El ciclo de vida de un producto

Una herramienta fiable para medir el comportamiento de un producto en un mercado específico es el ciclo de vida, es decir, la evaluación de sus ventas desde el momento de la introducción hasta la declinación.

Los productos, como los mercados, no son estables. Por el contrario, están expuestos a constantes cambios en su conducta generados por diversos factores.

El ciclo de vida de un producto permite conocer, valorar y rastrear esos cambios para fijar las estrategias y adecuarlas a los objetivos iniciales. Por ejemplo, en algunos casos permite adelantarse a elementos como la cantidad de competidores, las utilidades, el número de ventas, entre otros.

En otros escenarios, es una excelente herramienta de predicción tanto de riesgos como de oportunidades. La calve está en saber reconocer los distintos momentos o etapas por las que atraviesa un producto que ingresa en el mercado.

Esto no quiere decir que todos los productos recorran las etapas del ciclo de la misma manera. Su comportamiento depende de la naturaleza del productor, las características del mercado y el comportamiento del público objetivo, entre otros elementos. Es decir, cada producto tiene su propio ciclo.

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Etapas por las que pasa un producto

Las principales etapas por las que atraviesa un producto han sido expuestas por varios teóricos de la mercadotecnia de la siguiente manera:

 

1) Introducción:

Es el inicio del ciclo: el producto da sus primeros pasos en el mercado. Por lo general, cada producto posee una característica novedosa que le otorga parte de su valor frente a sus competidores. Esta etapa suele ser la más arriesgada y costosa. De hecho, muchos productos fracasan al no obtener una plena introducción en el espectro comercial. Las principales características de este momento son:

• Ventas bajas: el producto aún no tiene el impacto deseado.
• Altos gastos en promoción y distribución.
• Los clientes que adquieren el producto son innovadores.

 

2) Crecimiento:

Una vez los productos logran su ingreso en el mercado, pasan a un segundo momento en el que las ventas reportan un aumento proporcional al interés de los consumidores. Crecen los beneficios, pero a la vez resulta indispensable el apoyo del productor para que el artículo se mantenga activo. Otras características de esta etapa son:

• La promoción tiene el objetivo de generar preferencia por el producto.
• Nuevos competidores ingresan en el mercado.
• La distribución pasa de ser selectiva (unos pocos) a intensiva (muchos).

 

3) Madurez:

En este punto, el producto está plenamente consolidado en el mercado y sus beneficios son altos. Las ventas se ralentizan gradualmente hasta casi detenerse. Cada marca lleva a cabo estrategias para extender su línea de ventas con dos objetivos principales: atraer a nuevos consumidores y retener a los que ya ha captado. Este momento del ciclo del producto también se caracteriza por lo siguiente:

• La promoción se centra en destacar las virtudes de un producto frente a otros.
• La competencia es intensa y se refleja en la guerra de precios.
• La distribución es aún más intensiva que en la etapa de crecimiento.

 

4) Declive:

Finalmente, en esta última etapa las ventas del producto decaen. Esto suele suceder por dos razones: o bien el consumidor se ha cansado del producto (saturación) o bien éste ya ha cubierto la necesidad con la que ha sido creado. La declinación puede reconocerse por otras características como:

• Recortes en las líneas de los productos; discontinuidad.
• La promoción se reduce al mínimo: apenas recuerda la existencia del producto.
• Las utilidades son mínimas, incluso nulas.
• La distribución vuelve a ser selectiva. Se prescinde de algunos distribuidores.

 

 

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