Modelo de negocio Freemium: las claves

De los múltiples modelos de negocios que coexisten a nuestro alrededor, uno de los más extendidos en la actualidad es el denominado «freemium».

El término proviene de la mezcla de las palabras «free», libre en inglés y «premium», o premio,  y sirve para designar aquellos servicios que ofrecen una parte de sus productos de forma gratuita y otra más avanzada por la que se cobra.

Diseñado en 2006 por el especialista en marketing Fred Wilson, el modelo freemium ha encontrado en Internet y las redes sociales su principal vía de expansión.

Uno de los ejemplos más representativos de este tipo de negocios son los programas informáticos, como los softwares de gestión empresarial, que ofrecen una parte de su contenido sin ninguna restricción y condicionan el acceso a las otras al pago de una cantidad de dinero.

Las limitaciones de los contenidos suelen tener varios parámetros, entre los que destaca el tiempo, capacidad, funcionalidad, uso, tipo de cliente y anuncios. También los hay mixtos.

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Cómo optar por el freemium y no morir en el intento

Sin embargo, el recurso técnico de limitar la accesibilidad a una parte del contenido no es suficiente en sí misma. Para que un negocio de este tipo tenga éxito, son necesarios otros elementos que definimos a continuación:

a) Valor: ofrecer una parte del producto de forma gratuita no garantiza una acogida masiva por parte de los usuarios. El contenido tiene que ser de interés general y cubrir las necesidades de un grupo de consumidores. Además, debe quedar bien justificada la frontera entre el contenido free y el freemium.

b) Volumen de visitas: es importante que el emprendedor tenga claro el volumen de usuarios que visualizarán su contenido. De este aspecto dependerá el flujo de ganancias y la posibilidad de crecer en un mediano o largo plazo.

c) Mercado: los negocios freemium están pensados para mercados grandes, pues del alto volumen depende, en gran medida, su sostenibilidad. La estrategia comercial debe apuntar a la captación del mayor número de usuarios posibles.

d) Coste del servicio: otra de las claves para el éxito de los negocios freemium radica en el escaso incremento de costes. Cada usuario que acceda a los contenidos no debe suponer ningún incremento en los gastos de información y atención. Si esto ocurre, a lo mejor habrá que replantearse el negocio.

e) Precio: si en un negocio cualquiera el precio es un elemento importante, en otro de tipo freemium lo es el doble. La clave se resume en la siguiente fórmula: el valor de los contenidos freemium debe ser suficiente para subvencionar a los usuarios free y, a la vez, cubrir los gastos generales de la empresa.

f) Viralidad: el negocio debe estar diseñado de tal forma que pueda proyectarse a la hora de captar nuevos usuarios y extender el servicio a nuevos nichos. Entre mayor sea su radio de acción, más posibilidades de viralidad tendrá.

g) Exploración: hay que explorar nuevos grupos de usuarios, sí, pero sobre todo hay que vender. La mejor estrategia de exploración es la venta de los contenidos. En este sentido, la propuesta de valor debe ser lo suficientemente potente como para generar interés en esos potenciales clientes.

 

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