Definiendo la Matriz de Ansoff. Un acercamiento teórico

La Matriz de Ansoff o Matriz de Crecimiento es una de las herramientas más importantes destinadas al estudio de la estrategia empresarial. Antes de centrarnos en la herramienta en sí, vamos a conocer un poco más sobre su creador.

Igor Ansoof fue un matemático de origen ruso que llegó a los Estados Unidos cuando contaba 30 años. Allí, llevó a cabo una más que brillante carrera en las matemáticas. Una de sus mayores contribuciones al mundo de la estrategia empresarial fue el artículo «Strategies for Diversification» (Estrategias para la Diversificación). Dicho artículo fue publicado en la Harvard Business Review en 1957. Si bien su mayor contribución fue, como hemos dicho, la creación de la citada Matriz de Ansoff.

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Esta herramienta se utiliza en el mundo empresarial cuando una empresa toma la decisión de crecer a nivel corporativo y de producto y no tiene muy clara la dirección a seguir. Es una guía, un mapa para encontrar el camino a hacia este objetivo. En la imagen que acompaña este artículo podemos ver un ejemplo de matriz de Ansoff. En ella, podemos ver dos ejes principales los cuales representan al producto por un lado y al mercado por el otro. Cada eje se divide a su vez entre existentes –los actuales- y nuevos –los que están por explotar-.

A partir del cruce de ejes podemos obtener diferentes estrategias o caminos a seguir que pasamos a enumerar y describir a continuación.

Penetración de Mercado

En esta opción el objetivo es ganar cuota de mercado. La base de esta estrategia es no modificar las características de nuestro producto o servicio e invertir recursos y esfuerzos en potenciar ese producto con esas características dentro del mercado en el que se está compitiendo. La fuerza de ventas y de publicidad se multiplicará para lograr mayor penetración en el mercado de forma más efectiva y directa.

Desarrollo de producto

El desarrollo de producto se traduce como la modificación de la propuesta de valor para que el cliente la reconsidere y manifieste una posición positiva de cara a la misma. Para entendernos mejor. Lo que buscamos es seguir creciendo en nuestro mercado pero reconsiderando las características de nuestro producto o servicio, ya que estas quizás no se adapten a las exigencias y necesidades del cliente tal y como pensábamos en un principio.

Desarrollo de mercado

Esta opción consiste en intentar llevar nuestro producto o servicio a mercados diferentes del propio para comprobar como funciona en ellos. Hablamos de mercados internacionales, segmentos de mercado y usos del producto/servicio. Pongamos un ejemplo: una tablet como el iPad penetra en la mayoría de países y en todos los segmentos de edad. Dichos segmentos le confieren usos diferentes al dispositivo, pero este está preparado para asumirlos todos.

Diversificación

Esta es la opción más radical. En ella, se plantea la consideración de la creación de un nuevo producto para introducirlo en un nuevo mercado. Como decimos, es una opción mucho más radical ya que puede desarrollarse una línea de producto que no tenga nada que ver con el sector de la compañía o con los mercados en los que habitualmente compite. Es un ejercicio hercúleo de reinvención de la empresa.

Se asume que la realidad es mucho más compleja de lo que se plantea en la Matriz de Ansoff. Con todo, a través de estas 4 opciones podemos plantear un escenario genérico muy clarificador que nos ayudará en la toma de decisiones estratégicas con ciertas garantías y conociendo todos los escenarios a los que nos podemos enfrentar. Y tú, ¿has utilizado alguna vez esta herramienta?

 

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