¡Sácale partido al marketing promocional!

El marketing promocional consiste en el diseño de ofertas de descuento como acción para atraer clientes potenciales e influenciar su decisión de compra. Es una herramienta muy útil para acelerar la captación de clientes en momentos determinados y también para fidelizar y mejorar la percepción de tu marca entre tus clientes habituales.

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Planificar una acción de marketing promocional

Una correcta planificación es importantísima para no cometer errores que te pueden perjudicar como marca. Dada la naturaleza de este tipo de acciones, ten en cuenta estas reglas para que tus promociones sean percibidas positivamente y consigan los objetivos que te propones con ellas:

• Piensa bien el objetivo de tu promoción. Puede ser económico, pero también puedes querer mejorar tu notoriedad, por ejemplo. Ponte en el peor de los casos… ¿qué pasaría si miles o millones de personas quisieran participar en esa promoción? Construye una oferta viable y clara.
• Gestiona las expectativas. Huye de mensajes ambiguos que puedan provocar que tu cliente se sienta estafado por la oferta. Por ejemplo, si ofreces tu bote de champú a mitad de precio tiene que ser eso, el mismo boto de champú y no una versión de menor tamaño. Si vas a ofrecer una muestra o una prueba, anúncialo de esa manera. Para evitar que los clientes tengan expectativas equivocadas, intenta que la comunicación de la promoción esté en el propio producto o acompañándole muy cerca (unidades disponibles, fechas y plazos, otras condiciones)
• No cambies las reglas o mecanismos de tu promoción una vez comenzada. Si en tu mensaje promocional has dicho que cualquiera que acuda a tu tienda recibirá un regalo por valor de 15 euros, haz bien tus cálculos. Muchas marcas mueren de éxito en este sentido con promociones que llegan a tener mucho impacto y descubren en el camino que no son sostenibles. Tienes que cumplir lo prometido, no puedes decir a tu cliente que la promoción solo era “para los 100 primeros”, por ejemplo. Tampoco hagas excepciones con determinados clientes, todos deben cumplir esas reglas y condiciones de principio a fin. Si unos clientes se enteran de que otros disfrutan de privilegios, la consecuencia será una percepción negativa de tu marca.
• Planifica promociones rápidas y sencillas. Debes ofrecer el producto lo más pronto posible una vez que el cliente ha aceptado la promoción, de lo contrario puede sentirse engañado.
• Atiende correctamente las dudas y reclamaciones de tus clientes respecto de tu promoción. Que estés ofreciendo un producto promocionado no significa que tu cliente tenga menos derechos sobre esa compra o que espere menor calidad por tu parte.

El beneficio de los cupones de descuento

Uno de los factores que condicionan las decisiones de compra son los cupones, que puedes utilizar como elemento para fidelizar a tus clientes. Los cupones tienen un doble beneficio:

• Por un lado pueden ser un detonador para que un cliente potencial se decida a realizar una prueba contigo. Al obtener tu producto o servicio por un precio promocionado, el valor percibido es mayor que el coste que supone la adquisición del producto y por tanto funciona como incentivo para la compra.
• Por otro lado, funciona como herramienta de fidelización. Los clientes que ya te conocen agradecerán que les ofrezcas descuentos por comprar productos que ya adquirirían incluso sin el descuento. Por tanto, dado que ya perciben un valor del producto por encima del precio que pagan, si disminuyes el precio a través del cupón conseguirás que el cliente se sienta más satisfecho.

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