¿Qué es la curva de valor y cómo aplicarla a la gestión empresarial?

En gestión empresarial, la curva de valor es una herramienta que nos permite saber cuál es el posicionamiento de nuestra empresa o negocio en un mercado específico.

A simple vista parece un dato más de los cuadros financieros habituales. Sin embargo, si lo miramos con más detenimiento, es una referencia que involucra factores como los clientes, la competencia y las dinámicas del mercado.

 

Curva de valor, ¿qué nos dice de nuevo?

A la hora de medir la competitividad de los mercados y nuestro posicionamiento en ellos, existen numerosas herramientas a las que podemos recurrir para obtener datos eficaces, veraces y que se correspondan con la realidad.

La curva de valor es uno de ellos, aunque no precisamente uno como ellos. O dicho de otra manera, es un recurso que plantea variantes que no poseen otras herramientas, y que por tanto le permiten marcar diferencia.

El principal aporte de este modelo de medición de los mercados es que tiene en cuenta la percepción de valor de cada uno de los agentes que intervienen en él, aunque ya no desde la óptica de cada uno de éstos sino desde la de los clientes.

Lo anterior quiere decir que la curva de valor no solo refleja un valor estadístico o numérico. El objetivo central va mucho más allá: aumentar el valor de nuestro servicio o producto para hacerlo más atractivo a ojos del cliente.

 

¿Cuáles son los dos ejes básicos de la curva de valor?

En términos prácticos, la curva de valor es básicamente una gráfica o diagrama en el que se reflejan dos ejes básicos. Veamos cuáles son:

• Gama de variables:

Se refiere a las variables o los aspectos en los cuales interviene la industria a la que pertenecemos y en funciones de las cuales, por ende, gira la labor comercial de la competencia. La pregunta esencial que busca resolver es: ¿qué aspectos son los que más valoran los clientes de nuestro espectro comercial?

• Variables clave de la competencia:

En este eje, en cambio, se ubican los elementos que cada competidor ofrece a los clientes. Cuando la puntuación es elevada, esto quiere decir que una compañía tiene una oferta más amplia de cara a los compradores porque, sencillamente, invierte más en dicha variable. En este caso, la pregunta esencial que se intenta resolver es: ¿qué nivel de valor tiene cada competidor?

 

Curva de valor y modelo del océano azul

Se trata de una estrategia para medir nuestras propuestas de valor y las de las marcas de la competencia, y que a la vez nos ayuda a rediseñar, en determinados momentos, la curva de valor de nuestro negocio.

Ideado por el teórico W. Chang Kim, este modelo de gestión plantea una innovación en todo lo que se refiere a las estrategias comerciales: por un lado, invita a las empresas a renovar sus patrones de competencia en el mercado al que pertenece; y por el otro, les anima a intervenir en mercados o en zonas de ellos que no estén del todo explorados.

 

La curva de valor no es, pues, una herramienta para obtener valores numéricos; es, al contrario de lo que muchos piensan, una forma de medir y mejorar las propuestas de valor que hacemos en nuestro mercado teniendo en cuenta siempre la acción de los competidores y las dinámicas propias de cada escenario comercial.