Todos ganamos con la gestión por categorías

Aumentar la satisfacción del cliente: ese es el principal objetivo de la llamada gestión por categorías, un modelo empresarial orientado a mejorar la coordinación entre fabricantes, intermediarios y distribuidores de los productos en un mercado específico.

¿Qué necesitas para aplicar un modelo de gestión por categorías?

Vamos a resumir el modelo de gestión por categorías en una afirmación concreta: se trata de una forma de organización según la cual los productos o servicios que ofrece una empresa deben ser agrupados de una forma eficaz e inteligente para que lleguen al sitio adecuado y en el momento adecuado; es decir, para que satisfagan una necesidad.

No todos los negocios son idóneos para aplicar tal modelo. Esta de forma de gestión es propia de aquellos en los que el volumen de producción es especialmente alto o cuya distribución de existencias suponga una gran complejidad.

Además, las empresas que apuesten por la gestión por categorías tienen que saber que internamente es necesario aplicar una serie de cambios en su estructura. Algunos de estos cambios se pueden resumir de la siguiente manera. Veamos:

• Creación de unidades estratégicas. La idea es que desaparezcan todos los departamentos aislados que tengan que ver con las ventas o el marketing y que, a su vez, den paso a otros integrados y alineados con los objetivos de empresa. Luego, se recomienda que cada unidad se encargue de gestionar un producto.
• Elaborar planes para cada unidad. El siguiente paso consiste en definir un plan para cada unidad estratégica de negocio, el cual debe centrarse sobre todo en aumentar el nivel de satisfacción de las empresas.
• Adquisición de recursos tecnológicos. Si para ello es necesario mejores implementos tecnológicos, las empresas no deben escatimar recursos en este sentido. Al contrario, deben invertir en ello y orientar los sistemas adquiridos hacia labores como el análisis de precios, la gestión del tiempo real, entre otras.
• Mejorar las relaciones con terceros. Hablamos de aquellos proveedores, distribuidores o intermediarios que manera forman parte del proceso de venta. Dichos lazos deben potenciar las opciones de cada categoría.

Gestión por categorías, el modelo donde todos ganan

Lo anterior ha llevado a muchos teóricos y expertos en gestión empresarial a bautizar el modelo de la gestión por categorías como un sistema en el que todos ganan, desde el productor y primer integrante de la cadena productiva como quienes se encuentran al final de la misma, es decir, los consumidores.

Las empresas, en calidad de productoras, ganan porque es un modelo que les permite focalizar eficazmente los recursos de los que disponen y, por tanto, ahorran en gastos de operación. No hay nada peor que invertir recursos donde no son necesarios.

Los proveedores y distribuidores, a su vez, afianzan su papel en la cadena productiva, garantizando no solo los materiales esenciales para la elaboración de los productos o servicios sino, además, prestando un buen servicio de cara al cliente.

No olvides que antes de aplicar el modelo de gestión por categorías, debes tener claro que existen varios tipos de ellas. Todos están determinados por la función que les corresponde dentro del proceso de compra. Los más significativos son: categorías de destino, habituales, ocasionales, de desarrollo y de conveniencia.