Tipos de negociación colaborativa

La colaborativa es uno de los tipos de negociación que mejores resultados garantizan en el medio y largo plazo. En las siguientes líneas repasaremos sus peculiaridades y ofreceremos las claves de una estrategia que funciona aunque no sea el estilo de negociación elegido por la otra parte.

Características de la negociación colaborativa

Los negociadores colaborativos son abiertos y honestos. Entienden las preocupaciones e intereses de la otra parte y disfrutan de las negociaciones, especialmente si se trata de encontrar soluciones creativas para satisfacer mutuamente a ambas partes.

Cuándo funciona mejor la negociación colaborativa

Esta clase de negociadores, sin embargo, pueden tener una tendencia a convertir situaciones simples en situaciones más complicadas al pensar demasiado y explorar muchas alternativas. Los tipos de negociación que se articulan en base a este enfoque funcionan bien cuando ambas partes necesitan cumplir sus objetivos y cuando se necesita una lluvia de ideas creativa para encontrar una solución a un problema difícil.

La mayoría de los negociadores son demasiado complacientes o transigentes, por lo que los compradores de estilos competitivos suelen reclamar más de lo que les corresponde. Usar un estilo colaborativo puede sorprender a los negociadores competitivos y dar buenos resultados: algo que suele suceder cuando a la mesa llegan negociadores competitivos o evasivos.

Cuándo hay que tomar ciertas precauciones si se desea apostar por el estilo colaborativo de negociación

La colaboración lleva tiempo, lo que hace que comprometerse sea una alternativa tentadora. Es importante tomarse el tiempo suficiente para colaborar y no sentirse tentado a apresurarse para cerrar las negociaciones.

Al mismo tiempo, también es aconsejable tener cuidado de no compartir demasiada información con la otra parte, ya que esto puede dejar a uno expuesto.

Por último, habría que recordar que, a menudo, explorar demasiadas soluciones alternativas puede complicar demasiado la situación. Mantener el foco y tener en cuenta en todo momento el objetivo general de la negociación son aspectos clave para el éxito.

 

Cómo trabajar desde el enfoque colaborativo ante otros tipos de negociación

El negociador colaborativo, debido a la peculiaridad de su enfoque, deberá trabajar su defensa frente a otros tipos de negociación, como los siguientes:

• Competitivo. Los negociadores competitivos se basan en gran medida en los resultados. Son profesionales altamente concentrados y asertivos en su comunicación y pueden volverse agresivos. Es habitual que se lancen directamente al meollo de la negociación. La clave aquí está en defender la propia posición. Hacer concesiones tempranas puede hacer parecer débil ante un negociador competitivo. También conviene tomar el control de la negociación. A los negociadores competitivos les gusta liderar, así que declarar la autoridad es clave. Puede hacerse a través del uso del lenguaje, por ejemplo, empleando un «necesitamos» en lugar de un «nos gustaría». Es posible que el método de colaboración habitual no funcione en esta circunstancia, así que hay que estar preparado para adoptar otra técnica.
• Comprometido. Los negociadores conciliadores hacen lo que es justo para ambas partes. Prefieren conformarse con menos para satisfacer las necesidades de la otra parte. Pero hay que tener cuidado, a menudo apresuran las negociaciones y hacen grandes concesiones. En este caso; hay que recordar que ambos tipos de negociación son similares, ya que las dos partes están interesadas ​​en crear una relación positiva con la otra. Esto puede usarse para desarrollar una ventaja y establecer una mejor relación. Puede conseguirse tomándose el tiempo necesario para negociar y siendo consciente de que, el negociador más transigente suele ser el primero en ceder.
• Servicial. Los negociadores complacientes son amigables e interesados ​​en crear una dinámica positiva para la negociación. También está dispuestos a suavizar los conflictos lo más rápido posible. Se preocupan principalmente por construir y preservar las relaciones entre las partes. Nuevamente se trata de tipos de negociación similares, aunque hay que tener cuidado cuando la otra parte se muestre demasiado complaciente. Es posible que traten de atraer con falsa generosidad, con la esperanza de que la otra parte se sienta obligada a devolver el favor con una concesión de alto valor.

No cabe duda de que el enfoque colaborativo es uno de los tipos de negociación más recomendables, puesto que no cierra puertas y ayuda a mantener relaciones saludables. Si te decides a optar por este enfoque, no te olvides de profundizar en los otros métodos de negociación que existen para poder identificar rápidamente a la persona que se sienta al otro lado de la mesa y definir tu estrategia en consecuencia.

 

Créditos fotográficos: Bojan89