Combate los miedos y otras creencias limitantes

A la hora de tratar el asunto del incremento salarial, existe una limitación psicológica que tiene raíces culturales. No solo se da en este caso, también cuando optamos a un nuevo puesto de trabajo y en muchas otras circunstancias de la vida personal y profesional.

Hay que saber venderse
El caso es que, en general, no sabemos vendernos. Para hacerlo bien, tienes que trabajar la confianza en ti mismo, cosa que en ocasiones no es fácil. Eso requiere una autoevaluación de tus capacidades y de tu potencial, además de analizar la información externa y de contexto que tiene que ver con la situación del mercado, del sector, de la compañía y del propio puesto.
El proceso consiste en que, teniendo todos estos elementos en cuenta, seas capaz de objetivar la situación y hacerte consciente tanto de tu valor como profesional como del valor del puesto que ocupas. “Cuando tras este análisis entiendes (y puedes argumentar) que estás mal valorado y tu retribución está por debajo del mercado, no puedes ir a “pedir”. Tu enfoque no debe basarse en una petición, sino en un cambio de impresiones entre profesionales para poner las expectativas al nivel adecuado”. Así es como, según el profesor José Díaz Canseco, expone que debemos afrontar la difícil situación de intentar conseguir un aumento de salario.
“Es legítimo que un colaborador quiera saber si la empresa va a poder o no aumentar su retribución” afirma Canseco, “pues tiene que contar con ello para organizar también su vida en función de esas expectativas”.

Cómo evitar un posible fracaso
Cuando la actitud es la de “pedir”, solo hay dos posibles respuestas:

• Que la empresa acceda a la deseada subida salarial
• Que la respuesta sea, no

De esta forma, se abre la posibilidad de la negativa y que esta constituya un fracaso limitante. Y cuando esto sucede, hay que reponerse de esa negativa y seguir trabajando en la compañía. Por tanto, la manera de evitar este pequeño fracaso en nuestras aspiraciones es no dejar abierta la posibilidad a la negativa. Esto se consigue con un enfoque de gestión de expectativas, donde el discurso queda abierto a valorar las posibilidades que hay y cuál es la previsión de la compañía. No se trata de una moneda de dos caras, sí o no, sino de un polígono con múltiples caras. Si no hay posibilidades de retribución económica, quedará por considerar la parte no económica, el salario emocional y otras posibles vías.

¿Cómo puedes abordar a tu jefe  con este enfoque? Una forma de hacerlo muy constructiva sería con una frase como la siguiente:

– Me gustaría valorar contigo las posibilidades o los planes que tiene la compañía para mí el próximo año.

“Con un enfoque de este tipo”, expone Canseco, “en realidad estás pidiendo un aumento de sueldo, acompañado de más responsabilidades y nuevo retos. Estás diciendo que hasta ahora lo has hecho bien pero que puedes hacer más cosas, que puedes aportar más a la compañía. Quieres saber qué posibilidades existen, si hay algún cambio estratégico, si te tienes que preparar para afrontar esos cambios. Y si puedes evolucionar profesionalmente. Todo eso lo estás diciendo con una sola frase muy sencilla y de sentido común profesional”.

Cómo valorar un aumento retributivo
Si por fin ese incremento salarial llega, lo hará acompañado de otras circunstancias, como una promoción, un cambio o desarrollo de funciones, o de un nuevo proyecto dentro de la compañía. Al valorar este nuevo escenario, tendrás que hacerlo teniendo en cuenta la regla de las 3P’s (proyecto, personas y pasta):

• El proyecto en sí mismo: que es un conjunto formado por la propia empresa y su cultura, el puesto que vas a ocupar, las tareas que vas a realizar, los retos a los que te enfrentarás…
• Las personas con las que compartirás el día a día y su estilo de gestión: jefes, colaboradores, equipo…
• Tu nuevo salario: si es proporcional al esfuerzo y el compromiso que te exige el proyecto o las dificultades a las que te enfrentarás.

Esta valoración tienes que realizarla tanto cuando aceptas una oferta de otra empresa como cuando te ofrecen un proyecto nuevo dentro de tu misma compañía. Por ejemplo, irte a Brasil a una nueva oficina.
En cualquier caso, estos tres elementos deben estar equilibrados. Si la compañía te ofrece un extraordinario proyecto que no está suficientemente retribuido y donde además es difícil trabajar con ellos, no es buena idea aceptarlo. Si el salario es muy competitivo pero el proyecto no parece serio o las personas no encajan contigo, con tu estilo, tampoco te reportará satisfacciones, a pesar del aspecto económico. 

Obtener una opinión profesional
La ayuda de un coach profesional, en concreto de un executive coach, siempre es útil para aclarar las ideas y encontrar el camino más adecuado hacia el desarrollo profesional que te propones. Solamente para pedir un aumento salarial quizá no es imprescindible, pero recibir asesoramiento siempre es una buena idea.

Fuente imagen: Flickr/Jacob Bøtter
El autor de este post es José Canseco, Profesor de EAE Business School y Socio Director de TheHumanTouch, empresa de consultoría estratégica de gestión de personas, cuyas principales áreas de experiencia son: modelos de liderazgo, performance management, sistemas de retribución, innovación organizativa y gestión del talento. Puedes seguirle en twitter: @JosCanseco