Indicadores de ventas: casos prácticos

Muchas empresas utilizan los indicadores de ventas para calcular cuánto vende su equipo comercial, pero pocas empresas utilizan esos indicadores para medir cómo podrían influir en su equipo comercial para que las ventas y los beneficios sigan creciendo. Un buen CEO es capaz de ver y utilizar estos y otros indicadores para conseguir que su empresa crezca y siga siendo líder en su mercado, ¿quieres saber cómo lo hace? Sigue leyendo.

 

 

 

Indicadores de ventas: medir para influir

Como ya te hemos contado en otros artículos de nuestro blog, un buen líder lo es porque, entre otras muchas cosas, sabe utilizar las herramientas de gestión de una forma diferente al resto. Un buen ejemplo lo encontramos en los indicadores de ventas.

La mayor parte de los CEOS hacen uso de estos indicadores para medir cuantitativamente cuántas ventas ha generado su comercial x en un periodo de tiempo y. Un líder estratégico hace esa operación, pero le da una vuelta más y utiliza los datos numéricos obtenidos para detectar deficiencias y vulnerabilidades que están provocando que ese comercial no expanda todo su talento y potencial.

Así, un buen gestor comercial mide para influir tanto en su equipo humano de venta como en los objetivos que van a conseguir con su trabajo diario.

Esta premisa se aplica para los principales indicadores de ventas que todos conocemos: las ventas por empleado, las ventas por establecimiento y las ventas por metros cuadrados. Vamos a centrarnos en los primeros indicadores de ventas: las ventas por empleado.

 

Indicadores de ventas por empleado

Los indicadores de ventas por empleado son unas herramientas excelentes para medir algo fundamental para cualquier organización: la productividad real y efectiva de su valioso equipo humano.

El cálculo básico de este tipo de indicadores de ventas es muy sencillo y seguro que lo recuerdas bien: dividir las ventas por el número de empleados. Es decir: si tu equipo de 4 empleados hace unas ventas netas mensuales de 4.000 €, la productividad media de cada vendedor será de 1.000 €. Este dato numérico te permitirá calcular cuánto tienen que aumentar tus ventas para contratar a un nuevo miembro del equipo, pero también te servirá de punto de partida para revisar la productividad de cada empleado. Es sencillo: si la media de ventas es de 1.000 € y uno de tus empleados vende sólo 500 €, está claro que algo ocurre con esa pieza del puzle, hay algún problema que todavía no has detectado y que está mermando de forma radical la eficacia y el rendimiento de ese profesional.

Para calcular el rendimiento individual de cada empleado dividimos el número de horas trabajadas por el resultado de las ventas realizadas. Por ejemplo, si un empleado a media jornada hace unas ventas netas de 700 € al mes y otro empleado a jornada completa consigue firmar unas ventas de 800 € al mes, veremos claramente que “algo pasa”, que ese trabajador a jornada completa es menos productivo que otro miembro del equipo que trabaja menos tiempo y consigue unos resultados prácticamente similares.

Pero además si echas un vistazo a los indicadores de venta de ese empleado a lo largo del tiempo, a su histórico, todavía tendrás más datos: ¿esa bajada de productividad ha sido paulatina? ¿Ocurre de vez en cuando y sólo en determinados meses? ¿Ha coincidido con algún problema general de la empresa?

Una vez detectado el problema, la merma o diferencia de productividad entre unos empleados y otros ya podremos empezar a buscar soluciones al problema: reforzar los conocimientos teóricos y prácticos del director del departamento comercial, modificar las políticas de motivación y productividad, refrescar nuestros conocimientos sobre dirección y liderazgo, hacer cambios en los horarios de trabajo, etc.

 

Como ves, los indicadores de ventas son mucho más que números, son una de las herramientas de gestión de la productividad más importantes que podemos utilizar para seguir manteniendo a nuestra empresa en el nivel en el que deseamos estar: el más alto. ¿Estás de acuerdo? ¡Deja tu comentario!