Cuadro de mando comercial, ¿sabes cuándo usarlo?

Existen numerosas herramientas que se aplican en la gestión empresarial, entre ellas el cuadro de mando comercial, el cual se emplea en aquellas compañías que desean optimizar su modelo de ventas u optimizar la monitorización y seguimiento de todos los procesos relacionados con la actividad de una marca.

 

Información necesaria para un cuadro de mando comercial

El cuadro de mando comercial tiene la función de ofrecer una visión integral del modelo de ventas de una organización. Para ello, debe reflejar exactamente cuáles son los elementos que lo integran y sobre los que debe estructurarse su configuración. Los más relevantes en este sentido son:

 

• El producto a comercializar o distribuir:

No puede existir un cuadro de mando comercial sin un producto definido de forma previa. En un buen número de casos, son las características de este producto las que definen la configuración de la herramienta, así como de la estrategia de ventas a implementar por parte de la marca. La información también debe orientarse al total de las cifras de ventas, a las tendencias de comportamiento de los clientes ante las ofertas y, por supuesto, la gama de artículos o de variedades.

• El mercado potencial o de destino:

Aunque no tiene por qué incidir decisivamente en el mapa de ventas de la empresa, conocer el mercado al que se dirige una marca sí que puede servir de referencia para una mejor actuación comercial. El cuadro de mando comercial debe recoger los datos más significativos de dicho escenario e incluir los que resulten más útiles, por ejemplo aquellos relacionados con el tamaño del mismo, el número aproximado de compradores por zona y las áreas de actuación de la marca.

• El público al que se orientan las ventas:

La información que se visualiza en un cuadro de mando comercial también tiene que ver con el público al que se dirige una marca, tanto si hablamos de clientes fijos como de clientes potenciales. Se deben tener en cuenta, por ejemplo, cuestiones como la situación geográfica y psicográfica de los consumidores e informes en los que se reflejen los porcentajes de ventas por períodos.

• El equipo comercial de la empresa:

Por supuesto, es fundamental saber cuál es el equipo con el que cuenta cada marca, sus integrantes y los roles que asumen en el proceso comercial, así como el nivel de rendimiento de cada uno de ellos. Los responsables comerciales sí que tienen un papel decisivo en la configuración de un cuadro de mando comercial.

 

¿Qué empresas requieren un cuadro de mando comercial?

El cuadro de mando comercial es una herramienta que se puede implementar en cualquier empresa dedicada a la comercialización de productos, servicios o artículos, más allá de cuál sea su sector, su producto o su modelo de funcionamiento.

De hecho, no es necesario aplicarla en organizaciones que tengan un área dedicada al marketing y las ventas. Se puede hacerlo aún prescindiendo de ella. Sin embargo, sí que es cierto que se trata de una herramienta recomendada de forma especial para algunas empresas, como por ejemplo las siguientes:

• Aquellas que ofrezcan productos o servicios que supongan altos niveles de complejidad, bien sea porque en las labores de diseño y producción toman parte muchas personas, porque el proceso tiene numerosas fases o porque las actividades son especialmente difíciles.
• Las que fabrican productos con una alta capacidad de venta, algo que obliga a que los responsables de esta área se ocupen permanentemente de la reposición de unidades activas para la venta en el mercado. En estos casos, los flujos ilustrados en el cuadro de mando comercial deben aparecer lo más fluidos posibles para que haya correspondencia entre demanda y oferta.
• Ciertas empresas con una alta cartera de clientes fijos o incluso con un alto número de clientes ocasionales. De hecho, no tienen por qué ser empresas que operen directamente en el mercado, sino que pueden ser también otras que oficien como distribuidoras o intermediarias. Sea como sea, lo importante en este sentido es que la demanda obligue a dinamizar el modelo de ventas, tanto si hablamos de al mayor o al menor.
• Aquellas con una amplia red de ventas, que no es lo mismo que un alto número de clientes o un mercado demasiado amplio. En este caso, hablamos de un producto que es capaz de ramificarse a lo largo de un escenario comercial de tal manera que llega a múltiples destinos.

 

Cuadro de mando comercial, ¿qué gana tu empresa?

Muchos profesionales de la gestión empresarial aún creen que un cuadro de mando comercial es igual a los distintos tipos de cuadros que facilitan la labor directa. Sin embargo, la gran diferencia entre estos y aquel es que se centra concretamente en el reflejo de la estrategia comercial de cada marca.

Es decir, este cuadro no podría aplicarse a la toma de decisiones de una organización o a su estilo de liderazgo. Su función está clara: armonizar los distintos componentes del proceso comercial y sacar provecho del escenario comercial donde ocurre todo esto.

¿Necesitas más razones para decidirte a aplicar el cuadro de mando comercial en tu organización? Pues bien, aquí te damos otras tantas:

• Corrige los errores del proceso comercial y permite al responsable de esta área implementar mejores soluciones y anticiparse a eventuales problemas.
• Permite visualizar cuáles son las acciones prioritarias del proceso de comercialización y qué áreas no realizan ningún aporte al conjunto del proceso.
• Señala los errores y puntos críticos gracias a la visión global que ofrece de la estrategia corporativa comercial. No es lo mismo monitorizar sobre el terreno que hacerlo desde el puesto del cuadro de mando.
• Optimiza la gestión comercial y la adapta a las exigencias y requerimientos del contexto o escenario específico conde tiene lugar la acción de compraventa.

 

Por último, no debes olvidar que la personalización es un factor indispensable para que el cuadro de mando comercial sea realmente eficaz en tu empresa. Es decir, aplicarlo de forma genérica no basta; es necesario que se parezca a tu negocio y que, por eso mismo, atienda a las necesidades que puedan surgir en el futuro.