Si tu campo de desempeño son los negocios y las ventas, no será la primera ni la última vez que escuches los términos de sell in y sell out. Sin embargo, quizá sí sea una de las pocas en las que tengas la opción de revisar en profundidad las utilidades de ambos métodos comerciales. ¿Te apetece ahondar en ello?

 

Diferencias esenciales entre el sell in y el sell out

La venta de un producto, artículo o servicio no siempre se realizan siguiendo el clásico esquema de vendedor-comprador. Algunas veces este proceso es mucho más complejo de lo que imaginamos y por ello conviene estudiar a fondo sus numerosas variables.

TEXT - TOFU .Herramientas Gestion Financiera

 

Por ello, antes de avanzar en la utilidad del sell in y del sell out, echemos un vistazo a las diferencias y similitudes de estos dos conceptos:

  • Sell in:

Corresponde a la venta directa, es decir, aquella que realizas con tu cliente o público objetivo como centro del proceso. El producto o servicio es puesto a la venta en los principales puntos de comercialización y llega directamente a quien lo espera; no hay lugar para intermediarios. En este proceso, es fundamental recurrir a aspectos como el precio, las ventajas del producto, la utilidad, entre otras. Lo importante es cubrir una necesidad inmediata.

  • Sell out:

Ahora imagina que en la relación planteada en el sell in aparece un nuevo agente, que en este caso es un segundo comprador. Es decir, el sell out lo que plantea es una venta a un determinado cliente o socio comercial que, a su vez, debe vender ese mismo producto a otro cliente. La diferencia en el modelo de venta es clara: ya no sólo debes vender pensando en las necesidades de tu cliente directo, sino también en las de ese segundo cliente que en otra fase del proceso adquirirá el producto. O dicho de otra manera: el sell out habla de una venta que hacemos pensando en que nuestro cliente puede vender a su vez lo que nos compra.

 

Sell in o sell out, ¿qué le conviene más a tu negocio?

Nadie tiene la última palabra sobre si el mejor modelo de ventas es el sell in o el sell out. Depende sobre todo del tipo de negocio que tengamos, del mercado en el que nos desenvolvamos y del producto que se quiera comercializar.

Vamos a ponerte un ejemplo sencillo para que lo veas más claro: una frutería de barrio prefiere el sell in, pues a sus dueños les interesa la venta directa con las personas que día a día visitan su local. Sin embargo, los proveedores de esa frutería implementan el sell out, es decir, ofrecen productos de primera mano y de buena calidad para que dicha la frutería los comercialice y obtenga beneficios.

De lo anterior se deriva que mientras en el sell in el foco está puesto en el target de un producto o servicio, el sell out abastece los distintos puntos de venta y, por lo tanto, su atención está puesta en el mercado o en cada una de las industrias.

 

POST - TOFU - Herramientas Gestion Financiera