Yield management: mejora tu respuesta

Yield management es una estrategia de fijación de precios, que comúnmente utilizan las empresas de hotelería, compañías aéreas y otros negocios de campos relacionados con el turismo, a fin de generar los máximos ingresos de un inventario perecedero.

En el momento de despegar el avión, es mejor haber vendido billetes para todos los asientos, aunque sea a menor precio, que perder ese dinero. Desde el punto de vista del alojamiento, llegada una fecha, es mejor tener ocupadas las habitaciones del hotel, aunque sea a una tarifa reducida, que quedarse incompletos.

 

 

En ambos casos, los costes fijos que las empresas deben hacer frente son los mismos, tanto si trabajan al máximo de capacidad, como si lo hacen al mínimo y, por eso, es tan útil el enfoque que proporciona yield management.

 

¿Qué es yield management?

Yield management es una estrategia basada en la venta al cliente correcto, en el momento adecuado y al precio justo. A mayor cantidad de ventas realizadas en el marco de esta estrategia, más posibilidades de maximizar los ingresos obtenidos.

Para muchos, se trata de un planteamiento similar a la gestión de ingresos, pero en realidad no es así, ya que:

1. Existe desde hace más tiempo.
2. Tiene un enfoque más limitado.
3. Solo se preocupa por el precio de venta y el volumen de ventas, de modo que se pueda lograr el mejor rendimiento de ingresos posible.

 

El concepto básico detrás de la estrategia de yield management es que ciertos recursos fijos y de tiempo limitado, como las habitaciones de hotel, se pueden vender a diferentes precios, según la época del año, el nivel de demanda, la cantidad de habitaciones ya vendidas y una amplia gama de factores externos que se irían sumando a la ecuación.

El mismo producto (es decir, un asiento de avión o una habitación de hotel) se puede vender a dos clientes diferentes a precios completamente diferentes, debido a la cantidad de variables involucradas en el proceso. La forma de tener éxito en esta estrategia es adoptando un enfoque basado en datos para garantizar que los precios se ajusten al máximo y optimicen los resultados de negocio.

 

¿Dónde radica la importancia de yield management?

La adopción de una estrategia de yield management permite a los empresarios, mediante el uso de datos de rendimiento pasados ​​y tendencias generales de la industria, anticipar la demanda y responder en consecuencia.

Gracias a este enfoque es más sencillo entender los conceptos básicos del negocio y centrarse en optimizar la estrategia de precios y venta de los recursos disponibles. Esto permite a los propietarios de hoteles evitar pérdidas, mejorar su imagen de cara a los clientes y posicionarse mejor en un mercado donde es habitual que la competencia plantee incontables desafíos.

En la actualidad, las estrategias de yield management suelen estar apoyadas por herramientas tecnológicas de fijación dinámica de precios, que modulan la oferta en función de las circunstancias y la demanda.

¿Te habías planteado recurrir a este planteamiento en tu negocio? ¿Sabes si podrías sacarle partido a este enfoque de gestión?

 

Créditos fotográficos: kurmyshov