Funciones de un comercial y habilidades clave para el éxito

Los agentes de ventas operan como parte de la red de ventas local de una empresa y sirven como enlace crítico entre el negocio y sus clientes. Las funciones de un comercial son muy variadas, aunque apuntan a un mismo objetivo principal: aumentar las ventas en los territorios que se les asignan.

Para lograrlo, los comerciales llevan a cabo negociaciones, trabajan para adquirir nuevos clientes y aumentan la lealtad de los existentes. En su día a día, el agente de ventas gestiona su cartera de clientes y también ayuda al departamento de marketing de la compañía con análisis de mercado y actividades de desarrollo comercial.

¿Cuáles son las funciones de un comercial en la empresa?

Las principales funciones de un comercial están relacionadas con las siguientes actividades:

• Hacer visitas a clientes para presentar y promocionar productos y servicios.
• Negociar contratos de venta.
• Trabajar para garantizar que las negociaciones se desarrollen sin problemas y conduzcan a la compra del producto o servicio en cuestión.
• Proporcionar soporte postventa.
• Mantener contacto con los clientes con miras a asegurar más ventas.
• Identificar nuevos clientes potenciales.
• Gestionar y atender las llamadas entrantes de los clientes.
• Responder las consultas de los clientes o clientes potenciales sobre productos o servicios.
• Mantener una base de datos de llamadas de clientes, donde se recoja la información necesaria acerca de sus necesidades y requisitos.
• Realizar estudios de mercado y encuestas de campo para los productos y servicios de los clientes.
• Preparar informes de investigación y encuestas para lograr una mejor gestión de ventas.
• Enviar por correo copias de facturación de ventas a clientes.
• Coordinar con el equipo de cuentas pendientes el cobro de saldos.
• Implementar mejores prácticas en el programa de ventas.

¿Dónde encajan los vendedores en el mundo digital?

Los comerciales que, cartera en mano se acercaban a las empresas de sus potenciales clientes a presentar su oferta u ofrecer demostraciones de productos no han desaparecido. Siguen existiendo, aunque su día a día se ha sofisticado.
Si antes la búsqueda de targets empezaba con la guía telefónica, hoy lo hace en Google y las redes sociales.
Mientras que antaño el primer encuentro cara a cara era definitivo para conocer a la otra parte, hoy se llega mucho mejor preparado gracias a la información que hay disponible online sobre cada uno de nosotros.
El papel de los vendedores es clave. también cuando los clientes pasan más tiempo interactuando a través de canales digitales.
El valor que los agentes brindan al negocio tiene que ver con las nuevas funciones de un comercial, que no son sino la reinterpretación de las clásicas:

1. Traer nuevos clientes. A través de sus contactos, incluyendo los digitales los vendedores favorecen la adquisición de clientes. Su capacidad para cerrar las brechas de conocimiento mutuo con nuevos clientes resulta determinante. El medio online es el lugar donde acudir para conocer sus necesidades presentes y latentes. En base a esa visibilidad, es más sencillo orquestar la configuración de la oferta y ajustar la propuesta de valor.
2. Agilizar el proceso de negociación. Cuando una organización tiene múltiples personas influyentes en la toma de decisiones de compra, los vendedores se esfuerzan por generar consenso. Un papel subestimado para los vendedores es también armonizar el pensamiento dentro de su propia organización. En ocasiones, esta visión holística es fundamental en la negociación, al permitir que ambas partes logren el mejor acuerdo más rápidamente.
3. Aportan valor a los clientes existentes. Incluso a medida que el upselling y crossselling cambia a canales de autoservicio digital, las empresas necesitan de los comerciales para ayudar a los clientes a obtener valor, especialmente cuando los productos o servicios se basan en suscripción (por ejemplo, SaaS) o en consumo (por ejemplo, servicios en la nube y consumibles). El uso por parte de los clientes es la clave para la renovación y el crecimiento, y el uso depende del valor. El comercial no solo vende, sino que hace posible que los clientes sean capaces de maximizar el beneficio continuo de su compra.

¿Qué hace falta para ser un buen comercial?

Para ser un buen comercial se requiere un conocimiento profundo y apropiado del sector del producto y de los bienes y / o servicios específicos que se promueven (por ejemplo, conocimiento técnico especializado si un agente está promocionando productos tecnológicos), sin mencionar el excelente conocimiento del territorio en el que se va a operar, ya que puede ser necesario enfocar las ventas de forma diferente en distintas zonas geográficas.

El conocimiento local que puede ofrecer un buen agente de ventas resulta particularmente útil para las empresas que buscan ingresar a nuevos territorios regionales, nacionales o extranjeros con los que no están familiarizados.

Además de la motivación y una aptitud natural para la venta, los comerciales también necesitan una gama de competencias específicas, muchas de ellas adquiridas a través de programas como el máster en Marketing y Gestión Comercial de EAE Barcelona. Podemos destacar las siguientes:

• Conocimiento de técnicas de comunicación y marketing.
• Dominio de las estrategias de negociación.
• Experiencia en servicio al cliente.
• Familiaridad con el marco legislativo y reglamentario que rige las actividades comerciales.
• Conocimiento profundo de los productos y servicios que venden.
• Familiaridad con el mercado y territorio geográfico en el que se desarrollarán las funciones de un comercial.

Si bien la experiencia previa en un entorno de ventas o distribución siempre es bienvenida por los posibles empleadores; en muchos casos, las empresas proporcionarán a los nuevos agentes de ventas capacitación teórica y práctica centrada en una variedad de temas técnicos y comerciales, así como cursos de actualización, para garantizar que estén al día.

¿Te imaginabas que estas eran las funciones de un comercial?

Créditos fotográficos: Bojan89