Ejemplos de textos argumentativos y pasos para crearlos

La redacción de argumentos de venta es un trabajo previo al encuentro con el cliente que realiza el equipo comercial para aumentar sus probabilidades de éxito. Ejemplos de textos argumentativos hay muchos y, aunque se pueden generalizar las objeciones o el modo de rebatirlas, siempre conviene personalizar. Para ello habrá que tener en cuenta la empresa, su visión y sus productos; pero también a la persona que el agente comercial tiene delante, o al otro lado del teléfono o email.

¿Qué es un argumento de venta?

Un argumento de venta es un método para conectar a los vendedores con compradores potenciales. El objetivo es captar la atención del comprador y convencerlo de que aprenda más acerca del producto, la empresa o su cultura y valores. Puede compartirse un pitch de ventas en cualquier lugar: por correo electrónico, redes sociales o en persona. Independientemente del escenario, esta acción siempre debe despertar la curiosidad del comprador y transmitir un valor claro.

Para lograrlo basta con seguir estos pasos:

1. Investigación previa. Una gran investigación ayudará a construir una base de valor para la presentación, aumentando la probabilidad de que el comprador responda. No es suficiente cono conocer las ventajas y características del producto que se quiere vender, también hay que tratar de entender a la persona a la que se le ofrece la oportunidad de comprarlo. ¿Qué hace su empresa? ¿Qué objetivos podría tener? ¿Qué desafíos? Además, resulta clave explorar el perfil del cliente: descubrir quiénes son, cuál es su función y si tienen intereses compartidos que puedan ayudar a establecer una buena relación. la conversación o presentación puede empezar con:

• Una pregunta («¿Te gustaría aumentar los ingresos…»)
• Una estadística («¿Sabías que el 70% de los gerentes en tu industria…»)
• Una referencia a una conexión compartida («Vi que también eras seguidor en redes de…»)
• Un mensaje directo («No voy a hacerte perder el tiempo, solo quería compartir…»)
• La mención a una interacción reciente («Fue genial conectar contigo en…»)

2. Pain points del buyer persona. Hablar sobre el producto creando un monólogo es la forma más rápida de hacer que los compradores desconecten. Todos los ejemplos de textos argumentativos de ventas que llevan al cierre versan sobre el cliente. El punto de partida del pitch es el valor que crea el producto para el comprador. ¿Le ayuda a reducir costes? ¿Mejorar la eficiencia? ¿Eliminar tareas manuales? Los compradores responden más a los beneficios que a las características. Se debe poder explicar rápidamente el motivo de contactar y qué puede hacer el producto por el comprador, exponiendo una propuesta de valor breve pero tentadora. Algunos puntos clave a tratar podrían ser:

• Ventajas para el comprador de invertir en el producto, explicadas en lenguaje sencillo y sin jerga de marketing.
• Cifras que respaldan el argumento que invita al comprador a seguir interactuando con la empresa (pueden usarse casos de éxito o estudios de mercado).
• Ejemplos de cómo se beneficiará personalmente el comprador (se lanzan vinculando los beneficios del punto anterior a las metas u objetivos del comprador).

3. Canal. Hay muchos lugares a través de los cuales se puede compartir un argumento de venta, como el correo electrónico, las redes sociales o por teléfono. A la hora de elegir canal conviene pensar tanto en el comprador como en su industria. Las industrias maduras y más establecidas pueden responder mejor a formas más tradicionales de divulgación, como una llamada telefónica. Por otro lado, una empresa muy innovadora puede preferir enfoques modernos, como un mensaje directo a través de las redes sociales. Aunque también hace falta saber adaptarse y, si no se obtiene respuesta de un canal, hay que intentarlo nuevamente a través de otro.

4. Personalización. Como decíamos al principio de este post, los ejemplos de textos argumentativos generales no ofrecen tan buenos resultados como esas mismas plantillas personalizadas. El discurso tiene que cambiar en función de cómo se esté entregando la presentación y a quién se dirija. El lenguaje, el tono o incluso el formato de la presentación deberían adaptarse para que el valor y los beneficios que se están describiendo se correspondan con los puntos débiles reales del comprador y el momento y circunstancias que atraviesa. Además, es importante evitar:

• Declaraciones en primera persona: el pitch de venta tiene un espacio limitado. No conviene desperdiciarlo hablando de uno mismo o de cosas superfluas.
• Explicaciones complicadas de las características o capacidades del producto: durante la etapa de prospección, los compradores no están listos para discutir estos detalles.
• Saludos demasiado familiares como «¿Cómo estuvo tu fin de semana?»: A menos que se conozca al prospecto de antes, esto puede hacerle perder confianza.
• Propuestas genéricas: si esta propuesta podría funcionar para cualquier cliente potencial, probablemente no esté lo suficientemente diseñada para captar la atención del comprador.
• Promesas que no se pueden cumplir: puede ser tentador prometer a los compradores la luna, pero este enfoque finalmente los llevará a la decepción.

