Política de precios: 3 formas de acertar con el cliente

La política de precios de un negocio puede ayudarle a ponerse por delante de sus competidores en el e-commerce. De hecho, hay distintos estudios que prueban que el precio es de suma importancia para los consumidores, hasta el punto de que, como señala alguna de las conclusiones publicadas en estos informes “para el 87% se trata de un factor muy o extremadamente influyente en la decisión final de compra”.

Los compradores son inteligentes, tienen la tecnología de su parte para facilitar la búsqueda del mejor precio, a cualquier hora y también pueden consultar precios a través de Google Shopping y sitios de comparación de ofertas.

Teniendo esto en cuenta, hay que tratar de acertar al diseñar la política de precios, algo que puede conseguirse con estrategias como las que se proponen a continuación.

Política de precios al gusto de los consumidores

En muchos casos, no es una cuestión de imagen o de marca, sino de política de precios lo que hace crecer a un negocio. En el ámbito del comercio electrónico hay algunas decisiones que funcionan mejor que otras, como:

• Establecer un precio específico. Si la decisión de compra de un consumidor se basa en la lógica, un precio específico funciona mejor. El motivo es que los consumidores piensan que las tiendas hacen que los precios redondeados sean artificialmente más altos. Los precios específicos funcionan particularmente bien en categorías como tecnología, donde se tiende a pensar que el precio se ha calculado sumando el coste de cada una de las partes del producto.
• Compensar grandes ofertas en ciertos productos, con elevados beneficios en otros artículos relacionados. Al atraer a los clientes hacia determinados descuentos se fomentan otras compras por impulso, que es donde la empresa logra recuperar los descuentos ofrecidos y compensarlos con mayores ingresos y beneficios más altos. Aunque, aparentemente, se están perdiendo ganancias con alguna oferta especial, al final de la campaña, el balance muestra que la estrategia de política de precios fue un acierto. ¿Te suena de algo Amazon Prime Day? Es un modelo similar, pero enfocado al largo plazo, al buscar generar lealtad con los clientes.
• Recurrir al efecto óptico. No hablamos de usar una política de precios que parezca otra, ni de engañar ala vista al cliente, ni mucho menos. Esta estrategia consiste en llamar la atención sobre el descuento, el precio de lanzamiento, los artículos en campaña y las promociones especiales usando todos los recursos que los hagan destacar sobre el resto del inventario. A este tipo de efectos visuales, se puede añadir una táctica que nunca falla, que es mostrar el precio recomendado de venta junto al precio final y situarlo junto a otros de coste más elevado.

Además de estas buenas prácticas para potenciar los beneficios de una buena política de precios, no hay que olvidar la experiencia de cliente. Y, para evitar que no pueda terminar de decidir qué añadir al carrito de la compra, es muy recomendable ofrecer productos similares a precios ligeramente diferentes, que se lo pondrán más fácil a la hora de elegir.

Créditos fotográficos: traumschoen