Análisis canvas: funcionamiento e interpretación

El Business Model Canvas (BMC) del que se habla con frecuencia fue un marco conceptual diseñado por Alex Osterwalder para trazar modelos de negocio y diseñar estrategias para ser más competitivos. Hoy, el análisis canvas va un paso más allá, permitiendo a las empresas adquirir una perspectiva aún más completa de sus operaciones y procesos.

El objetivo es crear valor y minimizar ineficiencias y, con esta meta en mente, hace falta tomar diversos factores en consideración. Los ingresos, la base de costes o la rentabilidad serían algunos de ellos.

Todo análisis necesita basarse en métricas para poder evaluar un negocio. Pero no todos los indicadores aportan datos igual d relevantes y, por eso, es importante saber elegir bien, ya que hay ciertas métricas que pueden brindar a los empresarios, ejecutivos e inversores una mejor idea de lo que pueden esperar en el futuro.

¿Cómo analiza el canvas de un modelo de negocio?

El paso a paso del análisis canvas del modelo de negocio consistiría en estas acciones:

1. Explicar la relación entre el Business Model Canvas y la estrategia empresarial.
2. Concretar el segmento de clientes al que se elige como target y definir a los buyer persona.
3. Crear una propuesta de valor para los clientes.
4. Definir los canales que se utilizarán para llegar a esa audiencia objetivo.
5. Trabajar las relaciones con los clientes.
6. Buscar fuentes de ingresos adicionales para la empresa.
7. Determinar cuáles son los recursos clave del negocio.

En cada paso será preciso establecer indicadores y proceder a la recogida de métricas. Gracias a la información y a su contextualización, será posible conducir el análisis que permita entender cuáles son las posibilidades del negocio para ser más competitivo.

Este proceso facilitará detectar ineficiencias, fuentes de generación de desperdicio y errores. También identificar las fortalezas y mejores prácticas que puedan exportarse entre departamentos o áreas regionales de una empresa internacionalizada.

¿Cómo interpretar los datos en el análisis canvas?

Sobre una base puramente observacional, por ejemplo, un vistazo a las métricas de lealtad del 20% de los clientes puede, en muchos casos, dar indicaciones sobre el 80% subyacente del volumen dentro del negocio.

La naturaleza de dicho volumen podría ser diferente según el tipo de negocio (valor transaccional, pedidos realizados, compras repetidas, etc.), pero según el Principio de Pareto, es probable que exista algún tipo de patrón esperando ser discernido.

Aquí es donde entrar en juego el concepto de análisis canvas. Si hay puntos de datos que se ubican debajo de las métricas, esos datos se pueden analizar y reutilizar para impulsar las métricas que afectan los ingresos y las ganancias finales.

Habría que preguntarse si el mayor porcentaje de ganancias proviene de un cierto número de clientes y qué tipos de comportamientos definen ese segmento de consumidores, por ejemplo.

En la práctica sería conveniente tener en cuenta factores demográficos, como la edad o sexo; factores geográficos, como proximidad al negocio o geolocalización relativa a los gastos de envío; y también factores socioeconómicos, como la renta disponible, factores culturales o fluctuaciones de la moneda local.

Si, en teoría, el 20% de los clientes con mejor rendimiento podría estar vinculado a algún tipo de análisis de comportamiento subyacente, esto podría, a su vez, utilizarse para impulsar el cuartil superior de la distribución y aumentar el valor promedio del pedido sin tener que depender de estrategias tradicionales y más generalistas, como aplicar aumentar el precio a todos los clientes.

Es preciso tener en cuenta que el análisis canvas no es una acción que deba aplicarse a un único segmento, ni basta con llevar a cabo una vez. Las mayores ventajas de su aplicación a la empresa se extraen al conducir esta evaluación periódicamente, aplicada a todos los cuadrantes.

Créditos fotográficos: gorodenkoff