KPI de ventas: importancia y selección de indicadores

¿Sabes cómo progresa tu equipo de ventas? Como líder de ventas, el seguimiento y la medición del rendimiento es clave para impulsar el éxito. Pero no todas las métricas y KPI de ventas son iguales. Por eso, es necesario encontrar los indicadores más efectivos para obtener la visión que ayudará al equipo comercial a alcanzar sus metas.

 

KPI de ventas: ¿cuál es la importancia de una buena selección de indicadores?

¿Conoces cuáles son los KPI de ventas que más interesa monitorizar? Se trata de una pregunta importante ya que, dependiendo de dónde se ponga el foco en el seguimiento, será donde se fije la atención del equipo comercial.

Los indicadores clave de rendimiento, o KPI de ventas, son indicadores que ayudan a los agentes comerciales y responsables del área de ventas a evaluar la efectividad de sus esfuerzos. Los KPI de ventas son las métricas con las que se evalua el rendimiento de un equipo en relación con sus objetivos de ventas y las metas de la organización.

Al medir los KPI de ventas correctos, es más fácil optimizar el proceso comercial y asegurarse de que se están priorizando las actividades correctas para tener el mayor éxito.

 

¿Cuáles son los mejores KPI de ventas?

Una de las mejores maneras de impulsar el rendimiento comercial es hacer un seguimiento de la calidad de los clientes potenciales en cada etapa del embudo de ventas. Este proceso es especialmente importante ganar una mejor comprensión del proceso. La medición de los KPI de ventas permite conocer el rendimiento en cada etapa del embudo. Esto ayuda a identificar los bloqueos y a centrarse en las etapas y actividades más efectivas.

 

 

Además del funnel, también puede resultar interesante hacer un seguimiento de las tácticas empleados por los agentes comerciales.

Son solo algunos ejemplos de los tipos de KPI de ventas que más conviene estudiar.

Ratios de conversión

Comprender las ratios de conversión de los clientes potenciales es fundamental para conocer el rendimiento del embudo de ventas y qué etapas y actividades tienen el mayor retorno de la inversión. Para obtener una visión general básica del rendimiento de su embudo de ventas, debe realizar un seguimiento de las siguientes métricas de conversión:

• Tasa de conversión de visitante a lead. Esta tasa representa la proporción del número de visitantes (tráfico) que llegan al sitio web y cuántos de ellos se convierten en clientes potenciales. Es posible que sea preciso definir qué es un cliente potencial en el caso concreto del negocio, aunque, por lo general se trata de un usuario que ha mostrado interés en un producto o servicio mediante una acción específica (por ejemplo, completar un formulario de contacto, suscribirse a la lista de correo electrónico o descargar contenido de marketing). Este KPI de ventas es una buena manera de medir la optimización de la tasa de conversión del sitio web.
• Tasa de conversión de lead a MQL. Una vez que se cuenta con una lista de clientes potenciales, el equipo de marketing evalúa a cada prospecto para determinar cuáles son los que tienen más probabilidades de convertirse en clientes. Los clientes potenciales que se consideran calificados y se pasan al equipo de ventas para su posterior desarrollo. La tasa de conversión de clientes potenciales a MQL es el porcentaje de clientes potenciales que cumplen con las calificaciones básicas del equipo de marketing. Este KPI indica la efectividad de la web para atraer a la audiencia correcta. Si se tiene un índice de conversión inferior, es señal de que hará falta trabajar con marketing para reevaluar a los compradores objetivo y actualizar las ofertas de contenido para que coincidan.
• Tasa de conversión de MQL a SQL. Éste es el porcentaje de clientes potenciales del marketing que se convierten en ventas calificadas. Los clientes potenciales calificados en ventas (SQL) son aquellos clientes potenciales de marketing que tienen más probabilidades de convertirse en clientes y que, por tanto, son considerados aptos para ser contactados por el área comercial. Se trata de es una métrica importante porque también proporciona información acerca de la alineación de los equipos de marketing y ventas.
• Tasa de conversión de oportunidad a cliente. Finalmente, habrá que medir el porcentaje de clientes potenciales (u oportunidades) que se convierten en clientes. Junto con las otras métricas de conversión, este KPI de ventas ayuda a evaluar cómo y cuándo se están convirtiendo los clientes potenciales y a tomar medidas para mejorar cada paso del proceso.

 

Longitud del ciclo de ventas

La duración del ciclo de ventas es la cantidad promedio de tiempo entre el primer contacto con un prospecto para cerrar el trato. Esta es una métrica importante porque puede indicar la eficiencia del proceso de ventas y ayudar a pronosticar las ventas con mayor precisión.

Por ejemplo, si se conoce la duración promedio del ciclo de ventas, puede estimarse la cantidad de ventas cerradas en un período de tiempo determinado, según la cantidad de clientes potenciales que se encuentran actualmente en cartera.

Sin embargo, dependiendo del tipo de cliente, es posible que desee segmentar esta métrica para obtener información más precisa. Para eso, se emplearán KPI de ventas como:

• Número de ofertas en el canal de ventas. Conocer cuántas transacciones activas hay actualmente en el canal de ventas permite evaluar la salud del embudo y pronosticar las ventas con mayor precisión.
• Valor del canal de ventas. También conviene hacer un seguimiento del valor total del canal de ventas o de todos los clientes potenciales calificados.

Para acelerar la generación de ingresos, se necesita aumentar el valor de la cartera y el número de ventas cerradas, mientras se trabaja por acortar el ciclo de ventas. Al realizar un seguimiento de estas métricas, junto con las tasas de conversión, es más fácil optimizar el canal de ventas y gestionar estratégicamente las actividades del equipo comercial.

 

Agentes comerciales: KPI de ventas tácticas

Una visión holística de alto nivel del desempeño del equipo de ventas es siempre necesaria. Sin embargo, los equipos no deben ignorar los KPI de ventas tácticos más específicos, ya que son los que muestran el desempeño individual diario.

Las actividades de ventas tácticas incluyen llamadas telefónicas y correos electrónicos, entre otros.  Uno de los KPI de ventas que ayudan a los representantes de ventas a mantenerse en el camino y concentrarse en las tareas correctas en el momento adecuado son las ratios de actividad.

Se trata de una de las mejores maneras de impulsar las ventas y optimizar los esfuerzos comerciales es medir los índices de actividad, lo que significa hacer un seguimiento de cada actividad de ventas y medir su tasa de éxito. En otras palabras, monitorizar cuántas llamadas telefónicas se realizan, cuántos de esos números se conectan a un cliente potencial, cuántas conexiones dieron lugar a una reunión o encuentro y cuántos de ellos culminaron con un cliente potencial calificado en ventas.

Al realizar un seguimiento de las métricas que se obtienen de los KPI de ventas, tanto los agentes comerciales como los responsables del área pueden profundizar en las actividades más efectivas y asegurarse de que a nadie del equipo le faltan oportunidades para cerrar ventas.

 

Créditos fotográficos: Olivier Le Moal