5. Llamada a la acción. No existe otra forma de finalizar. ¿Qué quieres que haga el comprador? ¿Qué te devuelva la llamada o te confirme fecha y hora para un encuentro en persona? Es fundamental que se cierre con un próximo paso claro, alejado de frases vagas. Puede conseguirse recurriendo a cualquiera de estas fórmulas:

• ¿Cuándo es un buen momento para conversar más sobre esto?
• ¿Estarías abierto a una llamada para conocer más?
• ¿Tiene disponibilidad el próximo martes para una llamada rápida?
• ¿Tendrías disponibilidad para hablar 15 minutos la próxima semana?

Ejemplos de textos argumentativos para rebatir las objeciones

Lo más probable es que se reciban diferentes preguntas y objeciones durante el discurso de venta. Si no se está preparado para responderlas, puede parecer que falta seguridad y ello llevaría al cliente potencial a perder la confianza. Esta es la razón por la que hace falta invertir un tiempo en preparar las objeciones.

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Al crear ejemplos de textos argumentativos para responderlas, la explicación se podrá proporcionar a tiempo, de manera natural y parecerá más creíble para el cliente potencial, que sentirá que está en manos de un profesional.

Algunas de las objeciones más comunes que encuentran los vendedores tienen que ver con:

1. Precio: si las objeciones de precio son el principal problema, es posible que deba calificarse mejor a los clientes potenciales. Un presupuesto no tiene por qué ser un factor decisivo y, llegado el caso, debe replantearse la conversación para centrarse en el valor en lugar del coste. A menos que el cliente potencial tenga un presupuesto drásticamente reducido, el precio es solo un factor decisivo si no puede transmitirse que el valor de la oferta supera el precio. Para salir airoso de esta objeción es preciso entender la raíz del problema. Puede lograrse profundizando en la objeción y preguntando por la forma actual de cubrir la necesidad, los desafíos que se están experimentando y mostrando empatía.
2. Tiempo: Este tipo de objeción pondrá a prueba tus habilidades de venta, especialmente por teléfono, ya que será necesario averiguar dónde radica la incertidumbre. Puede ser preciso repasar conversaciones anteriores, restablecer puntos en común y ofrecerse a explicar la propuesta de valor en términos más claros. Una forma de rebatir la objeción es diciendo que se entiende que la persona está ocupada y no cuenta con tiempo disponible para la reunión, pero se opina que sería preferible programar una nueva reunión para poder analizar la propuesta en detalle, ya que resumirla no sería profesional ni haría justicia al producto. “¿Cuándo deberíamos reprogramar?”
3. Competencia: si el cliente potencial está utilizando un competidor, significa que necesita su producto. Ahora es su trabajo demostrar que su producto/servicio es una mejor opción. La forma de rebatir es, tras haber estudiado bien el resto de competidores en el mercado, señalando las ventajas que diferencian la propuesta del resto y ayudando al cliente a ver el valor.
4. Confianza: si es una empresa nueva, las valoraciones, opiniones y testimonios pueden sumar muchos puntos al índice de credibilidad. Igual de importante que este historial es la empatía y profesionalidad que se demuestre en el pitch de ventas. Una forma de rebatir este tipo de objeciones, más que con ejemplos de textos argumentativos, es ofreciendo enlaces donde consultar lo que otras personas han dicho de la empresa y sus productos.
5. Autoridad: cuando surge esta objeción puede ser la confirmación de que no se ha calificado al lead correcto, y el interlocutor no es un tomador de decisiones en la empresa. Como es a él a quien conviene hacerle llegar el pitch de venta, habría que preguntar al interlocutor si puede facilitar el nombre de la persona adecuada para hablar o poner en contacto con él/ella. Otra opción es decirle “Me encantaría reunirme con ambos y tener la oportunidad de responder cualquier pregunta o inquietud que surja”.
6. Necesidad: si el prospecto piensa que no necesita el producto, habría que replantear la conversación y cambiar su perspectiva. La forma de conseguirlo es interesándote por los desafíos y dificultades que encuentra en su trabajo (los que cubre el producto que se desea vender), para vincular la necesidad que pone de manifiesto con el valor que ofrece la propuesta que se le hace.

La práctica, la confianza en uno miso y la naturalidad son tan importantes como el trabajo previo de preparación con ejemplos de textos argumentativos de venta que ayuden a rebatir las objeciones. No confirmarse con una negativa puede otorgar una ventaja que aumentaría las probabilidades de cerrar la venta si se cuenta con la habilidad necesaria para ello.

Créditos fotográficos: fizkes