a numerosas confusiones sobre cuáles deben las funciones de este cargo.

En realidad, es una de las áreas más importantes que forman parte de las empresas, dado que la actividad comercial es la esencia de cualquier negocio. Al margen del área de desempeño, las principales funciones de un director comercial se resumen así:

• Poner en marcha la estrategia del manual de ventas: es el encargado de desarrollar las estrategias corporativas en el área comercial, para lo cual debe seguir unos pasos y seguir unos valores y una filosofía de negocio.

• Elaborar previsiones de venta: valora el comportamiento del mercado y es capaz de vislumbrar las distintas opciones de negocio que supondrían ciertas estrategias de marketing. Tiene un profundo conocimiento del sector en el que opera y de sus dinámicas y competidores.

• Fijar objetivos para sus equipos de trabajo: es el que se encarga de que los miembros del área comercial sigan las directrices de trabajo fijadas para la consecución de objetivos. Es un líder, y como tal debe saber motivarles y sacar de ellos su mejor esfuerzo.

• Influir en el mejor posicionamiento digital de la marca: debe apoyar y coordinar las iniciativas destinadas a mejorar la presencia del negocio en redes sociales, plataformas, portales y otros recursos digitales. Ahora mismo, dados los avances tecnológicos de los últimos años, más de la mitad de las labores de un director comercial se enfocan en el marketing digital.

• Reclutar y seleccionar al personal de ventas: también le corresponde la conformación de los grupos de trabajo comercial, un proceso que empieza con el reclutamiento de los mejores talentos y profesionales del área y, a la vez, con la contratación de trabajadores aptos y competentes.

• Formar a los equipos comerciales: una vez ha conformado los grupos de trabajo, su objetivo consiste en capacitarlos y formarlos para que den el máximo de su rendimiento y estén a la altura de las responsabilidades que se les asigne.

 

Habilidades del director comercial: antes y ahora

Las funciones de un director comercial siguen siendo sustancialmente las mismas desde que apareció dicho cargo. Sin embargo, lo que sí ha cambiado es el entorno y las condiciones en las que realiza su ejercicio diario.

El entorno actual está marcado por el desarrollo de las nuevas tecnologías, Internet, la digitalización de procesos y la velocidad de la información y los datos.

A esto habría que añadir el cambio en las relaciones entre empresas y consumidores, pues los segundos han cobrado tal protagonismo en los procesos comerciales, que en muchas ocasiones ya ofician como coautores de los productos y servicios. Es decir, es imposible relegarlos a un segundo plano.

Esto obliga a que el director comercial se adapte a las nuevas circunstancias. A las habilidades que ya domina debe necesariamente sumar otras para salir airoso de los retos del nuevo escenario. ¿De qué habilidades estamos hablando?

• Integración con otros departamentos:

Se acabaron los tiempos en que el departamento comercial funcionaba como una isla, es decir, al margen del resto de áreas. Ahora es una igual o más relevante que las del resto del tejido productivo de las empresas. El enclave no sólo depende de la estructura corporativa, es algo que el director comercial debe construir todos los días ante sus iguales de los otros departamentos.

• Agilidad para asimilar cambios:

Saber interpretar los cambios es fundamental. Sin embargo, aún más importante es el hecho de saber reaccionar ante ellos. El mercado actual es dinámico por esencia; el más mínimo fallo puede suponer una oportunidad de negocio perdida.

• Buscar la empatía con los clientes:

El director comercial debe sentirse como un cliente más. O sea, debe aprender a ponerse en sus zapatos y pensar y sentir como lo haría él. ¿Para qué? Sencillo: sólo así podrá saber cuáles son sus necesidades reales y cómo lograr que las estrategias de marketing les hablen al oído y les cautiven.

• Desarrollar estrategias de equipo:

Un director comercial puede tener los mejores profesionales del sector a su cargo, pero si no fija unas estrategias y unos criterios de acción no llegará a ningún lado. En el mundo contemporáneo, el trabajo en equipo es un factor que puede marcar la diferencia, sobre todo teniendo en cuenta que los procesos ya no son lineales y que las empresas están más integradas que nunca.

• Innovación permanente:

El plan de ventas de la empresa no es más que una referencia. Al director comercial le corresponde elaborar estrategias de marketing innovadoras y que potencien la marca en el mercado donde se desempeña.

• Análisis de situación y manejo de datos:

Ante la simultaneidad de hechos y la rapidez de los cambios que tienen lugar en el escenario comercial, es fundamental que el director comercial analice las variantes que éste le ofrece a la empresa y que domine eficazmente la información y los datos que le aporten utilidad a su labor. No todos los datos que circulan son importantes; la clave está en saber seleccionarlos y valorarlos.

Pocos cargos como el de director comercial han experimentado tantos cambios en un plazo tan breve. Sus funciones tradicionales siguen vigentes en el nuevo contexto, pero a ellas debe añadir nuevas habilidades para estar a la altura de los retos propios de su actividad. Aun así, las posibilidades son infinitas.