Ventana de Johari y marketing empresarial

Aquellos que hayáis estudiado psicología y comunicación ya lo sabréis. La Ventana de Johari es un teoría que trata de entender cómo es el flujo de información y cómo afecta a las personas.

La ventaja de Johari es muy utilizada, por ejemplo, en el análisis de guiones, para saber cómo se mueve la información entre los personajes, y cómo los personajes cambian según la posición que ocupen en la teoría.

Pero para entenderlo mejor, veamos qué es exactamente la Ventana de Johari.

La Ventana de Johari

La Ventana de Johari se basa en la existencia de 4 Cuadrantes, tal y como puedes ver en la siguiente imagen:

Dependiendo de la información que disponga una persona/personaje, estará en un cuadrante u otro. Veamos cómo funciona aplicado al protagonista de una película:

• Cuadrante C1 o abierto: Se encuentra toda aquella información que el personaje sabe, y los demás personajes también.

• Cuadrante C2 o ciego: Aquí estaría toda la información que el protagonista desconoce, pero los demás sí conocen (un secreto familiar suyo, por ejemplo). Los demás personajes estarían en el C3 respecto a él.

• Cuadrante C3 u oculto: El protagonista se encuentra en este cuadrante cuando sabe algo que los demás desconocen (le es revelado un secreto que oculta a los demás, por ejemplo). El resto de personajes estarían en el C2 respecto a él.

• Cuadrante C4 o desconocido: Ni el protagonista ni nadie conoce la información y solo se puede acceder a ella a través de los sueños o la hipnosis

El lugar que ocupa un protagonista y el resto de personajes dentro de los cuadrantes cambia constantemente debido al flujo de información.

–      Ejemplo. El final de la película Seven (OJO SPOILERS): Si recuerdas, al final de la película están Morgan Freeman, Brad Pitt y Kevin Spacey en coche por un desierto. Kevin Spacey ha asesinado a la mujer de Brad Pitt y tiene la cabeza un una caja. En este momento, Kevin Spacey está en el cuadrante C3, mientras que Brad Pitt y Morgan Freeman están en el C2, aunque lo ignoran. Cuando Morgan Freeman descubre lo que hay en la caja (la cabeza de la mujer de Brad Pitt) pasa a estar en el C1 respecto al asesino y en el C3 respecto a Brad Pitt, que sigue en el C2. La situación se resuelve cuando Brad Pitt descubre la verdad, momento en el que todos los personajes pasan a estar en el C1.

La Ventana de Johari aplicada al marketing empresarial

Sin duda, se trata de una teoría para el análisis de la información muy interesante para las empresas a la hora de valorar la posición que ocupa la compañía respecto al cliente y viceversa.

Por ejemplo, si la empresa se encuentra en el Cuadrante C1, esto quiere decir que tanto la marca como el cliente tienen toda la información necesaria el uno del otro. Este sería el cuadrante ideal, pero el más difícil de conseguir ya que, tanto la empresa como los clientes están sometidos a novedades y cambios constantes.

En el Cuadrante C2 estaría toda aquella información que la empresa desconoce sobre el mercado, los clientes, la competencia, etc. Es importante reducir este cuadrante lo máximo posible, ya que de lo contrario podríamos caer en el C4, donde no se conoce nada ni nadie nos conoce a nosotros. El objetivo es precisamente el contrario, descubrir qué es lo que quiere el cliente para que la empresa pueda ofrecerle lo que necesite, es decir, para que ambos estén en el C1.

El Cuadrante C3 es el cuadrante en el que la empresa obtiene cierta ventaja en información respecto a clientes o competencia. Por ejemplo, al lanzar un nuevo producto, solo  la empresa sabe cómo va a ser dicho producto. Un producto de calidad y una táctica de marketing adecuada se encargarán de que el producto esté en el cuadrante C1 para la mayor parte de gente.

Por último, el C4 es un cuadrante que hay que evitar a toda costa, en el que se encuentra todo lo que no sabemos de los clientes y del mercado, y lo que ellos tampoco saben de nosotros. Cuantos más aspectos de la empresa/clientes estén en este cuadrante, más difícil será regresar al Cuadrante C1. En el cine es posible a través de flashbacks, regresiones mentales, hipnosis o, en definitiva, la magia del cine. ¿Pero también vas a apelar a la magia o al Deux ex machina en el ámbito empresarial?