¿Cómo conseguir una mayor ventaja competitiva?

Suele creerse que la competitividad empresarial tiene que ver sólo con las compañías o las marcas que ofrecen productos similares a los nuestros. De hecho, pensar en ello es hacerlo en términos de guerra de precios, captación de clientes, campañas publicitarias y todo aquello que permita ganar una porción cada vez mayor de mercado.

Sin embargo, la verdadera competitividad empieza con las estrategias internas de cada organización y es un proceso que no suele cristalizar de la noche a la mañana. Requiere, sobre todo, de análisis, estudio y planificación.

Para empezar, cada empresa debe tener claro cuáles son sus ventajas competitivas, es decir, aquellos aspectos que le diferencian de otras marcas y que le colocan en un nivel de relativa superioridad en el mercado. Son los valores agregados con los que otros no cuentan y que, por eso mismo, es necesario sacarles el máximo provecho.

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Una característica empresarial puede convertirse en ventaja competitiva si cumple con tres requisitos. De lo contrario, sólo será un rasgo entre muchos.

• Estar relacionada con un elemento clave del mercado donde se desenvuelve la empresa. O dicho de otro modo, que en cierta forma apunte al éxito de la actividad comercial y contribuya a obtener una rentabilidad adicional.
• Debe ser realmente una diferencia frente el resto de competidores. En muchos mercados es común que dos o más marcas compartan características similares y que se esfuercen por seguir esa misma línea. Lo ideal es que, por el contrario, se identifiquen nuevos valores o elementos en los que otros no hayan reparado.
• Ser sostenible ante eventuales cambios en el entorno. Si dicho valor no puede adaptarse a la dinámica del mercado, significa que se trata de un elemento parcial y no de una verdadera ventaja competitiva, las cuales son, por definición, constantes tanto en el tiempo como frente al flujo de las circunstancias.

Dónde y cómo desarrollar las ventajas competitivas

Las ventajas competitivas son, antes que nada, el resultado de estrategias de marketing diseñadas para sobresalir en un mercado específico. Por tanto, requiere de un proceso de evaluación e identificación de varios elementos: competidores, precios, productos, público objetivo, elementos demográficos, entre otros.

Cada empresa sabe qué la distingue del resto de competidores y en función de ello fija su estrategia de venta. No obstante, los expertos en marketing han señalado los tres caminos más comunes a la hora de desarrollar una ventaja competitiva:

a) Ser el más barato:

Implica reducir los costes de producción (y de distribución) para crear un sistema que permita ofrecer productos de buena calidad a un precio menor que el que opera en el mercado. La idea es ganar una mayor cuota de clientes.

b) Ofrecer el mejor producto:

Consiste en ofrecer un valor adicional, algo que optimice la calidad del producto frente a lo que ofrecen las otras marcas. Al contrario que la estrategia anterior, ésta sí implica una mayor inversión en investigación y generación de nuevas ideas.

c) Adecuar la oferta:

Esta estrategia se basa en la minuciosa segmentación del público objetivo para que, de este modo, los productos puedan satisfacer mejor sus necesidades. Entre más se conoce al cliente, más posibilidades hay de entablar con él una relación cercana. La adecuación también puede darse en términos de precios.

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