Estrategias por segmentación en la matriz BGC

La conocida como matriz Boston Consulting Group es una herramienta creada en esta empresa a finales de los años 60 y publicada por su presidente, Henderson, en 1973.

En ese momento histórico, la crisis mundial del petróleo ya se intuía y las empresas pasan de estar centradas en los procesos productivos a la obsesión por cómo vender frente a la competencia, el marketing.

El objetivo de esta matriz, también conocida como matriz crecimiento-participación, es definir, a través de un análisis interno centrado en la cartera de productos, los enfoques para las distintas unidades del negocio con el fin de saber dónde invertir, dónde no invertir más o cuándo abandonar el mercado.

Se trata, por lo tanto, de una herramienta de carácter estratégico para la organización.

Características de la matriz BGC

La matriz está compuesta por dos ejes, uno vertical, que corresponde al ritmo de crecimiento del mercado; y otro horizontal, que representa la cuota de participación en el mercado.

Los productos o unidades de negocio se sitúan en cuatro zonas o cuadrantes posibles:

• Negocios o productos estrella

Situados en el cuadrante superior izquierdo, son productos o negocios que general alta rentabilidad aunque requieren mucha inversión. El mercado en el que se desarrollan es de crecimiento rápido y genera beneficios para la empresa. La organización debe invertir y reforzar la apuesta en dichos productos pues son parte fundamental de la continuidad y supervivencia de la empresa. Son productos u oportunidades de negocio que se transformarán normalmente en vacas.

• Negocios o productos interrogantes

En el cuadrante superior derecho, son productos o negocios que crecen a un ritmo elevado, pero que no generan todavía beneficios importantes para la empresa. El objetivo con estos productos será conseguir mayor participación en el mercado para conseguir que lleguen a ser productos estrella.

Si ves que no va a ser así, será mejor retirarse antes de que se conviertan en productos perro.

• Negocios o productos vaca lechera

Se colocan en el cuadrante inferior izquierdo. Son productos o negocios con alta participación en el mercado pero los mercados en los que se establecen crecen lentamente.

Son parte esencial de la empresa porque con escasa inversión se consigue una rentabilidad demostrable, son la base de las políticas de dividendos, y de ellos dependen en gran medida las inversiones para los productos estrella y los interrogantes.

Debe apostarse por ellos sin aumentar el nivel de inversión.

• Negocios o productos perro

Se sitúan en el cuadrante inferior derecho. Son productos similares a los de vaca lechera pero con un grado de participación mínimo, por lo que rendimiento es escaso y la inversión tiene que ser mínima.

Hay expertos que opinan que hay que deshacerse de estos productos y otros que se pueden mantener un número de ellos para cubrir las necesidades de los clientes.

Aunque la herramienta es aparentemente sencilla, esta estrategia de segmentación de nuestros productos no es tan simple como parece. Deberás hacer frente a preguntas cómo dónde comienza y termina el mercado, quiénes compiten contigo o cómo y en qué productos repartir tus inversiones, aspectos que pueden resultar determinantes en el éxito de tu empresa.

 

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